降价导致收入减少 经销商07年可能大批死亡

　　新年并没有将旧怨抛在身后。庆祝2007年新年的酒杯，两周前就举过头顶，长安福特马自达汽车公司(下简称长安福特)公关部的员工，还在为去年发生的"新宝鼎事件"忙个不停。

　　一个月前，一家名为"新宝鼎"的山西经销商在北京召开新闻发布会，"控诉"长安福特强行搭售滞销车辆，导致经销商严重亏损，并高调宣布退出市场。

　　业内观察家称，"新宝鼎"的退出有偶然因素，但就中国汽车经销商群体而言，退市有其必然性。今明两年，将有大批汽车经销商退出市场。

　　悲剧的帷幕刚刚拉开

　　中国汽车经销商的冬天正在来临。"新宝鼎"的哀鸣，只是中国汽车经销商大批"死亡"的一个信号。

　　"从现在起，两年内，将有一大批汽车经销商退出市场。"2006年12月26日，北京亚运村汽车交易市场(以下简称"亚市")总经理苏晖，跟本报记者预测中国汽车经销商群体的命运。

　　诸多接受本报访问的业内人士，均对苏晖的预测表示赞同。他们认为，冬天正在来临。"新宝鼎"的哀鸣，正是中国汽车经销商大批"死亡"的一个信号。

　　回首刚刚过去的2006年，中国汽车经销商早没了三四年前谋取执照的狂喜。事实上，2006年的中国汽车销售行情，并不逊色。汽车工业协会的统计数据表明，全国汽车销售总量增长了30%。但是，快乐是厂家的，他们什么都没有。据苏晖说，2006年全国汽车经销商中不乏鸿运当头者，但整体而言，却是惨淡的"三三三格局"：三分之一盈利；三分之一亏损；三分之一苦苦支撑。

　　经销商中，即便有幸挤入挣钱的那三分之一行列者，盈利所得也不能与往昔相比。2002年和2003年，中国汽车市场充溢着暴利，卖一辆车可以赚到几千甚至上万元的毛利。到了2006年，暴利已然远去，经销商开始抱怨"卖一辆奥迪也只赚两三百块"。"我知道的经销商过得都不太快乐。"苏晖说。

　　在苏晖办公室，记者听过一段对话："虽然厂家在给税务局的报告上说他们2006年的利润增长了40%，可是我们2006年并没有挣到钱……"与苏晖对话的是东风雪铁龙的经销商，他恳请"亚市"宽限交租金的时日。

　　据本报记者调查，2006年，除了一汽大众奥迪和广州丰田的经销商外，其余几乎无一例外的是厂家挣钱，商家赔本。牡丹江博凯广州本田经销商李其刚说，2006年他们卖广本头一次赔了钱。一位东风日产的经销商说："东风日产2006年的利润是40亿元，可挣了钱的经销商还不到一半。"

　　惨淡经营的情状，迫使一批经销商在2006年相继退出。南京菲亚特的经销商有近1/3已经关张。一位叫做程鹏的"亚市"二级代理商对本报记者说："现在'亚市'上的小经销商不到先前的1/20"。

　　业内人士在接受本报访问的时候称，悲剧的大幕即将拉开，公众看到的只是刚刚扯起的一角。

　　产能过剩的第一批牺牲品

　　探询经销商2006年经营惨淡的因果律，部分受访者谈到了宏观调控，认为经销商是产能过剩的第一批牺牲品。遥望未来，他们还要为持续的宏观调控，付出更为惨烈的代价。

　　2006年12月8日，"新宝鼎"董事长王福娟在解释退市理由时，将责任一股脑儿推给了长安福特。长安福特则以律师函作为回敬。

　　一位资深媒体人士论及"新宝鼎"退市原委时，将视野放置到最近三年的宏观调控上。表面看，最近三年以来，中国汽车市场越来越大的供应量，越来越激烈的竞争，越来越低的价格，越来越快地摊薄了经销商的利润。这是汽车经销商越来越不挣钱的原因，但这些并非全部。它仅仅在经销商身上割个了伤口，而宏观调控则在经销商的伤口上撒了一把盐。

