奇瑞实施纵横中国计划 第二次渠道变革

　　5月12日，古城西安，奇瑞销售公司副总经理秦力洪宣布，即日起，奇瑞实施“纵横中国”计划，在全国建立几十个单品牌4S店集群———奇瑞汽车城。据悉，年底奇瑞汽车城将完工20个，其中15个可投入营运。这是继2005年3月后，奇瑞第二次启动渠道变革。

　　汽车城模式

　　5月12日，奇瑞展示了其渠道变革的新模式———汽车城模式。这是一种全国首创的核心模式：一个公司创建单品牌，几个4S店集中在一起，成为销售集中群。陕西伊势威奇瑞汽车城是奇瑞汽车城的样板店。在该汽车城内，由三个分属于三个网络的独立4S店排成，组成一个庞大的集群。

　　“这个集群就是竞争力的体现。”陕西伊势威汽车公司董事总经理左沛很坦率，“别人那只有一个店，但我这里有3个店，消费者当然愿意来我这里。”

　　在秦力洪眼里，这个模式的意义要深刻得多。他说，有些经销商发展壮大了，如果奇瑞没有给予空间，也就是抑制了他们的发展。根据规定，经销商只要符合“四个一”工程的条件，即有一张独立营业执照、一个独立4S店、一个独立的组织机构、一笔独立且封闭的运营资金，就可以申报汽车城模式，不受一个企业只能代理一个事业部产品的影响。

　　秦力洪说，汽车城是一个虚拟概念，在地理位置上几个店在一起叫汽车城，在一个城市或两个城市拥有5到6家店也叫汽车城，同样可以享受奇瑞特殊的经销商政策。

　　据悉，目前奇瑞已制定了“纵横中国”的4S集群发展战略。纵线北起哈尔滨，经102国道，再经107国道到深圳，贯穿10省12市；横线西起乌鲁木齐，经312国道至上海，贯穿7省9市，一共跨越16个省20个市。在这两条线上，将有20个奇瑞汽车城年底完工，其中15个可投入营运。“北京、上海、深圳等重要地区的奇瑞汽车城正在建设，预计下个月就将投入运行。”秦力洪透露。

　　从分网到再“合网”

　　“如果说2005年的销售变革是挽救奇瑞的话，2007年的变革则是因为更大发展的需要。”秦力洪简单概括了奇瑞的第二次渠道变革。

　　2004年底，奇瑞汽车价格混乱，经销商之间相互杀价，处境艰难。2005年初，李峰临危受命，操盘销售公司。同年3月，奇瑞推出分网销售模式。分网销售立竿见影。2006年，奇瑞销量猛冲到30.5万辆，进入全国前4名。

　　秦力洪说，2005年3月至2007年3月，是奇瑞营销的第一阶段，但2007年4月后的第二阶段，则是消费者价值提升阶段，通过汽车城来扩大4S店的服务，加强后市场功能，用户可获得更多附加值。

　　秦力洪透露说，汽车城模式实际上从2006年5月开始酝酿，经过调查讨论后，从几个方案中最终选择了这一模式。

　　事实上，汽车城模式实际上从分网后再进行“合网”，但这一“合网”与2005年前的合网完全不同。秦力洪表示，新模式是鼓励经销商在不同4S店里代理多个网的汽车。这一模式的目的是帮助有实力的经销商不断壮大，让奇瑞能紧紧抓住这些大经销商。“2005年分网至今，经销商发生了分化，有些经销商的自留地已经不够耕种，但有些经销商却耕耘得不好。耕得好的当然就要多给他自留地。”秦力洪形象地表示。

　　渠道变革的背后

　　秦力洪表示，奇瑞需要经销商的大力支持，期望经销商向集团化的方向发展，只有这样才能支持众多产品系列和服务庞大的用户群。他说，今后经销商将变成奇瑞的市场战略前端。

　　据悉，奇瑞目前拥有七大系列产品，由4个独立的销售事业部销售，在全国铺设可4张独立的销售网络。今年，A1和开瑞已经上市，接下来的第二、第三和第四季度中，V2、A6、A3等三款新车将分别推出。

　　记者了解到，奇瑞汽车金融公司目前正在报批，预计今年7月该公司将可营业。届时，更多的经销商能获得高授信额度和低息的贷款。秦力洪表示，这两个措施是奇瑞给予优质经销商最基本的优惠政策。

　　此外，徽商银行将在奇瑞厂区开办一个“奇瑞支行”，这个银行的主要使命就是为奇瑞和经销商提供融资支持。