曾林堂：雷克萨斯强调质量而不是数量

　   曾林堂先生  丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理　　　　

    主持人：欢迎雷克萨斯中国副总经理曾林堂先生，光临搜狐汽车的直播间。

　　曾林堂：大家好。

　　主持人：首先请曾先生给大家介绍一下参展情况。

　　曾林堂：今年我们一共有11款参展，其中上海是3款，有两台在中国从来没有亮相的，就是全新的LS600H，还有GS450H来到中国，LS60来到中国，在全球还没上市。我希望争取能够同步上市，就挺好。

　　主持人：您重点介绍一下两款新车。

　　曾林堂：LH600H是混合动力四驱的，是5.0的发动机配电动机。设备方面是最顶级的，有很多设备配置的，基本上大的是这样，小的配置方面改善，现在也在跟总部联系，我的目标就是，希望能够争取到全球同步上市。

因为了解到，有可能广大车迷有实惠，有些媒体的朋友跟我说，以前有些厂家拿那些旧款的车拿到中国，但是我们雷克萨斯不是这样，我一定用最大的努力，用最新款的最高配置的车来，LS600，应该来讲，在今年的下半年，争取能够上市，如果能够成功拿到的话，就同步上市。

　　LS600H目标的客户就是当代成功的精英

    主持人：混合动力的价格都比较高？

　　曾林堂：一般来说，混合动力的汽车，配置，如果你看全球的价格，一般是高15％到20％。，但是LS600H，到现在还没有定价，我一定用最大的努力，跟厂家争取最有性价比，最有竞争力的价格，能够让更多的消费者能够享受。

　　主持人：这款车的定位是什么样的？

　　曾林堂：价位方面还没有确定。产品的定位呢，我们目标的客户就是当代成功的精英。他们的收入，他们的财富已经有了，追求比较高，高端的追求，有使命感，同时要四驱的动力，有驾驶的乐趣，享受着一台车，能够自驾，能够满足大老板的要求，后座椅也有按摩椅，好象飞机的头等舱的座椅一样，也有娱乐系统。像奔驰，宝马，奥迪，比如奔驰S500的，宝马750，奥迪的A8，应该是这样的。

　　雷克萨斯品牌重视拥有者的体验

    主持人：一直以来，雷克萨斯在中国做得很踏实，销量也一直在稳步上升，具体销量是多少？

　　曾林堂：其实我一直都没有公告销售量，我也相信现在我们发展雷克萨斯的品牌，长远的发展，最重要的就是质量。质量做到了，品牌的形象起来了，顾客了解到雷克萨斯的理念是怎么样的。因为买一台雷克萨斯我们的理念不仅仅是买一台车，拥有者的体验是很重要的，买车的时候，当然非常高兴了，但是拥有者，开车的时间很长，买车高兴了一刻很短的，一个星期，一个月，但是拥有一台车的时间，十年，五年里面，你的体验是怎么样的。拥有这台车要保养的，服务怎么样，很重要。

　　主持人：您每次接受访谈，谈的最多的是服务，包括网络的建设，服务标准的打造。经过过去一两年来的布线，雷克萨斯的网点达到多少，各种服务的设施怎么样？

　　曾林堂：现在我们已经有23家雷克萨斯的专卖店，今年年底，我们计划开业，到明年的第一季度，应该有46家，我们也经常要考虑取得了哪一个市场，技术框架，很重要。怎么能够给每一个车主更方便的服务，在销售方面都很重要，当然也不能把雷克萨斯店，经销商对它的要求很高，要最高级的服务，但是高级的服务他们也要花钱，如果经销商没有合理的回报的话，没有钱赚，他的钱怎么赚，要靠卖车，才能够满足他的投资回报期望，同时也能够有钱，是一个良性的循环。

　　主持人：您刚才谈到经销商，我们知道厂家跟经销商的关系非常重要。

　　曾林堂：我觉得非常重要。厂家代理，经销商，一定要吸引人，最重要的是让车主来当我们的顾客，然后从代理，到经销商，到厂家，这是我的看法。

　　主持人：我看过雷克萨斯，介绍得非常豪华，我看了报道说花了六千万。

　　曾林堂：有啊，有一些老板愿意投资，因为他们对雷克萨斯这个品牌信心挺大的，老板也很清楚，我们的合作关系是长远的，不是马上建一个店而已，是一个长远的，达到一个合理的投资回报。我经常也跟经销商说，我依赖他们给每一个顾客最高级的服务，强调质量，同时我也跟经销商说，他们的成功才是雷克萨斯中国的成功。我鼓励支持每一个经销商，他们反过来也可以回报给客户，他们开心了，客户满意了，我们才能够说是成功。

　　主持人：有一点，经销商也是需要有利润来支持的，你觉得他们的规模达到多大才能够持平？

　　曾林堂：投资的回报怎么样算合理呢？见仁见智，钱可以投资股票市场，也可以拿投资回报，单单把钱放在银行，也有回报的。看每一个人的要求，每一个经销商他们愿意投资的钱，一起开拓雷克萨斯的经销商网络，他们非常愿意，有些经销商他们想投资更大的，我跟他们说，要车好，给每一个车主，硬件重要，软件更重要，有一个长远的发展。

