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我来补充两句 |
| 马自达M6上路在即 一汽海南急急铺网 |
| 作者：[ 徐锋 ] 来源：[ 21世纪经济报道 ] |
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M6预热 2002年12月，马自达要员的身影频繁闪现于青岛、杭州、宁波、上海等地。此行目的，是为了拜访M6（马自达6系）的经销商。来自一汽轿车销售公司的消息称，围绕M6上市的各项工作已经全面展开。 目前的主要工作，是对M6的经销商进行培训，检查经销商的专卖店建设情况。 根据一汽和马自达双方达成的协议：M6将于2003年4月左右上市，总的生产规模为30000到40000辆，先期的产量将在15000到20000辆之间。上市后的M6将成为中国市场第一款与美国市场同步的轿车，并建立独立的马自达品牌3S（三位一体）专卖店。马自达在中国对M6进行一定量的零部件采购。 2002年9月，一汽轿车销售公司先期选定了18家经销商，并进行了闪电式的签约。这些经销商由一汽全国红旗销售网络中选出，相对规模比较大、销售业绩较好、忠诚度较高。其中北京有首汽、汽修八厂等5家，上海有3家。10月，马自达又在红旗渠道之外吸收了新的经销商，把3S专卖店扩大到了49家。11月2日到4日，一汽销售公司把首批红旗的18家经销商请到了长春，进行了第一期的总经理和销售经理培训。 按照时间表，一汽和马自达将在明年3月中旬对所有的专卖店的形象建设进行验收。来自一汽的消息说，目前这些经销商的3S专卖店已经全面进入基建阶段。由于部分红旗的经销商不能完全符合马自达的专卖建设标准，所以将分别进行“重建”和“改建”。专卖店所需不菲。一位北京的红旗经销商表示：“按照我们的规模重建的话，没有2000万拿不下来！” 一汽轿车销售公司一位人士另外透露：“M6的商务计划还没有向经销商公布，但是，一汽方面的市场调研工作已经完成。M6的价格将在上市前，根据同档次的广州本田、上海别克等车的价格来制定。” 拯救红旗？ 2001年上半年，一汽组团赴日本考察，与包括马自达在内的多家日本汽车厂家进行了接触。同年10月，一汽通过技术合作的方式与马自达结盟，并决定在长春生产M6。 “我们与一汽谈技术合作而不是合资。”马自达常务董事松原恒夫今年11月初在日本坦言，双方之所以选择技术合作，主要因为马自达有着领先的技术。 有迹象表明，短期内，一汽将成为马自达在中国最重要的战略合作伙伴。目前，除了一汽和一汽海南汽车有限公司（原海南马自达），马自达还向福州汽车厂转让了1吨皮卡的技术。 有专家分析认为，马自达的海外战略总体方向是，在北美和亚太建设工厂，向美国和欧洲出口汽车。和日本其他汽车公司一样，马自达目前的市场重点仍在欧美。至于如何进入中国市场，马自达还没有明确动向。 作为合作的另一方，一汽选择马自达则有另一层的考虑。据了解，谈判之初，马自达提供了多个车型供一汽挑选，其中包括M6和Trubibat吉普车等。 权衡再三，马自达与一汽最终选择了M6。有业内人士认为，目前，一汽轿车的产品是从A级的捷达、宝来直接跳到了C级的奥迪，中间没有B级轿车，因此急需一款B级车补位，M6的技术含量和性能指标被一汽所看好。 当然，一汽的想法还不仅仅是引进一个产品那么简单。在过去两年，20万元轿车市场竞争日益激烈，而一汽红旗推出的“星系列”产品，在这一市场并未能取得良好销售业绩。即使去年推出的名仕和18，销售也不理想。 更让一汽高层头痛的是，作为国内拥有自主知识产权的品牌，红旗本身的开发能力较弱。 据了解，红旗原来的升级换代很大程度上依赖于奥迪的技术———当初红旗就与奥迪共用生产线。目前，奥迪车型已经开发多年，为了维持红旗品牌的发展，一汽需要有技术开发实力的合作伙伴为红旗注入新的技术。而目前，马自达汽车公司在汽车引擎方面的创新一直令业界瞩目。 对于红旗的话题，马自达方面显得谨慎有加。马自达中国的一位中层向记者透露：“关于红旗，马自达与一汽之间目前还没有什么具体的合作承诺，不过将来合作的空间很大。如果马自达对红旗的发展有帮助的话，双方都会乐意谈的。” 网络整合 随着M6的上市，马自达在国内将拥有M6、福美莱（323）、普利马三个产品系列。产品不断增加，在中国的品牌整合，已经成为马自达一个绕不过去的坎。 现在，一汽海南已有专卖店40余家。根据一汽的计划，2003年将增至70至80家。其中，北京、上海、华东、广东等沿海发达地区将是M6的重点目标市场。 由于红旗的销售网络在一汽轿车里相对比较薄弱，所以，M6上市后并不能完全依赖红旗的渠道。一汽和马自达的相关人士私下表示：“目前，一汽海南的普利马、福美莱在上述地区的销售不错，这些地区也是一汽海南的经销网络最发达的。所以，M6在走红旗销售渠道的同时，一汽、一汽海南和马自达三方已经在着手整合一汽和一汽海南的渠道。” 2002年10月，一汽、一汽海南和马自达三方就如何整合销售网络达成了一个框架协议。三方商定：先从统一经销商管理标准、统一营销政策等大的方面入手，然后再整合一汽和一汽海马的销售管理平台。据相关人士透露，预计完成整个网络的整合过程，需要一年到一年半时间。 一汽海南对于一汽一直是一个重要话题。1992年，马自达开始与海南省合作，并合资成立海南马自达，正式投放厢式车；1994年在海南马自达投放323。当时由于条件所限，只能以中国合作方品牌的名称，并且在规定的有限地区进行销售。因此，海马的销售一直业绩平平。 1998年海南马自达进入一汽，更名为一汽海南汽车有限公司，销售开始出现了转机。2001年5月份，一汽海南开始生产马自达品牌产品，并获得全国销售的成功。2001年完成10000辆；今年预计完成22000辆。 一汽海南内部人士说，海南马自达当初是考虑自身的发展，才并入一汽的。 虽然身在一汽集团旗下，但是一汽海南一直采用独立生产和独立经营的发展模式，一汽对一汽海南并没有直接管理权。 也有人认为，借M6上市的渠道整合之机，一汽似乎想达到“收编”一汽海南的目的。对此，一汽有关人士说：“一汽和一汽海南仅仅限于M6项目上的合作，其他的还没有想。”
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