中国重汽颜家智:建立诚信重汽 打造国际品牌

　　中国重汽集团副总经济师、销售公司总经理 颜家智

　　首先，感谢中国机电产品进出口商会、中国汽车工程学会和国务院发展研究中心对外经济研究部联合主办“2007中国商用车出口论坛”，为我们提供学习和与各位同仁交流的机会。

我们欣喜地看到，通过“2006中国商用车出口论坛”的召开和大家的共同努力，商用车产品的出口量及出口总值又迈上了一个新的台阶。更让我们感到欣慰的是，通过汽车产品出口许可制度的实施，净化了汽车产品出口的渠道，淘汰了部分实力弱小的进出口公司，减少了商用车产品出口过程中的内耗，维护了商用车生产企业及进出口企业的利益，同时提升了中国商用车品牌在国际市场上的知名度。可以说，目前中国商用车出口的大环境是历史上最好的。我们也相信，通过“2007中国商用车出口论坛”的召开，能够更好地优化商用车出口环境，大力促进各企业的产品出口。

　　中国重汽从2003年开始涉足产品出口，当年实现整车出口40辆。到目前为止，已经累计出口整车1.4万辆，出口总额达到5.38亿美元，成为中国重型卡车行业出口总量和出口总额最多的企业。应该说，五年的成长历程，风风雨雨，有成功，也有失败；有经验，也有教训。借此机会，我们愿意把五年来的几点心得体会与大家分享，抛砖引玉，希望能够对大家的工作有所帮助。

　　一、坚持自主创新，全面提升企业综合竞争力

　　我们中国有一群人，财富不是最富有的，但他们是最有成就感和自豪感的。因为在汽车行业里，轿车、客车没有做到的事情，在重卡上做到了。在国内，逐步用国内自主品牌替代了国外进口车；同时把中国重卡销售到了世界各地，成为中国汽车工业的骄傲。

　　自2000年中国重汽重组以后，产销量从3800辆提高到06年的6万多辆，产销量增长了16倍，市场占有率提高到20%。2007年一季度，中国重汽共产销各类重型汽车2.3万辆，占全国第一，市场占有率为23%。同时产品出口量也达到了近4000辆。

　　该成绩的取得，主要得益于中国重汽多年来始终坚持自主创新，全面提升企业综合竞争力。企业只有自主创新，才能够生产出属于自己的产品，树立自己的品牌。中国重汽突出自己产品动力性强、多拉快跑、性价比好的特性，结合国外各区域特点，生产各区域外国人喜爱的产品。一个企业如想开拓国际市场，必须坚持自主创新。在这方面，应该说重卡企业已经走在了全国汽车行业的前列，同时注意各国国情和需求特点。全球市场的竞争是企业综合实力的竞争，企业的综合实力不强，即使短期内能够销售部分产品，也不可能长期立足，因此企业综合实力是产品能否长期占领市场的先决条件。

　　中国重汽长期坚持技术领先战略，从50年前第一辆黄河八吨载货车的诞生，到80年代引进斯太尔产品，再到03年同沃尔沃公司成立合资公司，从老黄河到斯太尔、斯太尔王、HOWO以及即将推出的最新一代产品，无不站到了中国重卡行业技术发展的最前沿。前段时间，国家科学技术部公布了关于“十一五”国家高新技术研究发展计划（863计划），涉及重型汽车行业2项。其中“重型汽车集成开发先进技术”一项由中国重型汽车集团有限公司承担。该项目完成后，将使中国重汽的产品达到世界同期先进水平。

　　千差万别的行业对重卡车均有着不同的要求，我们将最合适的一款推荐给最合适的用户。目前，中国重汽已经形成了四个平台、九大系列的产品，车型累计达到了2000个，成为国内驱动型式最全、吨位覆盖最广的汽车生产企业。其中HOWO系列产品占到中国重汽总销量的60%以上，被海内外广大客户所认可，成为用户的首选品牌。

　　中国重汽非常注重人才的使用和培养。重汽技术中心是目前国内重卡行业中实力最强的技术中心，凝聚了一大批国内最优秀的整车、发动机、车桥等方面的人才，初步具备国际先进水平的研发、实验、试制手段。同时，中国重汽非常重视人才的培养，先后在清华大学、山东大学、江苏理工大学等国内高校建立了人才培养基地，不断地为企业输送高级人才。

　　产品的可靠性和稳定性需要生产能力来保证。中国重汽五年来共投入技改资金50多亿元，不断提高企业的研发能力、制造能力和关键的工艺生产和装备水平，为我们的国际化战略奠定了坚实的基础。

　　二、由经营市场向引导市场转变

　　过去，企业开发和生产什么产品、生产多少产品，完全是跟着感觉走，没有一个统一的规划，导致市场需要的产品企业没有，企业有的产品市场不需要。目前，中国重汽完全按照市场需求来开发和组织生产，只要用户有需求，我们就生产，哪怕是一辆车。这样产品和市场就能够完全结合。同时，我们根据用户使用条件、使用工况的不同，有针对性地开发新产品。

