易车：赢在今天

　　在国内汽车行业目前发展最为成熟的新车导购资讯服务领域，易车已稳操胜券。

　　“我在汽车行业有六年了，投入了自己一生中最美好的青春时光，也经历过公司由生到死又重生，所以今天我才可以更理性地来分析市场，衡量现在到底做什么才是最合适的。

　　或许正是因为那段失败的经历，才让李斌觉得要想在这条路上继续走下去，必须要先把眼前的利益抓住，这点对于信奉自力更生精神的他来说尤为重要。令李斌倍感自豪的是，即使是在自己负债累累的情况下，易车还是凭借自身的努力逐渐做大。“生存的压力迫使我们必须要在汽车产业复杂的环节中找到非常现实的盈利点，否则就无法继续。易车一直在根据汽车行业的发展节奏不断调整自己的业务模式，但有一点我们一直保持清醒，只有赢得今天，才有立足点去展望未来。”

　　谷底

　　2000年6月，在互联网热潮中，李斌和另一伙伴合作创办的易车服务网诞生了，目标是发展个人用户付费会员，为车主提供维修、保养和救援等方面的优惠服务。这个模式的蓝本便是享誉业界的AAA（美国汽车协会）。今天，AAA是几乎所有中国汽车.com创业企业都喜欢讲的故事，但在6年前，那还只是一个不合时宜的目标。理由很简单：AAA主要针对私家车用户，但在当时中国私家车的数量和消费观念尚不足以支撑AAA一类的商业模式。

　　李斌比别人早走的不是半步而是一步。加之不久后网络泡沫集体破裂，易车随即快速进入了下降通道。

　　尽管并不避讳讲述当年如何在事业的低谷中挣扎，但李斌实在不愿意回忆那段日子：举债数百万从投资人以及合作伙伴手中换回易车所有股份，公司账上几乎没有一分钱，员工从80人减至7人，租不起写字楼只好搬到恩济庄的一处居民楼办公（按照工商行政管理部门的规定，现在已经不允许公司在居民楼办公了）。为了生存，毕业于北大社会学系的李斌开始利用手中的技术给中华轿车编写经销商管理软件，同时为一汽制作和维护网站。

　　浴火重生

　　“我们最初的钱并没有完全白烧，即使是在最困难的时候，凭借当年在业内初步树立起来的影响和自身的技术实力，我们还是在汽车信息化领域找到了机会。”就这样，易车开始起死回生，同时也积累了很多厂商资源。

　　2002年，中国汽车产业进入井喷期，互联网也开始走过寒冬。大部分汽车厂商都意识到应该将营销战略拓展到互联网上来并纷纷加大了投入，有很多厂商在互联网上广告投放甚至占到了其营销预算的10%到20%。

　　凭借与一些厂商合作期间所建立的信任，李斌抓住了这次机会。一汽、马自达6、东风悦达起亚等几个品牌将网络营销全权交给易车来代理。“广告肯定是其中最重要的内容，但此外客户的网站以及在网上所有的宣传和推广、互动活动的策划等也全部由我们来做，可以说他们在互联网上的每一分钱都是从易车花出去的。”

　　大众、福特等一流汽车厂商品牌每年在广告上投两个亿人民币，但其中通常只有不到10%的钱投向互联网。目前汽车互联网广告加起来也只有4个多亿人民币，成长空间还很大。“广告也将是汽车.com们在未来几年内最主要的收入。”李斌表示，“易车这几年之所以能快速发展，跟我们抓住了新车网络营销市场是密不可分的。”

　　重返互联网

　　随后，依靠新车网络营销翻身的易车，开始重新打造自己的网站，做起了新车资讯服务。“目前中国汽车用户整体上还处于文化普及阶段，很多人都是第一次买车，对汽车往往很陌生，需要大量的导购信息。在选购新车的时候，调查显示超过50%的用户的首选信息资源就是互联网。”李斌表示，这就是目前易车主要提供新车资讯的主要原因。

