经销商的出路在哪 转变营销理念盘活产业

　　持续低迷的车市让经销商们吃足了苦头。有消息称，有一半以上的经销商已出现亏损或面临亏损。出于对车市前景的担忧，有许多经销商很苦恼：今后的路该怎么走？

　　最近，记者走访了上海地区的两家汽车销售龙头企业：永达汽车和东昌汽车。据他们介绍，国家宏观经济调控和车市的持续低迷，对他们来说是有一定的影响，但与其他销售商相比，影响并不是很大。这其中的奥秘主要有两条：一是在激烈的车市竞争中，首先必须做强做大；二是不能“吊死在卖车这一棵树上”，要转变营销理念，讲究盘活整个产业链。

　　可以预计，车市竞争将日趋白热化，一轮残酷的洗牌运动在所难免。要想生存下去，首要条件是要有一定的实力。实力不够的经销商可以联合起来，与强手抗衡，与其单打独斗被淘汰出局，还不如早一点走联合重组之路。

　　有一家汽销公司，实力一般。最近记者前去拜访时发现，这家公司已重新组合，并增加了二手车、租车等多项业务。记者突然意识到，要困境面前，汽销行业的营销理念正在悄悄地发生变化，其中最突出的一条就是讲究盘活整个产业链。

　　在国外，卖车的利润占整个利润的比例很小很小。在我国，过去卖掉一辆车的利润是很丰厚的；而现在车价一降再降，卖车的利润已越来越薄，可以说是正在与国际接轨。因此，经销商今后光靠卖车是无法生存下去的。永达汽车之所以能成为上海汽销行业的龙头老大，根本的原因就是，几年前他们就开始盘活整个产业，目前已形成了卖车、学车、租车、修车、验车、换车等等完整的汽车产业链营销体系，销售总额从2001年的35亿元发展到2003年的85亿元，尽管今年车市低迷，但他们的销售总额已超过去年，预计可达到100亿元。更让人欣慰的是，在销售总额逐年大幅增长的同时，卖车的销售额所占销售总额的比例在逐年下降，而其他产业链的销售额所占销售总额的比例在逐年上升。这就是记者希望汽车经销商在新形势下尽快转变营销理念的最好佐证。沈玉祥

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（ 责任编辑：张洁 ）