　　主持人：您来到中国多长时间了？

　　曾林堂：搬到北京有两年多了。

　　主持人：您对这个市场有什么了解，刚来的时候？

　　曾林堂：变化挺大。首先我跟你分享一下中国的汽车市场增长得很厉害，是全球最关注的一个市场。我有机会在中国的市场工作也非常开心。在经济的发展，老百姓的生活，收入一直提升，所以很多人都希望拥有一台车，现在有机会挑选，中国汽车市场的潜力挺大。过去的两年多，消费者越来越了解到自己要求什么，不单单是追求一个品牌，了解到自己要买一台车，是满足我自己的需求和需要，或是满足他周边的人的需要。我看了一个机构调查，真的。经销商的网络，同一个品牌的经销商的数量越来越多，竞争很经常的。所以我也经常跟经销商的老板分享，我们也继续努力，做好我们应该做的东西。有个心理准备，面对前面的挑战，我有雄心，我们有一个很好的团队。经销商啊，我们的员工，同时厂家给我们的支持，也挺开心的，有机会在中国汽车行业里面工作，非常高兴。

　　未来一、两年之内，二手车的市场会影响到新车市场。

    主持人：刚才您说了，现在消费者对于品牌的追求，没有以前那么强烈了，这种变化对于雷克萨斯这个品牌来说，是一个好的转变还是一个坏的转变？

　　曾林堂：很难说是好还是坏。这是正常的。因为中国市场改革开放的时间没有那么长，一般来说的认知度，了解这个品牌，刚开始的时候，也经常买一台车就问他的朋友，那个品牌好吗？有可能某一个品牌它的知名度比较高。但是刚刚开始的时候，追求品牌，有很多人都不熟，某一个品牌产品的利用性可靠性，不了解。这个品牌挺有名的，我追求。但是现在拥有一台车以后，消费者开车自己也做了很多调查，了解了，哪个品牌能够有什么产品，可以满足我个人的需要，也考虑到性价比，未来中国的市场还有一个变化，就是二手车的价格，买一台车，无论你怎么喜欢这台车，每一个人生活的习惯，要求会改变的。然后你忘却了，残值多少也挺重要的，如果买一台车的残值比率，折旧比较多，二手车的市场承受力不够。拥有这台车之后，二手车的咱值、比率就比较低了，实际上车主所花的钱就越来越多。我看到未来一年或者两年，二手车的市场会影响到新车市场。

　　主持人：这次我们专门请了一些评论员在自己的博客里面，就各个二手车残值做一个分析，其中也包括日本车。比如说日本车，各个厂家的车型，比如说德国车各个厂家的车型做一个分析，日本就日本车来说，许多中国的消费者会觉得日本车经济实用，省油，这是它的特点，但是对于二手车残值方面，他们觉得可能并没有德国车保值。

　　曾林堂：我刚才跟你分享二手车残值的重要性，是一个理念的想法。实际上德系，还是日系汽车的残值哪一个比较好，比较高，比较低。我相信一个理论上跟你分享，其实二手车的价格，决定的不是一个经销商，应该是将要开发的市场，如果二手车这个市场全部开发的话，最好由社会来决定，不是能够卖二手车的店决定的。我们就可以真正的看到哪一个品牌的二手车的残值比较好。实际上一个二手车的残值跟新车的价格有很大的关系，车的保养，整台车的轮胎换了，有划痕的，破了，玻璃怎么样？二手车的情况怎么样，整个车的情况不好？这台车翻新要多少钱，市场需求大不大，供求也要考虑。比如一台车新款的出来了，旧款的二手车价格也下降。整个市场综合来看，也不是那么简单。二手车的市场正在开发，最好的决定，哪一个型号，哪一个品牌的二手车的残值是多大是多少，是消费者来决定的，不是厂家来决定的，是一个供求决定的。

　　主持人：您刚才谈到二手车的残值与新车的价格是紧密相关的。如果新车降价的时候。

　　曾林堂：对，肯定是下降的。因为二手车的残值，新车越来越便宜，二手车也是这样。

　　主持人：现在中国汽车市场的价格战还是非常厉害，您在过去两年里面，已经看到了非常多的价格战，包括去年的三月份，奇瑞，吉利，都是中国非常主流的销售厂家，可能他们的产品，还没有威胁到雷克萨子，就整体的市场，高端市场的价格战怎么样？

　　曾林堂：据我的观察，很多高级品牌的厂家，了解到稳定价格重要性，对消费者来说，今天100万的车明天卖到92万，照样没有信心。对整个品牌就没有信心。一般来说，高级车价格比较稳定，因为营销的方法是不一样的，我们面对的客户也不一样的。跟大众化的品牌，营销的方向，方法也不一样。所以我们雷克萨斯一直都希望，我们订立的价位，一定要是市场导向的。同时要考虑到性价比。所以我们雷克萨斯，十万公里免费的保养，这也是我们的性价比，聪明的消费者也知道。

　　雷克萨斯强调质量而不是数量

   主持人：问一下你们07年的销售目标？就是雷克萨斯在中国整个市场的保有量。

　　曾林堂：现在中国的雷克萨斯的保有量，应该有几万台了。包括以前的，加起来有几万台了。销售目标，我不能破例告诉你。因为雷克萨斯强调的是质量不是数量。

　　主持人：最后跟搜狐广大的网友说几句话。

　　曾林堂：搜狐网是非常受欢迎的网站，我们非常高兴能跟搜狐合作。有时候我自己也上来看很多东西，资料比较丰富，可以看到需要的东西。

　　主持人：从这个意义上讲您是我们的客户。谢谢您。

　　曾林堂：谢谢。