　　很快，易车迎来了新的契机。2002年开始的中国汽车行业爆发式增长孕育出了庞大的经销商市场，继厂商之后，他们成为了汽车营销的又一主力大军。这一机会又被李斌敏锐地捕捉到了。于是，结合用户对新车资讯和导购方面的巨大需求，易车在整合大量经销商和厂商所提供的新车信息的基础上建立了庞大的数据库，并整合了新浪、搜狐、雅虎、QQ等几十家网络平台，打造了国内最大的“易车购车通道”。在此基础上，易车还发展了付费的经销商会员，为其提供的服务则是在易车合作网站的购车平台上发布新车信息、价格信息、促销信息等。

　　另一方面，易车还在尝试通过订单向经销商收费。但李斌认为这项业务还没到最佳时机。：“易车购车通道现在一个月虽然有260万人查询，但是只能收到两万个订单，规模还不行，什么时候这260万人中有100万人下订单就行了。如果按照美国的市场价来算，200块一个订单，那每个月在这块我们就能有两个亿的收入，而且越往后挣钱越多。”

　　目前，全国1/3以上的4S店（共1000多家）都成了易车的客户；国内汽车厂商在互联网上的投入大概也有1/3通过易车完成。在李斌的眼里，跟厂商和4S店之间建立的牢固黏合度使易车在新车领域稳居NO.1，并在全国三分之二的区域市场也占据了绝对优势。

　　多元化平台

　　但是，李斌决不仅仅满足于新车市场。

　　因为他十分清楚，未来二手车和汽车俱乐部等市场会逐渐发展起来。因此，在巩固已有领地的基础上，易车今年又开辟了二手车交易业务（优卡网）、汽车社区服务（易车会）和汽车用品电子商务（车趣网）等业务品牌。“这些虽然是新业务，但跟易车现有的业务也绝非完全不相关。”相反，新车领域的优势还可以进一步带动易车在新方向的发展。“我们现在每个月影响1500万汽车用户。这些人大部分人都是第一次买车，所以汽车维修、保养等各种售后服务也是由这辆车开始的。易车恰恰是从一开始就服务和影响这些汽车用户，因此也会顺理成章地延续到他们以后的需求中去，所以我们成功的机会应该会比别人大一些。”

　　一个典型的例子是，与易车关系紧密的销售商都可以直接引导其终端客户成为易车会的成员。目前，易车会是民政部紧急救援促进中心的战略合作伙伴，已经在全国290个城市开通了全国交通道路救援服务。此外，易车还跟几乎所有的保险公司以及中石化都达成了合作关系，为易车会员提供价格优惠的产品和服务。

　　“所有的这些对于我来讲，都只是一些尝试，易车会还没有大规模推广现在就已经有1万多会员了。”李斌对此似乎十分满意。

　　资本支点

　　继2005年10月年联想投资和美国Authosis Capital完成对易车的第一轮投资之后，2006年年9月，易车再次获得了NVCC（Nippon Venture Capital Co.，）和DCM（Doll Capital Management）主导的总计1000万美元的第二轮投资。

　　“这些资金将主要用于发展各项新业务。”李斌表示，“创业资本的进入改变了易车以往仅靠自身滚动发展的模式，使我们的成长更为迅速，并且更有信心进军更新的领域，也有信心做易车会这样的长线投入。”

　　联想投资负责易车项目的执行董事刘二海则如此表述了自己选择易车的原因：“首先易车的模式很好，当然另外最重要的一点是李斌这个人比较难得，有技术，自己也有过很多创业的经验，也曾经带领企业绝境逢生，这样的人并不太容易找。”

　　按照目前每年超过100%的增长速度，李斌预期，2006年易车收入将达到1.6亿元人民币。而且，凭借在新车业务积累的丰富行业资源，他还坚信易车在其他业务领域也能做到第一。

　　“我一向认为二手车和易车会业务都是长征，烧钱并不是最佳的发展策略，所以到目前为止我们还没有动用过募集而来的资金，要用就用在刀刃上。”

　　面对骤然增加的1000万美元资本，李斌并没有失去冷静。