　　例如，中国重汽在2006年将工程用车和公路用车完全分开，公程用车匹配工程版专用发动机、铸造桥、加强型车架、加强型板簧、沙漠空滤器等，以保证整车在恶劣工况下的经济性、安全性和可靠性，为用户提供最佳效益。公路用车则突出安全、提高车速，选用单级减速桥、柔性大梁等其他装置，特殊车辆、特殊配置。

　　和一般用户相比，毕竟我们对汽车的了解更加全面和具体，因此在产品销售时我们要求销售人员必须全面了解用户车辆使用时的所有细节，以便有针对性地推荐产品。国际市场上的使用条件和使用环境更加复杂，我们更需要首先熟悉消费环境，进而引导用户消费。

　　三、规范市场秩序，避免恶性竞争

　　中国重汽对国际市场进一步细化，分成了北方、南美、中东、东南亚等五个区域，各进出口公司不得随意跨区销售产品，以避免国际市场中的恶性竞争。

　　毕竟产品出口的主力军还是各汽车进出口公司，如果竞相采用价格战，则进出口公司的合理利润无法保证。久而久之，进出口公司的实力就会下降，销售产品的积极性就会降低，最终损害的还是生产企业的利益。

　　四、细节决定成败

　　目前国内重卡产品的同质化越来越严重，市场要求我们在不断提高技术水平、进行产品差异化销售的同时，从细节入手，不断提高产品的可靠性和稳定性，不断满足用户日益提高的消费心理。接待用户、选车购车、售后服务等每一个细节都决定着成败。

　　中国重汽在产品开发的初级阶段就体现了人性化设计的理念。例如，车辆底盘上装配的电路、气路采用的都是快换接头，一则方便装配，二则方便用户进行维修和更换。我们在驾驶室里还安装了冰箱和阅读灯，可以方便用户休息和生活。在驾驶室前保险杠上装配了可翻转的支架，以方便用户站在上面清洁前风挡玻璃。07年我们在国内重卡行业率先实现了三锁合一（车门、点火开关、油箱），极大地方便了用户。当然，类似这方面的改进还有很多，我们也会不断地对我们的产品进行改进，以适应全球市场上不同区域用户的不同习惯和要求。例如，北方独联体国家市场由于气温较低，我们有针对性地增加了燃油预热系统和低温启动装置，有力地促进了当地市场的开发。

　　我们在2006年年底对整车进行了多达37项的技术改进和提升，其意义就在于从细节入手，不断提高产品的综合竞争力。

　　五、建立诚信重汽

　　“坚持以人为本、诚信中国重汽”、“用人品打造精品、用精品奉献社会”是中国重汽的企业理念。企业如想在国内和国际市场上立足，必须要讲诚信，做一个守信用的企业。俗话说“小赢靠勤、中赢靠智、大赢靠德”，其中德指的就是诚信。

　　但目前中国出口行业的诚信度还没有真正建立起来，仍有部分生产企业和进出口公司做的是“一锤子”买卖，产品销售的时候说的天花乱坠，真正出了问题就“一推六二五”，这种行为不但坑害了自己，还严重损害了中国产品在国际市场上的形象和信誉，像这种害群之马，需要坚决将其清理出队伍。

　　六、打造国际品牌

　　市场竞争的四个方面，分别为产品、服务、品牌和文化。当然，四个方面并不是截然分开的。市场竞争的初级阶段主要集中在产品和服务上，高级阶段则主要集中在品牌和文化上。

　　前段时间看了一个报导，说的是五万元左右的一辆小汽车，贴丰田标志的就比贴天津一汽的多买一万多元，由此就可以看出国际品牌的价值和作用。

　　中国重汽作为中国民族汽车工业的代表，有责任在国际市场树立中国汽车的品牌形象。目前，中国重汽已经进入了中东、南美、非洲、东南亚、独联体等国家。中国重汽的产品在2010年要达到4万辆的出口量，必须大力开拓海外市场，实现品牌、管理、人才、技术、市场的国际化。中国重汽的“SINOTRCU”品牌当选商务部2006年“最具市场竞争力品牌”，成为国内唯一上榜的重卡制造企业；“中国重汽”品牌被评为“机电商会推荐出口品牌”，这既是对中国重汽品牌的肯定，也为下一步继续打造国际知名品牌奠定了坚实的基础。

　　我们必须清楚地认识到，我们的重卡在数量上已接近国际水平，但在质量和品牌上仍有很长一段路要走，还得下功夫研究国外的技术进步及贸易壁垒等问题。中国重汽将一如既往地坚持“自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来”的方针，实施“国际化战略、技术领先战略、区域化战略和低成本高质量战略”，建立诚信中国重汽、打造国际品牌，为提高我国重型汽车水平，创建民族汽车工业品牌建功立业。

　　谢谢大家！