　　2004年初，中央政府"吹响"了宏观调控的号角，"大刀"砍向产能过剩行业。一年过后，国家发改委伸出"看得见的手"，控制水泥、电解铝、铁合金、焦炭、煤炭、电石、纺织、电力、房地产、钢铁、铅锌和平板玻璃等行业的产能规模，居高不下的固定资产投资增长速度，终于在2006年10月创下四年来的新低。

　　这个让中央政府欣慰的数字，对汽车经销商来说，则苦不堪言。宏观调控奏效，则新立项目减少，企业固定资产投资收缩，汽车经销商们看重的集团客户订单铁定锐减。所以，眼看春节就要来临的汽车经销商们，看不到业绩的"春天"。据悉，目前中国汽车市场上集团采购与个人消费的比例，最乐观的估计为三七开，按去年10月固定资产投资增幅的降低幅度，今明两年集团采购的骤减必然会影响汽车市场的销售总量。

　　购买减少，供应却在增加。

　　汽车制造商两年来增建的产能，进入2007年绝大多数都将释放。恶化的供求关系，无疑将摧毁经销商们的"钱途"。粗略估计，2006年中期到2007年的新增产能有：一汽丰田天津第三工厂20万辆；北京现代第二工厂30万辆；广州本田第二工厂12万辆；长安福特南京第二工厂16万辆。这些数字足以摧毁经销商已经脆弱的意志。

　　坏消息还远不止这些，汽车业上报产能及在建产能与销量之差，彻底摧毁了经销商对未来的信心。据悉，一汽大众去年建成投产轿车二厂后总产能达到每年66万辆，而去年全年销量为30万辆，这意味着还有36万辆的产能没有释放；广州丰田明年的销售目标是15辆，但南沙工厂的规划产能是30万辆，还具备再扩建到50万辆的预留空间。从有关部门披露的数据看，全行业上报实际产能及在建产能与销量之差高达200万辆。

　　去年12月26日，国家发改委发布了《关于汽车工业结构调整意见的通知》，首次将汽车工业列入产能过剩行业，这个针对生产厂家的通知，无异于对汽车经销商的最后宣判。该通知称，"汽车行业产能过剩苗头显现，并有可能进一步加剧，若不及时解决，产能过剩问题将更加严峻。"

　　业内感叹，产业过剩的代价首先落在了经销商的头上，今明两年，他们将要为当年的盲目投资与缺乏远见支付代价。

　　被中断的"三步曲"

　　日益规范的经营环境，渐趋阳光的政府采购，更为严格的信贷政策，将在今明两年内，让三四年前蜂拥而入的投机者，为四两拨千斤的商业潜规则付出惨重的代价。

　　"新宝鼎"的退市，在合作者看来，是自身病症的爆发。"他们当初用3000万做一个亿的生意，如今现金流出了问题，没钱了。"多次与"新宝鼎"合作过的山西晋城二级车商原晋东告诉记者，"新宝鼎"是2003年下半年进入汽车销售业的，两年内他们连续拿下了长安福特等多个品牌的4S店资格，扩张使他们很快做大，但是缺钱，到最后甚至已无能力向厂家提车。

　　相关当事者介绍说，新宝鼎自去年3月后就没有再提过一辆新车，而且向经销商提供贷款的福特金融公司也发现，这家经销商有几次卖了车却还不上贷款，所以无法换回质押的出厂合格证，车主上不了牌。

　　没有证据表明"新宝鼎"是汽车销售业的投机者，但放眼中国汽车经销商群体，长袖善舞者比比皆是，靠着与政府、银行和厂商的"交情"，大玩四两拨千斤的游戏。游戏始于四年之前，在汽车销售的暴利市场上，一个真正的高手，往往能走出完美的"三步曲"，仰仗着"非凡"的关系，能用比3000万更少的钱拨动高于一个亿的生意：

　　第一"步"，花不多于1000万元的公关费用，搞到某个品牌4S店的资格。2004年下半年，暴利时代已经过去，但仍然有多人找到记者，希望帮助打开"门路"，只要能拿到经销某个汽车品牌4S店的资格，他们愿意支付800至1000万元的公关费；

