“绯闻”频传--奇瑞汽车自我恶炒？

　　奇瑞“蛇吞象”可能吗？

　　奇瑞公司成立不过十年，年产销量去年大幅提升后达到30万辆，排全国乘用车企业第四。

虽然进步明显，但是论资历和实力，它要与汽车巨头谈合资或者收购似乎有些“蛇吞象”的感觉。不过这只是一种错觉，奇瑞代工克莱斯勒目的是借克莱斯勒的品牌将产品打入美国市场，既充分利用了自己的产能，又可以借代工国际品牌来达到提升自己品牌的目的。而如果能够代工菲亚特或者合资生产阿尔法·罗密欧，同样也能达到这样的效果。这些合作方式都不需要大量的资金投入，而只是充分利用自己的资源而已。目前的奇瑞正在建设产能15万辆的轿车三厂，有自己的汽车研究院，有自己的发动机设计和生产能力……这些都是它与国际品牌合作的资本。

　　而对于戴克和菲亚特来讲，与奇瑞合作同样可以获得收益。戴克和菲亚特实际上有着比较相似的命运，它们近年来在国际市场上表现不太如意，在中国的投资也并不成功，与其他合资企业相比，戴克和菲亚特在中国“很受伤”。有数据表明，2001～2004年，菲亚特全球业务亏损额总共120亿美元，而在中国，南京菲亚特1999年至今累计销量15万辆，这样的销量还不及很多合资企业2006年的一半销量，由于汽车销量不好，南京菲亚特一直处于亏损状态，据传2005年的亏损就数以亿计。1998年，戴姆勒奔驰汽车集团与克莱斯勒合并成立的戴姆勒-克莱斯勒集团是世界第5大汽车公司，但是去年克莱斯勒因经营不善，遭受高达14亿美元的巨额亏损，目前正在考虑出售克莱斯勒品牌。戴克在中国有北京奔驰项目，并且和东南汽车在洽谈商用车的合作，但是克莱斯勒希望在销量很广的小型车领域寻求发展，寻找奇瑞这个伙伴不能不说是一个较好的选择。对于希望引进更多产品突破市场困境的菲亚特而言也是如此。而2006产销量前三名分别是上海通用、上海大众和一汽大众，它们均是中外合资企业，戴克和菲亚特如果想找个合作伙伴，显然不能同这三家联姻。倒是奇瑞是自主品牌企业，而且是国有资产控股，要谈合作显然容易得多。“奇瑞胜在体制。”尹同耀表示，如果没有这样的背景，这些国际大公司的绯闻女友或许就是其他公司了。

　　国际化必须恶炒吗？

　　国际化是奇瑞最近提及最多的一个词。2002年奇瑞第一次亮相北京国际车展就是在国际馆，而且本次上海车展和去年北京车展都高薪聘请了外国模特，本次上海车展上还展示了Shooting Sport、瑞虎6、A6 COUPE等多款聘请外国设计师设计外形的汽车。有很多人认为这是奇瑞在虚张声势，也对奇瑞的实力能否支撑如此庞大的产品体系保持怀疑。的确，目前的奇瑞同展台上光鲜靓丽的奇瑞还有相当大的差距，虽然有30万辆的年销量，但是其产品的发展并不均衡，而且其产品质量和制造工艺也无法与一流厂家比肩，在销售服务水平上也还有很大的提升空间，不过这并不影响奇瑞进军国际的决心。

　　去年底，奇瑞与美国江森各按５０％股权比例组建合资公司 ，在中国生产汽车内饰件及零部件；美国PPG工业集团上月在芜湖建厂，为奇瑞汽车提供车用油漆。这些都可以看作是奇瑞提升品质的手段和进军国际市场的决心。“江森主要生产内饰部件，将在很大程度上改变奇瑞轿车内饰粗糙的毛病。”奇瑞国际公司副总经理周必仁在去年年底的奇瑞国际商务年会上表示，江森的内饰部件将出现在今年下半年上市的奇瑞A3上。

　　其实，奇瑞进军国际市场并非只是为了为国货争口气那么简单。面对越来越激烈的竞争，面对国外巨头和合资企业的强大压力，面对越来越拥挤的国内汽车市场，主动走出去将是拓展自己生存空间，进一步发展自己的必然需要。“喊出不疯狂就灭亡”的尹同耀显然深谙这个道理。据了解，目前奇瑞出口一辆汽车的利润远高于国内销售一辆车的利润。奇瑞的东方之子出口埃及和叙利亚，售价3.7万美元；瑞虎在俄罗斯的售价为1.9～2.2万美元，QQ在埃及的售价达到难以想像的9000美元，均远远高过国内价，即使除去运费和税费，单车出口利润也都高于国内。而且据称海外回款很快，这样提高了资金运转速度，缓解了企业资金短缺的矛盾。

