现场记者谈开迪--新的细分市场

　　大众市场占有率在下降

　　记者：开迪是一款非个性的车，而且PQ35平台是一个非常先进而且成熟的平台，大众二厂应该说中国最先进的工厂，但是现在大众在中国的市场还是占有率在下降的，现在这个新的平台、新厂、新车能否保住大众在中国25％的市场保有率？

　　管学军：这个东西我觉得不能简单地看，原来大众最高的时候达到56％甚至更高的市场份额，那是一种不正常的状态。当时桑塔纳出来的时候什么地方全是桑塔纳，然后212销售少了，就是北京吉普212销售少了，212觉得我就应该销售少，为什么？因为当时从上边的头，从处长一直到县太爷一直到小兵开的全是这个，212占了很多本应该是轿车的市场，现在桑塔纳把这个分走了我们自然就少了，所以我想把这个案例拿到现在说大众是完全正确的，当时大众就那么几个产品，他的市场占有率那么高。随着中国轿车市场的发展，随着人们生活水平的提高，人们有各种不同的需求，就像服装一样，我们不可能说十亿人像七十年代似的都穿一个蓝色的衣服，不可能的事情，市场是五颜六色的，德国大众的产品不可能适应所有中国人的需求，因此他占25％的份额已经高得不得了了。

　　沈小雨：另外一个，从财经的角度来看这个问题，它的基数很多，我们说总量大。简单说，我这个企业今年生产1千辆，明年生产2千辆，我增长是100％，你今年生产10万辆，明年增长20万辆，你才增长50％，不管怎么样大众是一个庞然大物。第二，市场细分了，根据边际消费理论，过去就三个，就是馒头、面包、花卷，现在大家看着市场很大都来竞争的时候，对于我来讲我吃了馒头以后剩下的就开始选择了，我是吃窝头、花卷或者我有钱吃蛋糕，这样随着可选择的消费领域多我选择的余地就大，因此边际消费的观念造成以后就带来了新的市场竞争，而这个新的市场竞争恰恰是大众一开始没有认识到的一个软肋，也就是说一款产品20年不变，一汽就是犯了这个错误，一款解放50年不变，二汽比他好一点儿，一下就弄得他卖不动了，解放牌绿压压的一片。

　　管学军：那几年一汽好几年，二汽好几年，他们老是这样的，你出一个新的他就完了，他出一个新的你就完全乐观。

　　沈小雨：一个是边际消费理论我们说他起了很大的作用，这有预示着企业不断地推出新产品，适应市场，但是我们现在要看到一点是什么？由于我们汽车工业的发展不是像西方，这个车不是一开始就给有钱人弄的，想方设法老福特要批量生产，让所有人都卖得起，我们一开始是公用车，慢慢往下走，这样造成今天为止市场是以产品为王，我出什么产品你卖什么产品，经销商没有自主权，说哪款产品经过改造可以适应老百姓，性价比是什么，没有，到今天为止没有改变过来。因此那些企业没有看到这点的时候，跟着我们市场变化，他没有在市场变化的时候拿出好的办法来，所以市场不好他也跟着落，市场好他也跟着上，大家一窝蜂的竞争，一过剩市场就宏观调控，应该是市场为王，市场需要什么样的车。反过来今天说，也可能市场就需要开迪这样的车，为什么早不拿来？因为那几款车卖得好，卖得好就先不着急拿新的，卖得不好了想起来了，还得打市场。所以我们觉得出现这种情况不要单纯地说市场怎么怎么样，不讲道理的有两个，一个是政府，一个是企业。

　　管学军：还有一个，回答刚才建约提的问题，25％市场份额的问题，我觉得现在中国市场是一个刚刚启蒙的市场，是萌芽状态的市场，70％以上的购车者是初次购车者，也就是中国的消费者对汽车的认识还是初始阶段，就像上次我问福特有关性价比的问题，他说中国人就不要看性价比了，中国人坐在汽车里面看汽车，美国人是开开机箱盖看汽车。我们看到，有的产品第一年上去了，第二年降下来了，完全不符合这个产品生命周期理论，这说明什么呢？中国人在花钱买教训，我买这个车了我吃亏了，赶紧告诉别人别买这个汽车我上当了，这可能是中国人需要付出的代价，而这个时候还是那个，做产品实际上在做人，实际上是在中国做百年品牌的形象。你拿一个品牌来，拿一个产品来，然后贴上一个标签，我就是什么了，不是那么回事，你贴那个标签最后连那个标签带你的企业一起倒，连产品一起扔出去，这个不好说是哪个企业，但是我觉得中国人很聪明，你蒙他一下可以，蒙他两下也可以，但是你再蒙第三下绝对蒙不了了。

　　记者：其实对别人的不负责任，实际上也就是对自己品牌的不负责任。

　　管学军：对，人与人之间处理关系的时候有那么一句话，“谁比谁少十分钟啊”。有一个品牌在北京被出租汽车喻为“七万乐”，开了七万公里以内没事，七万公里以上你就修车吧。这些企业你应该考虑一下你对谁负责的问题，中国的市场是一个敞开的市场，是世界市场的一部分，你在美国做你不敢掉以轻心，难道在中国就可以掉以轻心吗？现在我们有些企业已经栽下去爬不起来了，很困难，有些老总感叹在中国只有一次机会，这些企业恐怕没有吃够苦头，他们可以我砸一个产品再换一个产品，但是总有大家会认识你这个企业的，只要贴你这个商标，要小心。

　　记者：确实如此，中国汽车处于初级的阶段，一个是消费者对车不了解，其实另外很大层面上汽车制造商自己的心态也很不成熟，没有做长久、做成熟、做百年老店的意识。

　　管学军：外商进中国，尤其这两年井喷的时候大家在建厂，去年忽然降温了，这时候尽可能的销售量放出去，这个时候为了降成本有的企业可能牺牲品质，有的把轮胎变载了，有的把ABS悄悄撤了，有的把油漆变次了，甚至鸟拉泡屎油漆都变色，有的把原生塑料改成再生塑料，所有这些我认为最后倒霉的一定是这个企业，而不会是消费者，消费者吃亏上当就一回。当我儿子看我买车的时候你真笨你怎么买那个车，那个车把你坑了吧，他一定买一个更可靠的品牌。

　　记者：消费者最终认的还是车本身的质量。

　　管学军：这点上我比较佩服一汽——大众，大家都批评喊降价的时候，我去采访秦焕明，他说我决不降质量，我必须保证这个价格，第一，我是这个价格，第二，我要保证我的配件供应商有利润，如果他没有利润他一定给我偷手，因此再回到开迪这个话题上，我相信开迪应该是个不错的车。刚才我过去开那个车门、关车门、拍拍铁皮听声音，那个感觉是不错的，虽然还没开但是我相信，我听那个发动机着的声音很轻的，应该是不错的。

（ 责任编辑：刘林源 ）