格雷姆.艾迪生 优化销售体系，难但必需

　　下面来看一看什么样的分销链才是合理的，它有什么样的功能。刚刚我提到从厂门口到客户门口的供应链，要帮助消费者找到良好的车型，同时能够满足消费者的订单，给消费者提供良好的安全性和舒适性，以及给客户提供零部件，当客户需要更换车型的时候我们可以提供给他们新的车型。

　　下面来看一看成熟市场上的特点，比如新型的汽车有很大的压力，因为目前在发达国家汽车市场上生产过剩是一个问题，而且汽车有很多分割化，有很多的销售渠道。提到每千人口的汽车保有量，这些市场已经高度饱和了。

　　由于汽车的竞争增加，使得经销商的售后服务利润大大减少，而且汽车寿命不断增加，导致车辆运行的平均年龄在不断增加。在欧洲和其他一些地方，由于集团豁免这样规定的出现，使得汽车生产商正在不断受到监管方的压力。还有一个问题就是控制汽车尾气的排放，控制燃油消耗等等。

　　从消费者角度来看，他们也有越来越高的希望，比如说经销商所提供的服务，制造商所提供的汽车质量等等，期望都非常高。此外，顾客都有一种强烈的感觉，同时市场监管者也有这样的感觉，认为汽车目前的分销成本太高，而分销渠道太少。

　　今天我要问一个问题，中国的汽车行业特别是中国汽车行业的所有参与方，在目前的形势下应该考虑进行哪些方便呢。可能大家已经或多或少地谈过这个问题，我要讲的是我们在这些方面有哪些转变。

　　ICDP认为在汽车的销售和售后服务方面我们还无法提供一直的高质量的客户服务体验，甚至没有办法提供稳定的客户销售服务量，因此我们的销售体系当中就出现了一个巨大的困难，我们如何来更好地竞争我们顾客手里的钱包，就好比我们在顾客销售，新家具销售，度假计划，以及装修计划一样，我们如何更好地改变。

　　首先汽车行业供应链应该改变，第二应该对汽车行业的分销进行重组。

　　首先我们来看看供应链的改善，这就是我们ICDP在这个行业当中开展并且进行调研的一个切入点，我们认为如何供应一个汽车最关键的是要获得一个态度的转变，因为原来这个行业汽车工业的模式或者销售模式叫推动模式，换句话说，生产商把他们的产品推给经销商，经销商再把产品推给顾客，在成熟的市场上，这已经是一种错误的方式了，因为它会削弱供应商、经销商和客户之间的关系，而且这种推动的模式也无异于继续维持生产商和经销商花了很大成本建立起来的品牌价值。

　　此外，推动的销售模式也不利于供应链体系的盈利，因为在供应链体系当中，如果采用推动模式的话，谁控制了供应链谁就能够获得最大的盈利率。现在在成熟的市场上，要么是采用推动模式，要么是采用拉动模式。在全世界，各国不同的市场有不同的供应体系。比如在欧美，生产商比经销商的地位更强一点，所以他们是把产品推给经销商，经销商再推给顾客。在欧洲相对来说客户拉动模式是比较占主导模式的，所以订单生产是主要的模式。而澳大利亚基本处于中间，我们既有大量的本地化生产，像福特、通用汽车都在澳大利亚设厂，同时我们也有大量的进口车，所以我们在澳大利亚的推动和拉动模式都有。

　　问题是中国目前在这张平衡表的哪一个环节上，今后中国的汽车行业到底何去何从呢，我觉得中国的汽车行业应该从现在就开始考虑这个问题，并且选择一个适合你们的模式，你们选择的结果将会同世界上其他地区的市场是不一样的。在迅速增长的市场上采用推的模式我认为是合理的，而在更加发展的市场上更合适的可能是采用一种拉动的模式，也就是说根据订单进行生产。

　　拿英国市场做个比方，根据订单生产已经越来越多，目前根据订单生产已经占到了该国汽车销售的43％，而推动销售份额目前不断下降，目前只占汽车销售量的15％，这种形势对于汽车市场上的经销商的结构以及汽车经销商的网点布局和生产商设厂的地理位置等等，都有重要的影响。在这些成熟的汽车市场上，汽车部件和社会服务的市场也都出现了同样的问题。