华泰汽车销售公司总经理张才林做客搜狐实录

华泰汽车销售公司总经理张才林与搜狐汽车频道主编何毅

　　我的售后服务政策是具有前瞻性的，希望能够把我们更多对用户的承诺和保证用法律化的格式固定下来，让他们买了车之后放心。两年之内，或者跑十万公里我的车身、发动机、前后桥、变速箱只要因为是质量问题出现了故障，我会百分之百索赔。用户用特拉卡很放心，这也是营销方面很重要的支撑。为什么提出学海尔模式？海尔在销售方面是一面旗帜，它的旗帜色彩就是非常良好的售后服务体系。我家里有很多海尔产品，我买产品尽量倾向于买海尔，售后服务非常到位，打个电话，解决了解决不了问题会有人马上来跟你，到你家里去修理，而且费用很低。海尔在中国首先电器方面取得成功，用了良好的售后服务，海尔除了售后服务以外，还有更诱人的东西，整个海尔化的体制，是非常值得中国的企业家学习的。张瑞敏造成海尔化的管理体制和营销模式是精髓，它的体制、它的精髓是什么？就是快。对市场反映速度快、产品变型快、推广快、售后服务快。华泰汽车作为汽车行业的新面孔，我们第一次要把自己的体系特别是售后服务体系搞好。我们对市场的反应，对用户的反应一定要快。我们定下华泰汽车要向海尔学习的目标，表现我们要扎扎实实走进中国汽车市场，非常坦诚自信给用户承诺我们的售后服务体系，而且我们应该做到一呼百应，这样用户才能真正买我们的产品。反过头来讲，作为一个汽车信在汽车市场里面生存，不用海尔式快速反应的办法，贴近市场，是很难有所发展的。学习海尔一个高难度动作，我经常跟很多记者讲，我张先生学雷锋是我的目标，但是学雷锋不等于明天就可以成为雷锋，我可能永远成不了雷锋，但是目标是锁定的。华泰汽车从管理模式到售后服务，把海尔作为学习的楷模，致力于发展的目标。

实现销售目标，紧跟市场是关键

　　主持人：今年年初华泰汽车定了一个销售三万辆的目标，要说华泰汽车现在也很年轻，经过两三年的时间，从不知名的小企业发展到现在国内非常知名的企业，这样一个飞速的成长是如何实现的？张总对销售三万辆的目标应该是怎么去实现它？

　　张才林：简单讲华泰汽车敢在很激烈的竞争时期挺身进入汽车制造业一定是有我们的理由，因为我们是一个股份制企业，我们捕捉的是商业机会，不是为了某一个目的做这件事。华泰有三个优势，第一就是我们有非常好的制造汽车的基础，要说华泰制造汽车在五年以上的历史，过去我们在改装车、防弹车做得很出名。华泰汽车应该说一直在研究中国汽车市场的发展走向，我们认为中国汽车的黄金时代还没有到来。中国汽车市场外国人都中国人的汽车市场，在往里面投入在扩张。作为上了国家名录的汽车制造企业一定要捕捉黄金机会来发展我们自己。我们是有备而来。造烟造酒的企业现在都进入汽车业，我们是一个老汽车业的制造企业，在国家汽车生产名录上有华泰汽车，过去生产华泰吉田很多人都知道，3.0发动机，也是韩国的越野车产品。北京跑了很多华泰吉田的出租车，功能很好。

　　我们敢于制定很远大的目标，因为我们背靠韩国现代汽车技术，我们能够把韩国现代的SUV最时尚的旗舰车型拿到华泰汽车，我们能够制造出这样一个汽车，证明我们的技术实力、资金实力，和韩国现代的合作关系都是非常强大的。我们不可能手里有这样一个世界顶级的产品做一个小的盘子，去年华泰特拉卡处于供不应求的状态，接到订单一百多辆，我们看好这个汽车市场。今年国家宏观调控汽车市场有一些低迷，现在来看增长数字还在30％左右。我们依靠韩国现代汽车的技术发展华泰汽车产业我们是有技术实力、有技术背景的，我们有理由背靠优秀产品，背靠强大的世界汽车，世界排名第七的汽车，我们没有理由不发展壮大。

