“三杯水”虽少 即可灌溉“丰田”

　　记者曾经与某汽车品牌4S店的服务经理聊天时，听到了一些意外的话。此汽车品牌实属全球汽车巨头，其品牌形象和服务在国内可以说得上数一数二。但就是这个品牌4S店服务经理说，其实厂家对经销商在销售和服务上有许许多多非常细致和具体的要求，每月对经销商考核的调查表有厚厚的几十页。

　　记者不禁感叹，这个品牌的经销商在只是做到企业全球标准要求的30％，其销售和服务质量就在中国市场上数一数二了。那么当其真能达到100％，其在中国汽车市场真可所向披靡了。

　　这家4S店是一汽丰田的品牌经销店。

　　一汽丰田销售副总经理董海洋曾讲过一个“三杯水”的故事：丰田在英国的研究结果显示：客户到经销店平均要花27分钟才能决定是否买车。在一汽丰田的江浙地区经销店，就普遍推行一个“三杯水”的留客法。客户进门，店员先倒第一杯水：冰柠檬水，消暑、去热、解渴，然后，一句话不说，让客户随意看车，大概10分钟；等顾客看得差不多了，倒上第二杯水：热咖啡，提神、去除疲劳感，同时开始讲解顾客感兴趣的车型；10分钟之后，客户了解完毕，意欲离开，此时，店员并不强留，而是倒上第三杯水：龙井茶，说，这是刚从西湖带回来的龙井，请客户品尝。一杯需要细品的茶拉近了和客户的距离，再成功地让客户多留10分钟。三杯水让客户停留了30分钟，极大地加大了销售成功率。

　　“销售的丰田”并非浪得虚名，其营销之术在销售末端，即经销商处就已经奠定了坚实的基础。丰田在中国后来居上，其秘密或许在此。

　　说到底，任何汽车品牌想要成功，光靠厂家营销战略是不够的。网络终端营销能力和服务水准，即经销商的执行力，才是最关键所在。

　　“三杯水”虽少，但每位顾客三杯水，即可灌溉“丰田”。