成功延伸定位 新CR-V市场销售火爆异常

　　新CR-V销售的火爆让经销商喜出望外，但也带来了排队交车的苦恼，厂方正加大马力生产以缓解排队现象。

　　新CR－V热销 渐露王象

　　“销售非常火爆！”一上来，杨萌就掩饰不住内心的喜悦兴奋地向记者表示：“上个月向客户交付100辆，但定单太多，供不应求，还有150个预定客户没有满足。

”在北京东四环一家东风本田经销店，该店销售主管杨萌连连表示，这样火爆的销售场面没有想到。

　　从4月底至今，新CR-V上市将近一个月，销售情况到底如何？记者日前走入京城几家东风本田经销店一探究竟。

　　销售火爆异常

　　对于有经验的汽车厂商来说，判断一款新车型的前景如何，只要从经销商一个眼神就能看出端倪。记者当然还没有这种“辨一叶而知秋”的本事，但走访接触的消费者、经销商多了，也能看出大概。

　　不但经销商始料未及，这样的市场热情其实厂家也没有想到。

　　“5月份比4月份产量又提高了800辆，但还是赶不上定单的增长速度！”东风本田一位主管销售的负责人表示。

　　该负责人介绍，新CR-V上市以来市场反响确实超乎预期，销量统计每天都在增长，虽然厂家加足马力生产，但即使是每月4800多辆的产量还是跟不上定单增长的速度。到本月底，新CR-V全国定单有望超过1.1万个。

　　在京城北5环外的另一家东风本田经销店，主管销售的李经理也是喜形于色，据他介绍，新CR-V上市不到一个月，销量猛增到和Civic销量持平的水平，这在以往是不可能的。此前Civic跟CR-V销量比例大概为3：1。

　　“虽然现在每个月超过百辆的火爆多少有些新车首发效应，但我相信，即使稳定下来，新CR-V月销量也不会低于50辆。”有6年汽车销售经验的杨萌分析。

　　成功延伸定位

　　对于新CR－V热销的原因，无论是消费者还是经销商，看法都相当一致——外形时尚动感，内饰细腻高档，是新CR－V吸引顾客的关键。

　　“与老款相比，新CR－V在原来配备双气囊、ABS的基础上新加了大量高档电子设备，6气囊、VSA等原来是轿车上的专用品。有了这些配置，一下子就提升了档次，消费者也就更容易认可。”杨萌分析。

　　杨萌认为，经过提升后的新CR-V，各项指标都能达到甚至超过中高级轿车级别。因此在原来客户基础上，CR-V的目标消费定位得到延伸——商务人群。

　　实际上，这和厂家的定位不谋而合，根据厂家材料，新CR-V推广主打色不再是2004年的白色，也不再是2005年的灰银，而是更沉稳大气的黑色，更符合商务气息。

　　杨萌指着大厅内正在办理交车手续的两个中年人说，“他们原来就是打算买雅阁，后来买了CR－V。”

　　据他估计，像这样原来准备买凯美瑞或者雅阁中高级轿车，最终选购新CR－V的用户，大概占30％。虽然比例还不是很多，但对于原来客户群体是一个有力的补充，扩大了受众范围。

　　刚刚购车的梁先生表示，自己现在开的是一款蓝鸟，原来在凯美瑞和雅阁中犹豫，后来看到广告中的黑色CR-V，一下子动了心，来店试驾后各方面还都满意。“用轿车的价钱买一个多功能车的体验，还是不错。”梁先生表示。

　　正在店内为自己的老款CR－V做保养的钱先生表示：“新CR-V定位更加都市化，强调驾乘的舒适性，越野能力并不是最主要的。在这个价格区间没有什么实力强劲的竞争对手，23.98万的性价比也不错。但与自己的老款CR－V相比，多了一些休闲，少了一些冲劲。”

　　“当然，黑色的车子显得上档次，做商务开也不错。”钱先生补充道，“喜欢的就肯定会买，不了解的或不喜欢的劝他也没用。但你也看到了，喜欢这车的人这么多，年底的同类型销售冠军非它莫属。”

　　据销售人员统计，大部分新CR－V用户是二次购车，此前大多是轿车用户，都市白领、私营业主等占据多数，此外还有一部分政府购车。

　　实际上，从国际流行趋势来看，新CR－V更应该归类为Crossover（混合车型），也就是集SUV、轿车、小型旅行车于一体的多功能车型，这种车有效地整合了汽车越野性、舒适性和操控性的特点。

　　据此前东风本田执行副总经理刘裕和表示，目前国内SUV低端发展并不符合SUV国际发展的潮流，而以轿车为底盘的城市SUV的发展才是国际化SUV进化的趋势。新CR-V无论从外观、内饰等方面都进行了轿车化改进，而这正是SUV向轿车化发展的体现。

　　缓解排队交车

　　从记者走访的几家东风本田经销店来看，每个店都存在新CR－V供不应求的问题。

　　据厂家表示，由于新CR-V有些零件采用进口，所以造成交车时间错后。

　　由于2.4升车型热销，大部分经销店内基本没有现货，而只有2.0升车型。据分析，由于2.0升21.78万的价格与2.4升低配车型23.98万的价格没有拉开，因此需求并不大。正在店内的孙先生认为，如果2.0升车型与2.4升价格拉得更大一些，相信会更热销。

　　从消费者反应来看，黑色和水纹银无疑是抢手货，在这当中，25.28万元的顶配2.4升车型定货需求最大。关于交车时间，各店说法不一，最快的一批月底可以交付，而有的2.4升顶配版已经排到了9月份。

　　对于东风本田来说，定单火爆而又不能及时满足需求，是近期最大的苦恼。

　　记者就此问题征询东风本田销售负责人时，该负责人表示，虽然目前产量还跟不上定单增长，但随着产能逐渐释放，排队等车的现况将很快得到缓解。

　　“目前全国定单汇集已经超过1.1万份，其中包括部分重复定单。为了尽快缩短交车时间，我们正加大马力生产，下个月我们生产更多，预计6月份将比5月份产量提高千辆以上。”

　　东风本田此前表示，CR-V今年销量预计为3.5万辆，这个数字将比上一年增长35%。从现在的销售情况来看，CR-V重返同级车销售榜首，只是时间问题。