格雷姆.艾迪生 优化销售体系，难但必需

　　格雷姆.艾迪生先生在东南亚、在澳大利亚不同的汽车企业当中有丰富的经验，目前他在国际汽车销售计划澳大利亚公司当中任职。下面欢迎格雷姆.艾迪生先生。

　　格雷姆.艾迪生：谢谢主席先生，尊敬的各位客人，尊敬的来宾，女士们、先生们，今天我很荣幸能够来到中欧参加这次非常重要的会议，我感谢东道主中欧工商学院，同时我要表达来到中欧我感到十分荣幸。

　　中国这个市场充满了活力，我希望能够从我的角度大家提供几项全球成熟汽车市场上的一些建议，而且会跟大家讲讲如果我们今天来到中国市场上处在你们的位置上我们将做些什么。

　　首先简要介绍一下我们这个机构的背景。

　　国际汽车销售计划是一家独立的非盈利的机构，我们的使命就是要帮助我们的参与会员，包括汽车分销行业的参与者，为客户提供创造价值方面取得巨大的改进，总而言之，我们不是一个盈利，而是一个非盈利的机构。我讲到汽车行业的参与者，我们要帮助他们为所有的参与方优化他们的系统，同时我们也要为行业的顾客提供更好的价值，我们要以一种高效的，同时是能够帮助汽车厂商获得盈利的方式来服务于我们的汽车客户。

　　我们在90年代以来就在欧洲和其他地方同许多的生产商以及他们的经销商网络开展合作，大家可以看到这些厂商的名字。在澳大利亚，我们是在1997年建立起我们的业务，目前我们的会员大家可以在这张幻灯片上看到，可以说是占到了行业的70％，我们所提供的汽车行业的相关调研数据也受到了各方的尊重。

　　我们已经从澳大利亚获得了非常成熟的经验，我们非常希望能够把这些经验同中国的市场参与者分享，来获得进一步的增长。大家可以看到这张图所显示的在日本、西欧和北美这些行业的增长已经达到了一定的预期，而真正的发展机遇在中国，这也就是为什么我们关注中国这个市场。

　　再看生产能力，在发达国家，生产能力基本上已经停滞，而在中国生产能力还在明显增长，也就是说需求将是非常有活力的。

　　我今天不主要讲生产技术和生产模式，因为前面几位发言人已经提到了这个话题，实际上在输入部件进行组装的其他行业，可以说从汽车行业学到了很多，最近我们在欧洲就发现了可以从其他行业比如说零售行业学习如何进行零部件管理，如何进行更高效的汽车分销和生产，无论是在中国还是在德国还是在澳大利亚，我们都可以良好地进行从生产线下线一直到客户门口如何使得顾客更有效地购买。