斯柯达主攻二级市场 全面推进低价策略

　　斯柯达-明锐是上海大众在2007年度的重要“演出”，正如上海大众总经理陈志鑫所表示的：“首家经销店的落成，也是上海大众斯柯达销售服务体系正式启动的标志。”因此随着3月28日全国首家斯柯达4S店的落成，相信距离斯柯达明锐正式上市的日子也将临近。

　　不过与以往不同的是，斯柯达并没有选择类似北京、上海、广州这样的“一线城市”，而是选择在了石家庄举行首家4S店的落成仪式，这不禁引起了我们的注意。按照上海大众斯柯达的说发法，“今后斯柯达经销店的展厅将分为：F级、A级、B级和C级四个级别”，此次开业的正是位于石家庄的一家“旗舰级”4S店。然而选择石家庄作为一个“开端”，这背后是否还蕴涵着其他的原因？下面不妨让我们一起来分析一下：

　　一、 京、沪、惠三地已成“日、韩、德”系轿车天下

　　斯柯达的“首演”之所以没有选择北京、上海、广州这类一线城市，我们认为与以上三地相对成熟的汽车消费群体有所联系。

　　例如首都北京就有斯柯达明锐最直接的对手——速腾。通过以往的采访，北京大多数一汽-大众4S店都对速腾的销售表示乐观，同时一汽-大众在北京早已遍布了近30家4S经销商，“集团作战”的优势非常明显。而单凭斯柯达明锐和目前已知的一家斯柯达4S店，恐怕短时间内很难在北京这块土地上形成“战斗力”。另外虽然北京地区的消费者对于“斯柯达”已经有所了解，但这并不足以让上海大众欣喜——尽管上个世纪90年代的“Favorit--福利西亚”如今依然跑在北京的公路上，但它们破旧的车况和外观已经“凝固”了太多人对于“斯柯达”的认识。因此“全国首家4S店落成仪式”便不适合在北京举行了。

　　那么广州又如何呢？我们都知道在南方地区分布着“丰田”、“本田”两大强势集团，说这里是日本车的天下也并不为过。在广州乃至广东地区的消费者都对日、韩系车型非常热衷，如果说对于“上海大众”这个品牌还算熟悉的话，那么对于“斯柯达”的了解明显会逊色的多。因此在这类购买力明显倾向“日、韩”系车的南方城市，外来的“和尚”斯柯达似乎并不好念经。

　　相比北京和广州上海的确占据了天时地利，但斯柯达恰恰也没有选择这里。这主要是由于上海以及苏、杭等地人均消费水平较高，消费决策也都趋于理性。这里的消费者大多会选择一些品牌成熟的车型，例如上海大众系列。而对于斯柯达这样一个并不知名的品牌来说，消费者则会采用保守态度。综合来看由于京、沪、惠三地的消费群体已经相对成熟，因此斯柯达“全国首家4S店落成仪式”便不会优先考虑上述这三个城市。

　　二、避一汽锋芒 主攻二线城市

　　我们说明锐的最大竞争对手是速腾这已不必怀疑，目前一汽-大众在全国各大一线城市已经有了成熟、完善的4S经销商网络，无论在数量还是质量上显然要优于斯柯达，对于消费者来说，无论是购买还是售后都能得到及时和便捷的服务。我们以目前北京正在筹建的斯柯达4S店为例，它地处北京城北5环路以外距离市中心较远，而北京大多数一汽-大众4S店却都处于3-4环以内，地理位置优势很明显。作为消费者来说都会理性的去选择一汽-大众，而非上海大众斯柯达。

　　所以选择石家庄来举行这个“全国首家4S店落成仪式”，也就显露出了上海大众斯柯达“避其锋芒、以退为进、主攻二线城市”的战略意图。其实在已有的汽车营销案例中我们就可以发现这样的例子，例如自主品牌的比亚迪F3、重庆力帆520，他们都不约而同的选择了“主攻二线”的营销策略。力帆520虽在北京、上海、广州不多见，但截止到目前为止其在全国已累计销售了2万余台；比亚迪通过采取同样的策略，在2006年累计销售了近5.5万台。可以说正是力帆、比亚迪这样的成功案例，为斯柯达的“以退为近、主攻二线”指明了方向。

　　二、 “主攻二线” 低价策略应运而生

　　继大众速腾统一调价后，15.78万元的“价格门槛”便摆在了斯柯达的面前。相同平台相同发动机的2.0L明锐定价究竟应该几何？15万或者更低的价格区间能否被逾越？

　　目前来看定价高于速腾或者“象征性”的低价——即与速腾同在15万以上的价区间已经不太现实。首先品牌价值上“斯柯达”难与“VW”相比，其次目前已知明锐的主要装备均较速腾有所降低，因此综合“软件”和“硬件”两大因素考虑，斯柯达必然会推出一个“低价明锐”。

　　此外从“全国首家4S店落成仪式”在石家庄举行我们也可以看出，明锐低价策略的可能性将越来越高。毕竟省会城市石家庄的消费水平和京、沪、惠三地存有差异，大张旗鼓的把一个“高价产品”放在这类城市似乎并不符合逻辑。而更低、更容易被接受的价格才是斯柯达“首演成功”的重要因素。

　　时值4月距离上海国际汽车展也只有20余天的时间，继斯柯达首家4S店正式宣布落成后，在接下来的一个月内还将有40家新店陆续落成。上海大众斯柯达将真正的走向您的城市，走近您的身边，届时斯柯达的最后一个秘密也将被揭开。