现场记者谈开迪--新的细分市场

　　PQ35平台 一定要发展到极致

　　记者：其实开迪这辆车应该是大众二厂的第一款车。

　　管学军：是PQ35平台的东西，PQ35平台有很多先进的技术，世界一流的技术在这个平台上，你花这么点儿的钱就能买到这么先进技术的产品，我觉得这真的是有价值的东西，或者说在二级市场应该是抗跌的产品。

　　沈小雨：比如模块技术都是非常好的，这个东西对质量可靠性、科技的先进性，包括产品的匹配性，这三性就保证了他的含量在这儿，所以说你再把价位调整到具有竞争力的上头，加上功能，加上这三性，再加上你的性价比，我想这个到位就好说了，因为这个市场在这儿摆着，人均的收入水平，国民经济发展怎么样，还是往上走的，这个市场还是比较大的。

　　管学军：既然是PQ35平台的产品，它的底盘、系统和高尔夫5是一样的，它的发动机也跟高尔夫5是一样的，就是说这些大件都是一样的，他的车身又是非常结实的车身，今天专家介绍的情况，因此这个车应该说具有足够的含金量，你想它如果跟捷达相近的价格，我觉得它的性价比要远远高于捷达。这是两个人群，可能不重叠，但是这个车的性价比相当高。

　　记者：刚才管老师也说了，PQ35平台除了开迪之外，比如说高尔夫5还有宝来的第五代，实际上这些车型是更为大众的车型，为什么在PQ35第一款车引进的是开迪，而且开迪是比较具有个性的车，定位非常精细，精细的另一种程度就是冒风险，它必须能够抓住人群，但是能否抓住还不一定，为什么在第一款车不引入大众的车，符合大众消费的车？

　　沈小雨：我觉得人的认识有一个过程，我们可以看想当年神龙公司引进贝林格，像公寓车似的，不是没有先例，在国外卖得非常好，包括通用才沈阳的那个车，你认为中国人会买这么贵的车人会笑话的，但是美国人很自信，在我们那儿卖得那么好的车在你那儿卖不好，结果大家看得见，叫人狠狠的嘲笑了一下。但是你看两箱车，一开始大家认为轿车一定是前面有头后面有屁股，可是现在看连飞渡都不一样了，人的认识过程中，把它看作一个移动的空间，这个空洞要显档次，我前面没有头后面没有屁股就认为没有档次，但是有人这么做了，市场出现了反过来对功能也提出要求了，大家就不会陌生了，现在再看两箱车，什么对开式的门、侧开门的都出现了，后面带着背开的，放在底下的，各种各样的，没有一个人认为是另类的，只要功能在这儿就可以了，所以我觉得有一个认识的过程。

　　管学军：这个东西的确有一个认识的过程，像轿车来的时候，就像沈老师刚刚讲的，什么车都得前面有头、后面有屁股，为什么？我们看高档车是那样，在国外为什么小型车不那样，我们按照空气动力学讲的，实际上三箱车形成了一个圆弧，空气有一个作用，这会儿车就不稳，两箱车就没有这个问题，随着经济的发展，随着人们开车的多，随着轿车的普及，人们发现开三箱车好像不太稳两箱车倒稳当，这种交流可能人们不知道这种空气动力学的问题，他可能不理解，但是随着实践他会逐渐认识。开迪稍微另外一点儿的我觉得也是可以的，人们逐渐可以接受的，为什么当年人们不接受两箱车？一个是这个原因，是对车的理解。另外一个，还有一个收入水平问题。现在中国的平均收入水平才1千美元，可是1千美元在美国可能连最低生活费都不是，两个经济水准不可比你拿一个超前的东西过来肯定不接受，现在为什么大众把这个车拿来了？因为中国的消费水平已经超过这个水平了，这个时候把这个车投入沿海区域，沿海区域可能水准已经到3千了，完全可以接受这个车。从轿车普及的情况，从他的收入水准完全可以接受这车，因此这个时候大众把这个车拿来了，而不是把宝来5、高尔夫5拿过来，为什么？因为宝来销得还不错，高尔夫4现在开始逐渐热起来了，这个时候没有必要再冲击一下自己的市场，这个市场很好，还在成长阶段，这个车卖起来以后，后续可以高尔夫5，也可能弄不好高尔夫6直接空降也没准，可能高尔夫6现在还没出来，可能研发阶段。咱们说中国的市场可能是一个跳跃式的进入情况，而不是简单的一代一代一代的，比如说捷达就是高尔夫2代，高尔夫来了就是4，高尔夫3怎么没过来啊？就像蛙跳一样。

　　记者：不引进A5和宝来5代因为市场销售还是不错的，另外同一车型市场上还是很多，你引入这个可能面对比较强大的竞争，他走这个，引入了开迪可能这块细分市场甚至没有竞争对手，应该算一种巧打。

　　管学军：这是一个方面，我们要看到的是，大众已经在中国成立了大众一汽公司，大众一汽公司就掌握着PQ35平台，这个平台过来以后不能简单的只供应途安和开迪，这个平台他一定要发展到极致，我认为途安和开迪顺利以后一定会开辟新的市场，高尔夫5和宝来5都有可能，这个平台不能闲着，批量越大成本越低，如果他把平台拿过来以后，只要A系列产品打开了，我相信日本车在这个领域里面跟他竞争会有一定难度，尽管现在看很多人还喜欢个儿大的车，但是在发达的城市已经认识相对小一点儿的车比较好了，已经认识到德系车和日系车的差别了，这个时候这个平台的后劲相当大，这个开迪带来的是一种新的生活方式，开启了一个市场，对于人们认识PQ35平台有非常积极的作用，所以像沈老师刚刚讲的，这个是一种带有很强的市场营销的概念，当然我们不了解人家细分市场到底怎么做的，但是我认为这是老谋深算的一步棋。

