核心条款谈判针锋相对 北京奔驰项目难产

　　被戴姆勒－克莱斯勒公司（以下简称戴－克）董事顾儒伯称为“从立项到批准速度是比较快”的北京奔驰轿车项目，自2003年初北京市“宽沟会议”正式确定思路以来，已历时2年，但至今尚未明朗，北京奔驰项目到现在为止还没有注册。

　　尽管如此，合资双方的各项工作依然紧锣密鼓地进行。

　　亮马河大厦1座24层，是戴－克（中国）的总部。4月份以来，无论是中国职员还是外国职员，都加快了工作的脚步，偶尔能听到从原香港中国区总部调来的职员用粤语交谈。有的办公区正在装修，奔驰乘用车部门搬走后，这里将另有安排。门厅旁的接待室里，桌子上归整地摆着北京吉普的产品宣传册。

　　与亮马河大厦相距5公里外的双井桥，是北京汽车大厦所在地。13层，记者仅在一间办公室的门上找到了“Ｂｅｎｚ”的字眼。有明确标识的部门只有技术、销售管理、综合部和售后服务4个，3位管理者的名字——董长征、葛凯和周永江——鲜亮地印在门牌上。在另一间办公室里坐着的老外，是新上任的总裁齐格勒。

　　北京吉普有关人士向记者透露，位于双井桥的北京吉普工厂已经停工，正等待入驻亦庄新厂区。

　　等待审批

　　近日，戴－克（中国）向记者表示，北京奔驰项目正在按计划向前进展；新工厂正在为新车下线作准备；国产奔驰将由奔驰的经销商负责销售；而有关高层人员目前还未最后确定。

　　同时公关部相关人士也表示，戴－克汽车金融（中国）有限公司将于今年年底正式运行。

　　由于目前北京奔驰合资公司还没有注册，对于北京奔驰成立的时间表，北汽方面同样表态谨慎。

　　5月23日，北京吉普为国防采购一批军车举行了一场比较隆重的庆典。据悉，一汽、东风、上汽都参加了这个国防采购的竞标，但这块蛋糕最终落在了北汽的头上。

　　当天，北汽控股董事长安庆衡出席了该活动，北京吉普副总裁童志远和一位生产部部长接受了到场记者们的提问。

　　在接受记者提问时，未来的北京奔驰副总裁童志远大谈自主品牌。他表示，“汽车企业单单通过外方已经不能取得成功，本土化改造和研发是必要的。”

　　在场众多人士认为，作为一个即将成立的合资公司的管理者说这些话出人意料。

　　会后，北汽控股董事长安庆衡在与个别记者的交流中透露：北京奔驰项目的有关谈判部分已经结束，就等待国家审批了。

　　据来自有关渠道的消息称，北京奔驰项目尚未通过审批，根据计划，北京奔驰初期的生产主要是以ＣＫＤ为主，国产化率达不到国家要求。

　　三个条款寸土必争

　　2003年9月8日，戴－克总裁施伦普专程赶到北京和北京汽车控股有限公司签订战略合作框架协议——戴－克将新增投资总额预计10亿欧元，合作的项目包括对北京吉普汽车有限公司进行重组，计划生产奔驰Ｅ级与Ｃ级轿车。2004年5月，双方在德国正式签署了在中国生产梅赛德斯－奔驰Ｃ级和Ｅ级轿车项目可行性研究基础协议书，确定了北京吉普将正式生产奔驰轿车。11月26日，双方又在德国不来梅举行增资生产奔驰轿车合同的签字仪式。12月6日，北京奔驰－戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司新工厂奠基仪式在北京经济技术开发区隆重举行，至此“大局初定”。

　　虽然目前北京奔驰项目已经进入国家审批阶段，但是合资双方的合同谈判并没有完全结束，中德双方在一些条款上还没有达成一致。

　　来自有关渠道的消息称，中德双方的分歧主要集中在三个核心部分：

　　一是，股权比例问题，中国政府相关政策规定合资公司的股比为50：50，但德方现在要求在合同文本里写明“一旦国家允许外资超过50％，即同意德方增资到60％以上”。

　　二是，销售控制权问题，由于宝马销售不利，奔驰从中得到教训，要求营销、定价等策略掌控在自己手中。

　　三是，在合资经营管理权上，按照规定，董事长、总经理是半年轮换一次，但德方要求不管董事长换了谁，董事会的决策最终听从德方的。

　　每一个条件都很苛刻，而且德方要求把上述内容一并写进合同文本里，北汽方面当然会针锋相对。

　　有北汽的人士告诉记者，安庆衡正在密切关注奔驰项目，原因就是进展比较慢，德方与中方对奔驰项目的利益点差别比较大。

　　奔驰人对自己品牌的维护近乎偏执，而且有华晨宝马的前车之鉴，奔驰也为自己控制品牌主导权找到了充分的理由。

　　在今年4月的上海车展上，戴－克董事顾儒伯曾承诺，“国产奔驰与在德国生产的奔驰在质量上不会有区别，在北京生产的奔驰必须达到奔驰的全球质量标准。”

　　渠道先行

　　北京奔驰何时成立，尚难有定论。但是每一项工作自始至终都在按部就班地进行着。

　　据了解，北京奔驰经销商测评会都是在香港召开，主要内容是审查经销商的资质。而这些网络多是在原有的进口车的销售网络上扩展起来的。

　　“销售网络的建设进展顺利，相关人员不断地出差到各地去做网络发展，到各地去验收经销店。”一位知情人士说。

　　现在，奔驰（中国）发展网络的人员几乎是一天换一个城市，其中一个负责网络发展的人士竟然一两天就有一张机票，一个月的机票报销达到3万多元。

　　至少可以承认的是，这个项目组在销售网络的发展上正忙得“不亦乐乎”，甚至在今年4月份的上海车展上，他们也没有闲暇看车，而是积极地与各经销商进行沟通交流。

　　“因为今年的网络发展任务很重。”一位人士表示。

　　目前，奔驰在中国的销售商有50多家，其中95％均达到了奔驰的“星徽理念”（一种全球化标准）。梅赛德斯－奔驰（中国）有限公司网络发展部总经理包浩然表示，到2007年，奔驰在中国的特许销售和服务中心将会达到100家，这其中将会有大多数是北京奔驰的经销商。据悉，北京一个较好的奔驰4Ｓ店的建设费用要上亿元人民币。

　　一个同时拥有几个品牌的经销商说，“现在我们旗下只有日产在赚钱，其他的品牌都在赔钱。”虽然如此，他还是申请了奔驰的销售。

　　因此之前的一种说法是，奔驰的销售渠道可能是进口车和国产车一起卖。这样的话，在经销商来看，无论北京奔驰项目如何，奔驰进口车的销售都是个“摇钱树”，谁能不争呢？（薛 凌）

（ 责任编辑：余建约 ）