【编者按】 近日,有一位中国重汽经销商向记者透露,重汽从今年起不再给经销商下发改装价格本。无独有偶,2月13日,陕西重汽召开2012专用车企业销售精英培训会,对2012年相关的专用车政策调整作出通报,并就2012年陕汽相关委改管理办法进行了讨论。正月已过,为了抓住开春工程车市场,各厂家是否在改装政策上有所调整?本期柠檬茶座邀请了3位重卡经销商,请他们谈谈对改装政策的看法。

嘉宾简介:
李 伟(化名):新疆某重汽经销商
张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理,华菱、江淮格尔发经销商
姜海平:朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理,一汽解放、陕汽经销商

各厂家是否已调整改装政策

李 伟:重汽调整改装政策

  今年春节后,重汽的改装政策有所调整,主要包括两方面内容。首先,不再给经销商下发上装价格本,也就是大委改价格本。其次,今年重汽不再就上装部分给经销商返利,只就底盘进行返利。
  重汽之所以这样调整政策,我估计是因为以前改装问题比较多,尤其是价格方面。经过调整后,重汽就比较轻松了,不用再负担给经销商的整车返利。目前,大部分厂家与重汽此前的改装政策相同,只有个别厂家与重汽调整后的政策相似。[更多]

姜海平:厂家对大委改支持力度大

  我在网上知道了陕汽举办专用车培训会的消息,虽然会上讨论了改装车的委改管理办法,不过还没有给经销商下发调整后的通知。另外,几天前我接到了一份来自厂家的指导性通知,还没来得及仔细阅读,内容大致就是改装价格和委改单位。
  一般来说,经销商既可以选择大委改,也可以选择小委改。不过,厂家对大委改的支持力度要多于小委改,这是因为厂家倾向于选择当地或周边地区的改装厂,给经销商指定改装单位也便于厂家统一管理。同时,小委改还牵扯到二次运费的问题。而对于经销商来说,则愿意选择自己比较熟悉的改装厂。 [更多]

改装政策调整有何影响

李 伟:削弱恶意的价格竞争

  不下发价格本,对经销商来说有利也有弊。有利的影响是,各上装厂的改装价格不再透明,可以在一定程度上削弱目前恶意的价格竞争,这对自卸车市场的作用更明显,因为目前大部分改装产品都是自卸车。同时,由于价格更加模糊,经销商也可以适当提高售价,多卖钱。不利影响是,经销商拿不到价格本,就无法比较各上装厂的价格,需要经销商与上装厂密切沟通、一单一议,更加考验经销商的议价能力。[更多]

张温善:改装价格已经很透明

  不再下发价格本主要是对经销商的影响,因为用户看不到这个价格本。其实,除非产品有明显优势,否则改装产品的竞争力更多体现在整车价格上。的确,不同整车厂提供的产品在同一家上装厂进行改装的价格不同,可即使差距达几千元,优势也并不明显,而且这部分差价最终会让利给用户。也就是说,用户看到的同样的改装车却有着不同价格。而经销商难以从改装上挣到钱,因为改装的利润空间有限,改装价格也已经很透明。
  另外,能够获得怎样的改装价格,确实考验经销商的议价能力,但现在的情况是,市场比较淡时,议价能力的强弱对结果影响不大。[更多]

经销商如何与改装厂谈价格

李 伟:一般为一单一议形式

  中国重汽在新疆指定了一些大委改单位,这虽然缩小了经销商、用户的选择范围,但限定得并不死板,而且经销商对这些上装厂也比较熟悉。当然,经销商也可以选择范围之外的改装厂,不过用户对这个改装厂不熟悉的话就不会认可。可见,在改装厂的选择上,用户也起到了一定的导向作用。
  在与改装厂谈价格时,经销商向改装厂报出所需要的配置,改装厂再给经销商发价格确认函,这就是一单一议。对于比较大的订单,还需要经销商与改装厂当面谈。 [更多]

张温善:经销商需联系改装厂

  选择哪种改装方式,要看厂家的产品和经销商的情况。有些厂家的自卸车等专用车产品比较弱,就不会在大委改上付出太多精力。同时中国市场区域大,厂家很难做到面面俱到,会有顾不过来的现象。这就需要经销商联系改装厂,选择价格较合适的进行改装。[更多]

姜海平:改装价格由尺寸决定

  需要改装的车型大部分是自卸车,而且改装价格根据尺寸而定。在小委改方面,我们一般选择山东地区的改装厂。[更多]

  业内人士对于2012年的专用车市场众说纷纭。有利因素在于,从工程建设方面来看,各地方政府都在加大对保障房建设和水利工程的建设,包括国家重点支持的西部大开发项目,这在不同程度上为自卸车带来机遇。除此之外,国家“十二五”规划中明确提出对于农田水利的重视,这也会为工程自卸车带来机会。
  不利因素在于,工程建设包括房地产投资的力度难以达到前几年的规模。“今年改装车市场不像去年那么火,去年专用车销售占到了卡车总销量的70%,主要集中在以新疆为代表的西部地区,另外,河北、辽宁等地的市场也不错。今年的传统旺季依然会有,但全年销量不会有太大幅度提升,只能维持一段时间(3~4个月)的旺季。”有经销商认为。
  也许是出于这种考虑,一些厂家开始着手对改装政策进行调整,希望政策的调整能够推动专用车市场的良性发展。

专题制作:张婷婷 刘岩分享到搜狐微博  
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