　　第二"步"，以4S店的资格，换取银行2亿以上的授信；

　　第三"步"，搞定政府机构负责采购的关键人物，做集团销售。

　　与"程鹏"同在"亚市"的另一位不肯透露姓名的二级代理商，是一位把玩四两拨千斤的"高手"。据称，他有位能在一汽集团批条子的"大哥"，最紧俏的时候也能提出"整板"(6辆)的奥迪。前些日子，该二级代理商帮助北京某个区政府从广东采购来一批市面上缺货的老款奥迪。靠着这些资源，天津一家与汽车无关的贸易公司，愿意以售车利润七三分成的条件为他提供资金。前文提及的晋城经销商原晋东，则是山西消防器材行业中的一方诸侯，因为做消防器材生意，与政府机关和大企业广结善缘，因为经常有公务车辆采购消息，便顺手做起了汽车销售。

　　但梦总有醒来的时候。2003年以来，市场开始井然，于是，游戏者时常从"三步曲"中惊醒。2003年，《政府采购法》正式施行，尽管这一法案并未将所有汽车经销商笼罩在阳光下，但越来越公开的阳光采购，让"四两"在"千斤"面前力量渐失。与此同时，2003年的《银行业监督管理法》和《商业银行法》，也将商业银行的风险控制体系置于紧锣密鼓的金融改革。最近两年，中资银行海外上市后，信贷制度日渐规范，资金的缓冲区没有了，银行也不再对这个行业的盈利能力充满信心。钻银行的空子越来越难。到了2005年，用来拨"千斤"的杠杆终于断裂，市场的天平上，千斤快速回归千斤。

　　无论情愿与否，大批汽车经销商不得不准备撤退。亚市那个不肯透露姓名的二级代理商说："越来越多的渠道打不进去了，利薄风险大。最多再干两年我就退出。"原晋东也对记者说："我做汽车销售只是副业，现在风险很大，利润却下来了，每次从外地提车要是路上出任何一点事，全得自己承担。有点得不偿失了。"

　　外部环境声声告急，行业内部也风声鹤唳。2005年下半年起，大多数厂家开始清理整顿。上海大众一刀砍掉20多家管理混乱、经营能力差的经销商。2006年，《汽车品牌销售管理办法》，让汽车生产厂家手中又多了一把尚方宝剑，他们可以随时取消授权剔除经营不善的经销商。前不久，刚刚有数家一汽大众经销商被摘牌匾。而长安福特"新宝鼎"危机的爆发也正是因为他们要撤消其代理资格的决定所引发。

　　厂商的铁腕，让众多经销商高喊不公平。三四年前，想做任何一个畅销品牌的4S经销商，几乎都要向厂家交付数千万元的抵押金，许多汽车制造商像卖楼花一样靠卖经销商资格获得发展，这使得经销商群体过分庞杂，汽车市场虚假繁荣由此而起，而今他们丝毫不会理会商家的生死。

　　为了自己的生存，厂家不断给经销商加任务，今年很多经销商领到的任务几乎翻番。经销商们知道，厂家只会援手那些有能力卖更多车的商户，而非四两拨千斤的投机者。投机者的前期投入的多数已成沉没成本。

　　所有这些，都使得2007年的情势风声鹤唳。汽车界的观察人士评述道：市场规则与世俗人情间的缝隙已被压缩，经销商中的投机者再也不会获得用以上下打点的厚利。而那些曾让他们轻易拿到的订单，则使他们错过了改善内部管理，研究消费需求并虔心提供优质服务的时机，一旦真刀真枪起来，溃败已是必然。

　　业内精英人士推断：今明两年，在前有高墙疾矢，后有厂家催战，自身粮路被断的困局中，除了为数不多的敏于市场趋势、先行自我革新的经销商之外，多数业者，尤其是那些负债入场的投机者，则如秋风过后的菊花，凄惨败落已无可挽回。(

(责任编辑：刘晓科)