营销新知 奇瑞创造客户节 陌生变习惯

　　本期营销品牌：奇瑞汽车

　　特约经销商： 北京诚信达汽车销售有限公司

　　经销商案例：北京诚信达奇瑞4S店在北京十几家奇瑞4S店中一支独秀，从2004年下半年开始就一直稳坐销售冠军的宝座。其“做出市场”的营销思想使该店把市场份额逐步做大，目前几乎占据了整个奇瑞北京市场份额的3/5，去年整体销量更是达到4000多台，这令几乎所有品牌4S店望尘莫及，而该店今年的销售目标竟然订到了接近万台。

为结合顾客需求和自我宣传，该店于2006年6月18日推出“客户节”的全新概念，把所有的用户请过来赠送礼品并参加大型PARTY，而这样的客户节也将在每年举办下去，由陌生转变成一种习惯。

　　经销商代表：苏强（诚信达奇瑞 销售总监）

　　代表阐述：：“惠人达己”的服务理念是诚信达最核心的经营思想，为更多的人创造价值是我们4S店一直努力的目标。为了给用户提供高质量的服务，我们把很大一部分重心落在销售环节，将销售展厅从2000平方米扩大的3500平方米，并把奇瑞A5独立成立展厅。这种要求销售人员分车型销售的做法实际上是从制度上保证员工可以专心专业的销售，而我们招揽顾客的手段则主要通过口碑营销，创造客户节就是为了让我们的顾客切实感受到属于他们这个群体的优越。另外我们强烈的意识到，靠压低价格获得市场份额就是“自杀式”经营。

　　客座嘉宾：苏晖 （北京新亚市汽车交易市场总经理）

　　嘉宾点评：奇瑞诚信达4S店能占领如此众多的市场份额源自该店对早期市场的争夺，就是说在汽车市场刚刚萌芽时就强有力的通过各种营销手段拉到了顾客，这才能形成日后的口碑营销规模。将销售展厅进行扩大的确给客户带来更规范更有秩序的感觉，但这与能否带来更多的客源并没有直接关系；但为自己4S店的顾客创造出一个属于他们的节日是一种创新，尽管这样的创新可能并不高明，但至少是在激烈竞争中的一针强心剂。不靠价格拼争获得市场份额是明智的，但这需要勇气和实力。