东风日产市场销售总部副部长陈斌波十分欣赏《华为的冬天》一书所表达的观念：在冬天来临之前，“谁准备好了棉衣，谁就能存活下来”。
作为汽车行业首先感受到季节变化的东风日产，在终端营销上的不断尝试与摸索，这种行动本身就是一种未雨绸缪的智者行为。
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构建完善的职业发展体系
《新营销》：2006年东风日产第二届“销售精英大赛”历时4个半月，各专营店的销售精英将精力投入到比赛中，是否会给他们的销售收入以及专营店的正常业务带来负面影响？
陈斌波：根据我们对参赛销售顾问的跟踪调查，参赛虽然会影响他们的在店时间，但当他们一回到专营店，业绩立刻就大幅度提升。有一位销售顾问回到店里第一天就销售了6辆车。而且各个专营店对这次“销售精英大赛”都有极高的参与热情，它们为参赛选手制定了详细的参赛计划。对于在比赛中取得好名次的销售顾问，我们还有不菲的奖金奖励。
更重要的是，从长远角度来看，比赛给这些销售顾问提供了一个非常好的职业发展平台，例如第一届的前三名选手都已经成为我们东风日产的销售主管或者培训主管。现在汽车销售行业人才竞争相当激烈，但是如果能把现有的销售顾问培养成精英，我们可能就不需要那么多销售顾问了。
《新营销》：你多次提到，销售群体是一个年轻而且流动性大的群体，如何让培养出来的销售精英不被其他企业挖走？
陈斌波：这是一个十分棘手的问题。我们希望能够建立一整套体系，包括建立销售人员职业晋升的通道，并通过各种方式让他们对所从事的销售职业有认同感，对东风日产的销售团队有荣誉感和归属感。
消费者不是被“忽悠”的对象
《新营销》：从某种程度上讲，东风日产第二届“销售精英大赛”与原来对销售顾问所做的内部培训十分相似，但是把内部培训的内容通过路演等形式展现在消费者面前，这种营销手段的公开化会不会引发潜在的危险？
陈斌波：我们的“销售精英大赛”就是把原来的内部培训换了一种方式，但我认为这种营销培训的公开化对我们东风日产而言并不会有任何潜在的危险。
在东风日产以往的培训过程中，我们严格禁止销售顾问攻击其他品牌。我们渴望的是消费者真正的满意。为此，我们也会对顾客购买使用后的满意度进行追踪。因为在我们看来，汽车企业通过“忽悠”消费者达到销售目标是短视的，消费者最终会对产品做出衡量。
就我们目前的统计数据而言，已购车主的推荐达到来店顾客的40％。所以我们坚信，让一个客户满意了，他会把满意传播给250个人；而让一个客户不满意，他同样会把不满意传播给250个人。
与专营店共建“双赢”
《新营销》：最近某汽车厂家和自己的专营店因为某些问题闹上了法庭，你怎样看待厂家和专营店之间的关系？
陈斌波：专营店的良好运营对整个体系的运作都是相当关键的。如果专营店经营的状况不好，我们的终端就出问题了。过去大家都说厂家和专营店之间的关系是强势的厂家和弱势的专营店，我认为这种观点是错误的。专营店对于厂家而言是客户，是厂家服务的对象，要在两者之间建立一种平衡和互动，保证双赢。销售网络的运行安全对于一个企业是相当重要的。
《新营销》：东风日产2006年在营销创新方面得到了许多专家的认可，也被《新营销》评为“最佳创新营销”标杆企业。你对营销行为传播化方面的这种创新怎样评价？
陈斌波：去年我们在营销过程中第一次尝试了“选秀”形式，我们会根据这次活动的信息反馈，不断完善传播的渠道和方式。但是，不论我们选择何种方式，目的只有一个，那就是提升业务水平，所有的改进和变革都必须围绕着这个目的行事。如果背离了这个目的，我们的行为就是有问题的。
今明两年将是汽车行业的转折点，竞争不会再表现为简单的产品竞争和价格竞争，将更多地体现为从产品研发到生产制造供应，再到终端营销的体系之争。体系的整体能力，才能决定谁可以走得更远、更稳、更好。
(责任编辑：常亚梅)
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