摆脱厂商控制 买断销售催生汽车渠道之王

　　越来越多的强势汽车经销商正在依托买断销售浮出水面。

　　前日，又有一家上海经销商买断了近300辆宝来1.8T的销售权。而前不久，该经销商刚刚买断过130辆03款高尔1.6。

　　据记者了解，经销商买断销售在上海早就不是什么新鲜事了。早在2004年，上海大众旗下的上海地区两家经销商申银和西上海，就分别买断过上海大众03款产品高尔、Polo、桑塔纳2000、桑塔纳世纪新秀在上海、湖北和广东地区的销售权。

　　在接受《每日经济新闻》记者采访时，上海市信息中心汽车产业研究室首席分析师项明肯定了买断销售这种经营模式。

　　他认为，“经销商通过买断销售能够迅速积累客户，为售后服务带来更多的客源，买断销售很可能在短期内培养出‘渠道之王’。”

　　除了国产品牌的经销商，进口车商也在凯觑买断销售这种模式。沈先生是上海知名的进口车经销商，最近把一个展厅空了出来，“这个展厅我什么品牌都不给，就是专门为以后的‘买断销售’做准备的。”

　　沈先生的理想是：“不同时期买断不同品牌，取得各个进口车品牌的竞争优势，迅速成为‘独占鳌头’的进口车商。”

　　“随着车市‘春秋时代’结束进入‘战国时代’，厂家不可避免将出现更多的库存，买断销售的降价空间就会更大。”项明认为，“越来越多的经销商会参与买断销售的。”在采访中，上海某大型汽车经销商就明确地告诉记者：“近期没有并不保证以后就不会有，我们会根据客户的需要、新车任务的完成情况、资金的情况以及厂家给出的价格综合考虑。”

　　项明同时认为，“买断销售后市场又不可避免地使经销商产生分化，中国汽车业的“巨无霸”必将出现，而这正是中国汽车经销商摆脱依附地位的开始。”

　　“和家电业和建材业一样，谁有资金和销售上的实力谁就可能成为市场的老大。”项明认为，不排除目前那些网点多、管理科学、在汽销业有一定影响力的经销商，“不可忽视那些家电业或者建材业的老大，也可能正在等待时机转战汽车业。”

　　五大风险“阻挠”买断销售

　　1、价格多变的风险。

　　2、卖不出去的风险。

　　3、威胁新车销售的风险。

　　4、资金链断裂的风险。

　　5、买断价格不可控的风险。

（ 责任编辑：郭燕 ）