　　虽然奇瑞如今已经进入了多个国家和地区的汽车市场，甚至已经实现了国外设厂，但是到目前为止，它还并没有建立完善的售后服务体系，而且也未能打入主要的欧美市场，在这上面，它还有很长的路要走。如何与国际巨头合作或竞争，如何真正成为国际化汽车品牌，这是摆在尹同耀为代表的奇瑞人以及很多自主品牌汽车企业领军人面前的一道急欲破解的难题。

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　　求变 创新营销模式

　　●奇瑞猛建4S店“航母”

　　如果消费者直接向厂家购车、如果经销商只是服务商而不是中间人、如果销售大区不管销售而只负责经销商运营管理，把提升客户满意度作为工作重点，这将是一种什么样的销售状况？上周六，在奇瑞进行的营销模式创新研讨会上，奇瑞销售公司副总经理秦力洪向我们介绍了这样一种颠覆传统的营销模式，而2007年的奇瑞，已经开始朝这个方向变革。其目的就是为了提高客户满意度，进一步提升品牌形象和产品销量。

　　在今年奇瑞经销商年会上，奇瑞销售公司总经理李峰宣布了对经销商队伍结构和功能的调整，其中包括通过“雁队结构”、“超钻计划”等措施鼓励经销商进一步扩大规模、按级别和按任务完成量实施奖励的激励机制。“超钻计划”将2006年以来的五级经销商制度更改为六级，增加了一个“超钻级”经销商级别。据介绍，超钻级经销商将要求年度营业额达到4.8亿元或者销量超过1万辆。秦力洪介绍说，预计今年全国将会出现20个左右的超级钻石经销商。如果按照此估算，这20家经销商将完成20万辆车的销售任务，那么今年333家的奇瑞经销商要完成39.3万辆将不是问题。另外，奇瑞自5月1日起启动了奇瑞A1网上订购方式，消费者直接向厂家下订单，指导厂家排产，可以避免经销商对市场预期不准的情况，减小产销不平衡的矛盾。经销商也从以前的中间人角色转变为服务者的角色，只是从事物流、售后等业务，这样可以降低经销商负担；也同时为实现消费者的“个性化定制”提供了基础。秦力洪说，这是一次新型分销模式的试水，如果成功的话，将在奇瑞的各个车型上推广。据他介绍，通过消费者直接下订单可以减少厂商的资金占用率，因为基本上可以实现零库存目标。他以奇瑞目前每月销售4万辆为例说明，如果每款车型都采用这种网上订购方式，将减少26.4亿元的资金占用率，节约利息上千万元，“如果把这些利息拿来促销，都会大幅提高竞争力。”

　　另外，奇瑞还在近期将各个销售大区人员从以前的“销售员”变成了“服务员”，不再考虑销量任务，而在于通过对经销商的管理和培训，提高客户满意度。对消费者而言，这绝对是一件好事。

　　2005年3月起，奇瑞为了避免经销商乱杀价，同时也为了满足产品增多的需要而采取了“分网销售”模式。“当时因为2004年车市不景气、经销商乱杀价，奇瑞2004年销售网络已经快崩溃了，奇瑞简直处在了死亡边缘。”秦力洪坦言，“采取了分网销售后才挽回了颓局。”奇瑞的分网销售与其他品牌有所不同，同一区域的不同经销商成为一两个子品牌的总经销，然后不同经销商之间互为二级。这样所有经销商都可以经销奇瑞全系列产品，但是单个经销商可以集中精力销售单一子品牌。2005年起，奇瑞经销商的单点利润和单点销量因此大幅上升，如今，其经销网络已经成为了国内比较优质的网络之一。一些经销商因此更具信心，如今奇瑞又开始启动单一品牌4S店集群模式，即同意某家优秀经销商成立多个奇瑞4S店，同时取得不同子品牌的代理权。上月，西安新势威建立了全国首家奇瑞4S店集群，这个集群包含了3个奇瑞4S店。该公司总经理表示，通过建立3个独立4S店获得更多奇瑞子品牌的一级代理权，能够帮助其早日达成超钻级经销商的心愿，奇瑞将这种4S店集群其称为奇瑞汽车城。稍后，北京和上海等多家4S集群将开门营业，预计今年年内奇瑞将建立15至20家4S店集群。

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