　　沈小雨：另外提到平台这个事情我也想对比一下，我们现在的车中国的汽车工业市场有点儿浮躁，为了占市场竞相出一些车，但是我们发现实际上真正负责任的企业要做什么？就是成熟加上新技术，很少看国外这个车在几个系列上发展以后都是在一个，意味着什么？如果这款车保有量是50到100万，那就意味着这些人在给他做成熟期，不断发生问题反映到平台积累，所以是技术的集成，不是简单的生产线生产出来就完了，大家说这个平台怎么回事？是所有技术的集成、数据的积累，底盘不是轻易改动的，上面可以千变万化像搭积木似的，但是功能在这儿摆着，只要注入新的技术、匹配好了是一款新车，但是是在成熟期的前提下，不是像有的人今天开发一个新车，而且不是一个平台的，比如说QQ，明天开发一个东方之子，就不是一个平台，后天又开发一个别的，这样还没有成熟期的时候大家都在给他做成熟期的过程，但是没有这么多力量，但是一个负责任的企业是什么？我这一个平台我做好了以后来做，出了问题我纠正，我拿给你的是最好的产品，我做好了100个碰撞实验你只有10个，我有100个数据就够了，我就可以拿到国家标准或者企业标准了，我把产品给你了，但是给你一个是1万个人，今天10万辆车有1万个人给你做成熟期。

　　我认为负责任的企业是把成熟的产品加上先进的科技，不断地把先进的科技加进去给消费者。不成熟的企业为了占市场猛出新产品。

　　管学军：这是一个对社会负责不负责的态度，有些企业造汽车会讲，我曾经问过一个企业的设计师也是一个跨国公司的设计师，我试车的时候我说你这个车容易甩尾不稳定，我说肯定会有人出问题的，我说中国人爱飙车这个车会出问题的，结果这个设计师跟我说了一句话我非常惊讶，“对多数人够用了”。如果是这样设计车的话中国人倒霉大了，就是沈老师说的那个，他如果是一个负责任的企业他会把这个车考虑到极限，作为一个对自身生命安全对他人负责的一个消费者，他也应该选择一个99.9％以外还是可靠的车，而不是说侥幸我不花那点儿钱了，就像我们现在几乎所有人都上保险。但是人们说我上十年保险什么事也没有，但是你万一哪天出了问题你就没戏了，摊到你身上绝对是100％，车也是一样，所以这个问题上第一要买成熟企业的产品，第二，平台的产品是完全可以的，单一的产品要考虑，现在一些跨国公司我认为做得不够负责任，他只在中国生产单一的产品，这个单一的产品会出现什么问题？不知道。甚至有些企业说我把国外的什么什么产品拿来了，跟国外是一样的，但是中国的道路条件比任何一个国家都复杂，因为中国地域辽阔，从南到北、从东到西、从气候，这边是海洋气候西边就是风沙，完全不一样，欧洲哪个国家能够跟中国比，拿到中国来一定不适应，说看我拿到最先进的东西来，蒙人。

　　沈小雨：一定要做本土化的实验，适应性的改造。

　　管学军：像奥迪A6L的车拿来以后，说我做本土化已经做了3年了才在中国推出，我相信开迪在中国也不是去年才来的事，也要做大量的适应性实验。

　　沈小雨：我认为关键负责任在于把一个比较成熟的平台，是在一个成熟的平台基础上在底盘没有太大变化的情况下搭载发动机做了匹配以后出现的，所以这样的车可靠性、适配性，再加上性价比，突出的就是打市场应该怎么做，从这个角度做应该好一些，如果还是依照过去的广告轰炸、媒体试车去卖车。

　　管学军：有些东西属于偷换概念，说我这个车是给成功人士的，结果可靠性不给成功人士，成功人士开着MUV车坏到半道了，还有什么可靠性，不是说拿来生活概念就能开启市场，既要有这个生活概念同时还要有一个品质保障，就像我们穿衣服是穿好的品牌的，为什么？我不至于穿着穿着扣子掉了，这是产品和人的身份有对应关系的。

　　记者：做市场不仅仅是做营销、宣传，最终拼的还是产品的品质？

　　管学军：其实拼来拼去就像做人一样。

　　沈小雨：大家一开口就是营销，实际上营销和销售是有区别的，销售是卖产品，营销是做市场，我是从哈佛商业评论上现买现卖来的，这篇文章是几年之前写的，但是我每次谈我就说建议你们看这篇好文章，铁路之所以没落，只是看到了运输工具没有看到人的延伸。汽车就是这样的，就看我是移动的工具，如果我功能开发的多了，我能满足你各方面的需求了就是移动空间的概念了，不是移动工具的概念了，要把宣传告诉人家，本来我设计的时候很好，但是中间信号衰减，老百姓不知道四个轮子一个方向盘，也就是车而已，那我还不如买什么什么，过去雪弗莱子弹头非常漂亮，结果有人要买，那再好属于面包车，我再惨是轿车。

　　管学军：这就是当时宣传的时候没有给人一个生活的概念。

　　开迪的车高在什么地方？别人打这个概念没法打，别跟我说你那个成功人士，但是他打完了这个概念之后别人再来追这个概念晚了的，他已经成为这个领域的标杆了，我们老讲标杆标杆，因为我开启了市场我就是一个标准，我的质量、价格、服务人群都是这个标杆，你要想挤进我这个市场需要有我同样的品质，需要有我同样的号召力，或者说比我高的号召力才能把我的人群拿掉跑你的那边去，这个我觉得是大众比较高的一个。