买车就是买面子 车商与消费者玩心理战

　　近日，记者从车市红旗经销商处了解到，红旗HQ3(红旗HQ3新闻,红旗HQ3说吧)政府专用版正式公布售价——39.98万元，并已开始销售。此减配后的政府专用版与原3款中价格最低的商务型相比，还低出10万元。

　　减配版HQ3推出后销售情况姑且不论，但汽车厂商高打高唱后再向市场推出减配版，已不稀奇。如东风雪铁龙凯旋、07款速腾……多位业内人士称，减配版的推出就是变相降价，就是为抢市场促进销售。

　　记者暗访一汽红旗经销商得知，红旗HQ3减配版的推出主要是针对省级政府用车，因为之前的3款车型价格定位于省级以上政府用车，对于级别没那么高的政府部门显得偏高。此外一位销售人员私下告诉记者，红旗HQ3价格定位偏高，市场反应未能达到预想标准。而一位一汽内部人士透露，此减配版HQ3的推出更大成分上是想以此进入政府采购的范围，此前几款车的价格偏高。

　　无论一汽推出减配版HQ3目的何在，促进销售定是其目的之一。去年底东风雪铁龙凯旋推减配版以促进销售，就收到了很好的效果，算是厂家推减配版的一个成功例子。选择减配降价作为促销手段的厂商不少，目前07款速腾走的也是这条路子。专家称，汽车厂商推出一款新车型，先打出一张高调牌，在市场上树立“高档”形象，如此吸引一批想买又因价格犹豫的准消费者，之后再推降价版，这批消费者就会马上行动，如此自然达到促销目的。

　　消费者心理

　　“买车就是买面子”

　　“买车买的应该是实在，而不是面子”，这个道理基本所有的消费者都懂，但真正消费中，却并非所有的消费者都能抵抗住“面子”的诱惑，特别是眼下中国的购车族。这一点早有业内人士给出论断：现在中国绝大多数购车者对汽车并不十分了解，中国人的消费观念是喜欢四平八稳的三厢车，内饰漂亮、配置高档，相反不太注重技术含量……

　　如此，自然就出现了高调亮相再出低配版车型的市场，因为这些车前期“高端”的形象已深入人心，即便后来购买的低配版价格甚至已跨越到另一个级别车的区间，但“我不说谁能知道”的心态却存在于很多消费者心里。

　　专家称，这样的消费心理目前来说可以理解，也算正常，因为我国的汽车市场毕竟还处于发展中，而非欧洲等发达国家、地区所达到的汽车实用阶段。

　　“减配版等于变相降价”

　　促销好手段

　　“减配其实就是变相降价，为了卖出去更多的车。”某品牌经销商市场部负责人告诉记者，如果一开始推出的车型销售火爆，卖得好，厂家一般是不会再多此一举地推什么减配版的。而事实证明，推减配版不失为促销的一个好手段。

　　记者采访多家东风雪铁龙4S后得知，凯旋减配版的推出，将凯旋销量一下推高不少。自从凯旋减配版推出之后，吸引了一批之前因觉得价格偏高而采取观望态度的消费者，同时也从竞争的对手车型手中夺下了不少订单。目前凯旋销售状况良好，平均每家4S店每月会有二三十辆的销量，其中一半左右是凯旋减配版。

　　凯旋可以说是厂家推出减配版的一个成功案例，但并不是每个厂家使出这一招都管用。首先要保证减少配置后车的总状况没有太大变化，而所降低的价位又要对消费者有足够的吸引力，这其中的分寸，需要厂家很好把握，失之毫厘，就可以适得其反，引起消费者的反感。

　　牺牲安全配置

　　如此降价惹争议

　　红旗HQ3减配版比HQ300商务型价格低10万元整，配置少了电动天窗、倒车导向监视器、倒车雷达、侧气帘、侧气囊、前后座椅加热、后排空调、真皮座椅等。对于那些舒适性配置的减少，消费者没有太多异议，虽然39.98万元的车型没有真皮座椅多少让人觉得有些“怪异”，毕竟价格的降低必然要以牺牲某些配置为代价。

　　暗访中记者发现，在销售减配车型时，大多销售人员都会对减少的配置含糊其辞，你不问他绝对不说，只是告诉你少了某些某些无关紧要的舒适配置。一旦有“懂行”的消费者问及所减少的安全配置，他们又会找各种理由来搪塞，凯旋的销售人员告诉记者：“一般都是30万以上的高档车上才配有ESP，小心驾驶时，这个功能基本不会被用到……”速腾的销售人员更是避重就轻地大谈德国车的结实，称07款速腾的气囊与之前“基本没有什么区别”。红旗HQ3的销售人员强调的是“品牌”、“豪华”，为了推出更能被接受价位的车，去掉一些“奢华”配置。

　　关于减配都减了什么，采访中记者了解到，对于减配车型牺牲安全性能这一点，很多消费者表示出反感。红旗HQ3减配版牺牲了侧气帘、侧气囊；凯旋减配版牺牲了ESP；07款速腾将安全气囊由原来的双级降至单级……眼下的消费者，越来越重视车辆的安全性，几乎所有接受本报记者采访的消费者都表示，即便价格降低几万元，但以牺牲安全配置为前提，他们很难接受。