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10多年来，德国大众通过在中国合资，已建立了上海大众、一汽－大众两个营销网络。目前，他们正在积极着手建立进口车营销网络。三个营销网络能否共存？ 去年11月份，德国大众在中国正式成立了进口车业务部，旨在向中国消费者提供大众集团的全线产品，包括进口车型，这表明大众公司在中国的汽车业务进一步拓展。那么，大众公司如何在中国开展这项新业务？对经销商有什么要求？为此，本报记者专访了大众汽车集团进口车业务（中国）总经理韩尼克先生。 去年10月30日，大众汽车公司多功能车夏朗在北京亮相并上市，标志着大众品牌进口车业务在中国市场的开始。韩尼克表示，作为最早在中国成立合资企业的汽车公司之一，大众汽车公司非常重视中国汽车市场。随着中国加入世贸组织，中国汽车市场逐渐呈现出多样化的发展趋势，大众汽车公司希望通过提供包括进口车在内的全线产品来满足逐渐细化的市场需求。在中国开展进口车业务是大众汽车公司全球发展战略的又一举动。 在中国开展进口车业务有什么要求呢？韩尼克表示，要具备三个条件，首先，要获得进口车业务许可证。去年11月份，大众已获准在中国开展这项业务；其次，要有一支高素质的、年轻的、充满活力的销售和营销服务队伍；第三，要有广泛和高品质的销售网络，目前，大众在中国的北京、上海、深圳、杭州和青岛授权了进口车销售店。 作为销售进口车的销售店，除了要达到3S即销售、维修和零部件供应的要求外，与大众的国产销售店相比有些什么特殊要求呢？韩尼克表示，大众将在其中国的两个合作伙伴即一汽－大众和上海大众的经销商中，挑选质量和业务最好的经销商来从事进口车业务。这些经销商首先要按大众的国际统一标准建立标准展厅，以与全球标准保持一致，从而适应国际化要求；其次，进口车的销售人员要经过专门的培训，达到销售进口车的要求。 大众在中国有两个合作伙伴，拥有两套销售服务网络，这是对资源的极大浪费。现在，进口车业务又要建立新的销售店，这无疑会进一步造成成本的浪费。对于这一点，韩尼克认为，他长期从事出口业务，而且在欧洲和美洲都从事过这项业务。在中国的这种状况是他遇到的特殊情况。他同样认为在同一个国家和地区建立两套销售服务网络是一种浪费，他希望两套网络能合并。但是，在全球的工作经验告诉他，在任何地区从事进口业务都要符合当地的政策，在中国也是这样，必须符合中国的政策要求。当然，如果有一天，政策有变化了，相信大众在中国的两套网络会合并为一个,但这需要时间，引用中国的一句话说，就是“前途是光明的，道路是曲折的”。 据了解，大众的进口车销售商只卖大众汽车品牌，而奥迪、宾利、斯柯达等拥有独立的销售商。目前，大众汽车集团在中国拥有1000余家销售商，其中一汽－大众412家，上海大众546家，奥迪52家。而且大众将不断对代理商进行升级更新，使他们成为3S销售商。 事实上，在国外，如通用在欧洲将合并其欧宝和绅宝的销售网络，使二者在同一屋檐下销售；同样，克莱斯勒也在打造其销售网络，使旗下的三个品牌克莱斯勒、吉普和道奇在同一屋檐下销售，这样，既节省了成本，又方便了消费者购车。欧盟去年正式出台了新法规，要打破欧洲品牌专卖的格局，允许超市卖车，从而引入更多的竞争。对于这一趋势，韩尼克认为，这一现象在国外的确存在，但从全球整体来看，这不是主要趋势。把不同品牌放在同一屋檐下销售，可以充分利用销售网络，从而节省开支。但是，这种方式有很多缺点。实行品牌专卖是为了树立品牌形象，让消费者更好地了解该品牌。不同品牌的区别是十分明确的。如大众和奥迪及本特利，它们之间的目标消费群体差别极大。如果放在同一屋檐下，会使消费者感到很模糊，这样不利于品牌形象的宣传和推广。 韩尼克表示，大众也研究和尝试过把不同品牌放在一起销售的方式。结果证明，不同品牌放在同一屋檐下销售，其销售业绩没有分开销售好。为什么呢？因为分开销售可以给消费者明确的品牌概念，不同品牌针对不同消费者，有不同的品牌标识和服务风格。同时，单一品牌的销售人员对该品牌的了解会更专一，服务会更周到。因此，大众认为，实行单一品牌专卖，仍是未来的主要趋势。 韩尼克最后表示，大众在中国的进口车业务只是其国产车业务的一个补充。大众的进口车型将与中国合资企业生产的产品形成相互配合、相互补充的优势，从而满足中国消费者个性化、多样化的消费需要,在中国开展进口车业务是大众汽车在中国战略的重要一步。
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