历史上最大笔订单 中国客车出口新拐点

　　近日，中国客车业迎来了历史上最大的一笔订单：古巴与中国宇通客车集团签约，从２００７年至２００９年，古巴将从宇通集团采购５３４８台客车，总价值３．７亿美元。

　　据了解，从２００５年第一批４００台客车出口古巴，直至２００６年底，宇通已累计向古巴出口客车１２００台。

目前，宇通客车已占据了古巴客车进口量９９％的份额。当很多人还在惊羡于这个“含金量”相当丰厚的出口大单时，已经有业界专家看到了中国客车海外出口的一个明显征兆：从“量变”到“质变”。

　　量变的开始

　　据国际汽车制造商协会的统计表明，迄今为止，中国客车产量已经连续４年排在世界第一位，并占据世界客车总产量的１／３。随着产量的增加，我国客车出口的势头也逐渐强劲，来自中国汽车工业协会的数据显示，今年１月－３月，我国客车累计出口同比增长１．８倍。

　　事实上，中国客车出口在２００４年已经崭露头角，当年的出口量达４７８４辆，同比增长８７．６１％，其中３０座以上的柴油客车出口同比增长达到了１５２．６８％。然而，客车出口与行业总销量相比还只是冰山一角，因为在当时，客车出口量仅占行业总销量１１．５５万辆的４．１４％。

　　到２００５年，这一情况发生了变化。３月，中国宇通集团签订了向古巴出口４００台客车的销售合同，合同涉及金额近３７００万美元，而在随后的２００５年９月，宇通再次签订出口古巴６３０台客车的销售合同，合同涉及金额近６３００万美元。也就是在这一年，中国客车行业正式拉开了全球出口的序幕，以至于有媒体评论２００５年为中国客车的“出口元年”。

　　２００６年，我国客车企业出口数量已经超过千辆的有４家，出口金额超过１亿元的有７家。金龙客车２００６年总销量为２．４万辆，较２００５年增长３０％；宇通客车国际化趋势越走越快，已经占据古巴市场，正在拓展俄罗斯及中东市场；厦门金龙申报国际级技术出口基地，为出口海外做好技术、品质和服务的准备，在２０多个国家成功注册商标，为客车顺利进入国际市场打下基础。

　　然而，随着客车出口量的迅速增加，一些必须解决的问题也摆在了中国客车企业面前。建设部科学技术委员会城市车辆专家委员会主任李世豪曾在第二届中国客车国际论坛上明确指出，在与国际知名品牌的交锋中，尽管中国客车在性价比方面具有优势，但在技术实力和品牌美誉度方面的差距不容忽视。

　　 商务部机电和科技产业司副司长张骥同样提出警示，他认为，目前客车出口的状态是高度分散和高度集中同时并存，整车出口超过１８５个国家和地区，而排在前十位的市场占据了６５％的份额，造成有些市场竞争激烈，有些市场因量小不可能提供售后服务。

　　据记者了解，宇通客车在２００５年接到来自古巴的第一笔大单时，也曾面临ＣＫＤ项目等方面的难题。因为在当时，对于中国企业来说，ＣＫＤ并不陌生，但仅限于在国内ＣＫＤ跨国企业的产品，别人来ＣＫＤ中国汽车产品却是个新概念：技术转让、商标使用许可、对售后服务的更高要求，这些全新的挑战都使“第一个吃螃蟹”的宇通如履薄冰。此外，这笔大单也带来生产、设计、售后方面的新问题。如何合理地安排满足国内、国外两个市场需求的生产时间，如何为适应海外市场的风俗、习惯、气候等条件做适应性技术改进，如何保证车辆在古巴的售后服务等等，都是宇通需要尽快解决的问题，也是当时中国客车企业普遍面对的难题。

　　中国汽车工业联合会副会长张小虞认为，与日本等国家相比，我国客车无论在质量方面还是在销售策略方面，都存在一定差距。我国客车仍然多以低质量、低价格的形象进入市场，销售利润高于５％的只有两家，大部分企业的盈利比较少。

　　质的飞跃

　　中国客车企业在经历了低价竞争、技术落后、营销壁垒等窘境后，已经开始逐渐觉醒。以宇通为代表的客车企业开始走上提升国际化能力的道路。

　　宇通高层此前在接受记者采访时就曾表示，企业走向海外市场，考核的其实是国际化能力，这需要研发、营销、服务、管理体系的共同支撑。纵观宇通的国际化之路，可以发现，这一观点体现在宇通国际化进程中的每一个细节。

　　国际化能力是指具备洞悉国际科技发展动态和经济运行走势的敏锐目光，并通过及时调整自己的发展方向，提高自己的市场竞争力来适应这种国际趋势的生存能力。它是一种综合素质，而绝不仅仅指在国际市场上销售产品。在应对全球竞争时，这种国际化能力无疑会成为企业最为厚重的推动力量。而中国客车业的“质变”恰恰体现在这种企业国际化能力的大幅提升上。

　　以宇通集团为例，通过几年的探索，宇通已就海外市场的拓展制订了清晰的发展战略：集中资源做战略市场。据宇通集团的有关负责人介绍，确定战略市场选择，首先要进行深入的市场调研，了解当地市场和需求，然后根据公司的实际情况，从产品、服务和渠道等方面进行市场进入可行性分析。在进入战略市场之前，必须先制订出切实可行的产品、渠道建设、售后服务和配件网络的规划。在产品规划中，对销往该市场的产品系列和适应性完善进行细致论证和规划，保证规划产品的成熟稳定性，更能满足当地市场的个性化需求，从而实现市场与技术的紧密结合。在服务网络规划中，不仅要进行销售渠道建设规划，更要坚持构建完善的海外售后服务体系，必须制订售后服务和配件能力短期和中长期的发展和管理计划，为客户提供全方位的服务，支持自主品牌的建设。

　　在宇通看来，技术创新和管理体系也是起到重要作用的环节。长久以来，宇通依靠自主技术创新，致力于自主品牌的打造和自主产品的开发。每年宇通用于研发的费用投入占销售收入的４％以上，并且依托博士后工作站和行业惟一的国家级技术中心，全面进行客车技术基础研究，通过自主创新积累培育参与国际竞争的优势。在建立自主研发平台的同时，宇通还学习国外先进技术和管理经验，提升创新能力，以提升产品的市场适应能力和应变能力。

　　业内专家表示，目前，中国客车企业如何主动参与到国际竞争中，已经成为中国客车企业走出国门的关键。而要做到这一点，企业应该就全球范围内目标市场的市场容量、消费需求、竞争状况、交通法规等收集准确的决策信息，通过有效的市场研究决定最切合本企业实际情况的区域发展重点和相应的全球经营战略。