　　我们已经对企业进行了股份制改造，现在有专业团队管理公司。华泰汽车股份公司这个团队要我个人来说就是八国联军，都是中国汽车行业方面的精英挑出来的，共同营造华泰汽车这样一个大盘子。我们有很好的机制，有很好的团队，我们没有理由不把它做大。很多记者讲张先生过去是一个资深的汽车界的老同志，为什么要到华泰来？我说很简单，我认为它有年产十万辆的机会。我看好它的发展，我是奔年产十万辆的机会来的，我不是做小事来的。年初我们确定了三万辆目标，年初对中国汽车市场进行了分析，对我们的产品和产品线的延伸做了一些分析，我们才做出了这样一个比较冒险的难度很大的目标。从上半年一至六月份的销售情况来看，中国汽车市场也在变化，销售市场也在变化，我们目标受到一些挑战，但是我告诉大家一个真实的比例，一至六月份，华泰汽车销售增长率超过了200％，我们的利润率也还是不错的。能不能实现今年年初定的三万辆目标，面对现在的挑战，面对现在的冲击，面对宏观调控我们会做一些事实调整，因为我们是股份制企业，没有上级给我们下命令，我们也要跟着市场走。我们为下半年进一步冲击我们的销售目标做了很多销售方面的调整，我想我们今年不管怎么样，我们都会有非常好的经济结构。

2.9共轨柴油机特拉卡将会非常优秀

　　网友：现在特拉卡的发动机有两种，2.5柴油，3.5汽油机，即将还会上搭载2.9柴油机共轨发动机的车型。这是非常先进的柴油发动机，但是国内柴油油品品质不是太好，这款柴油发动机能不能很好适应中国的柴油状况？

　　张才林：这个问题实际上我们引进一款产品要做市场调查，简单讲2.9SRDI的先进柴油发动机引进中国我们做了很详细的市场调查，包括我们的样车跑遍中国典型地区，去加当地柴油，调查供应的辐射面的油质。经过我们的调研，我们认为中国的油品发展也是很成熟很快的，供应上和油的质量上没有太大的问题。我们敢于在今年国际车展上展示这样一款车，敢于宣布我们年底之前把2.9特拉卡引进到中国。印度在国民经济方面比我们有一定差距，昨天广播讲印度要多少年才能赶上中国的发展水平。2.9特拉卡这个车在印度有生产，没有出现我们大家想象的水土不服的情况。考虑到电控共轨发动机的严格要求，发动机技术上会做一些调整，让它更中国化。

　　从现在的市场调研报告和试车报告给我们的信息来看，它在中国生产和销售应该不存在障碍。

　　主持人：2.9特拉卡什么时候下线？价位是多少？

　　张才林：下半年晚些时候。我们现在抓紧进行生产准备，和市场的调研。价位没有确定，但是我想我们非常了解我们的竞争对手，了解其它SUV车的市场价格和现在中国汽车销售市场低迷的状态我们会定出一个让消费者满意的价格。现在谈不出来它的价格是多少。我们仍然坚持华泰特拉卡的定价原则，我们拿出高品质高配置的车，但是享受中档价格，仍然保持华泰特拉卡在SUV车当中性价比最佳的优势。2.9的价格估计会让大家更喜欢。

产品线日趋丰富，销售量自然上升

　　主持人：现在华泰特拉卡产品线趋于完整，2.9柴油发动机出来产品线非常完整。三款不同配置的车型，各种车型消费群体大概是怎样的？

　　张才林：特拉卡这个车型在韩国接近十个品种，一款车型但是有很多品种。华泰引进生产的这款特拉卡目前销售的有三款，一个是顶级配置的汽油车特拉卡，目前市场售价31.98万，另外一款2.5排量的柴油4×4车型，市场卖26.3万，还有一款为了满足喜欢特拉卡的外形和整体设计不需要四轮驱动的城市客户，今年推出4×2低价位的特拉卡，市场销售价格在18.8万。特拉卡系列上形成高、中、低三个价位的车，满足喜欢特拉卡车型的用户。需要大排量的、需要柴油的，需要4×4的四轮驱动，4×2的。2.9柴油机出来是非常有冲击力的产品，排量在3.0升以下，世界上最先进的电控发动机，保持非常高级的配置，电动化、智能化程度非常高，这样一款车的销售量一定会很大。有两个市场，高端市场，市场招标采购，团购，如果2.9排量的车排量在3.0以下，价格在30万以下，那么直接冲击的诱惑的是政府招标采购和集团采购。中国有很多地方政府买车 公务用车定的价格在30万以下，3.0以下，我们现在审视了一下中国汽车市场，这么高级的车30万以下3.0以下的车，如果2.9柴油发动机出来之后是一花独秀，我们非常有自信。今年华泰特拉卡产品已经繁衍出四个品种，对于在中国市场上制造销售特拉卡销售量自然会上升。