汽车经销商越少 产能过剩情况会越严重

　　中国的汽车制造厂都非常重视营销网络，甚至有人说决战在网络。但是网络是什么呢？上汽集团的负责人肖国普有一个“摆缸”理论。他解释说，缸就是经销商，缸里的水就是市场。在全国的中小型城市我们都去摆缸，缸摆好以后，如果天下雨的话，它就有水。

下得大有大水，下得小有小水，不下雨就没水。但如果你没有缸摆在那里，即使是下雨了，哪里也没有你想要的水。因为经常有缸破的事情，缸破了不能补的话，可以再摆一个，我们现在的整个网络是一潭活水，是铁打的军营流水的兵，经常有新面孔出来。比如一个经销商与我们越来越疏远，就属于破缸，我们会马上在这个地区发展一个有能力的新的经销商。缸会破的，但不能没有缸，这就是我们的“摆缸战略”。从这个理论中可以看出，厂家在与经销商的关系上处于支配地位和优势地位，而经销商完全处于被动。厂家为了多得水，就要多摆缸，但是每个缸里的水多少对厂家来说没有多大关系，因为缸多了，水自然就多，也就是经销商的效益并不是厂家所关注的事。有人把摆缸理论称之谓“炮灰理论”，因为厂家不在乎“缸破”，因为一旦缸破了，厂家很快就会再摆上一个新的缸，缸有的是。这个理论，就是品牌营销管理办法的核心原则。授权就是摆缸。

　　在我们庆贺2006年汽车产销超过720万辆，实现30％的高速增长的时候，北亚车市总经理苏晖却预言：“从现在起，两年内，将有一大批汽车经销商退出市场。”经销商的冬天正在来临。苏晖描绘他们的状况是“三三三格局”：三分之一盈利；三分之一亏损；三分之一苦苦支撑。一位经销商说：“虽然厂家在给税务局的报告上说他们2006年的利润增长了40％，可是我们2006年并没有挣到钱。”

　　一些人士认为，经销商是产能过剩的第一批牺牲品。遥望未来，他们还要为持续的宏观调控，付出更为惨烈的代价。

　　去年12月26日，国家发改委发布了《关于汽车工业结构调整意见的通知》，称，“汽车行业产能过剩苗头显现，并有可能进一步加剧，若不及时解决，产能过剩问题将更加严峻。” 产业过剩的代价首先落在了经销商的头上，甚至有的人说产能过剩是因为汽车经销商过剩。全国原有3万多家经销商，到2006年年底，获得品牌代理资格的经销商为17000家。也就是说多数“缸”被砸掉，失去生存价值，而产能过剩的厂家，却没有一家关掉。这就是我们所希望的和谐社会吗？

　　原丰田汽车销售公司总经理神谷正太郎提出了著名的神谷主义，就是“一用户、二特约经销店、三制造厂”的观点，其核心是把用户放在经营的首位，而经销商的地位要高于工厂。这一观点已经成为丰田公司的销售理念。神谷正太郎有一个独特看法：“一升的斗只能盛一升的米”，这里的“斗”就是经销商的营销力，“米”就是制造数量，也就是我们常说的“以销定产”，可见是销售决定生产。所谓的产能过剩，是已经建成的生产能力不能正常发挥，而开工不足的关键原因是产品销售不出去。美国营销学家菲利浦?科特勒曾经说过：“中间商并非制造商设计销售链条所雇用的一个环节，他本身就是一个独立的市场，一个广大顾客注意的焦点。实际上中间商才是真正为顾客采购的买家，当中间商茁壮成长并拥有自己的顾客的时候，他们可能发现自己在市场上比供应货品的制造商有更重要的地位。”砍掉60％的经销商，产能只会更加过剩。在销售最好的时候，北京亚运村一个月卖掉了6000多辆车，而品牌营销管理办法一出，亚市上的小经销商不到先前的1／20，每月销量下降到几百辆。一个曾经占北京市三分之一汽车销量的汽车市场衰落了，厂家的日子会更好过吗？

(责任编辑：常亚梅)