51auto：旧车新市场

　　面对一个即将浮出水面的二手车信息市场，51汽车能够把自己打造成中国的Autotrade吗？

　　2001年，已经回国创业两年的李海超决定给自己买一辆二手车。经济条件不错的李海超完全有能力买新车。不买新车而选择二手车，是因为李海超认为买二手车比买新车便宜方便。

　　“黄牛市场”

　　李海超出生于一个机械工程师家庭。刚刚上中学的时候，李海超全家迁居英国。在英国，二手车买卖是一件方便经济的事。恰好由于父亲懂车也喜欢玩车，因此李海超家里每隔三个月到半年就更换一辆二手车。在这种熏陶下，李海超也很快成了一个铁杆二手车迷。回国后，李海超依然保持着对二手车的好感。依照以往在英国的经验，李海超开始想通过二手车杂志寻找一款爱车。不过令他吃惊的是，当时国内根本没有这类杂志。李海超于是想通过互联网去寻找，不过结果更令他失望，网上的消息不是已经过时，就是虚假的。后来李海超辗转从朋友那里听说在上海中山北路有一个二手车交易市场，最终在那里花25万人民币买了一辆二手的尼桑风度。

　　这种“黄牛市场”的经历给李海超的感觉很差。“就是圈起来一块地，你一进去，里面有很多穿的土里吧唧，操着各地口音的一些人围上来，问你要买车还是卖车，你得随时提防自己被骗了。”

　　2004年，逐渐退出自己参与创建的英斯克和掌上灵通的董事会和管理层后，李海超给自己放了一个长假。在长达一年的时间里，李海超除了打高尔夫球，就是考虑下一步要做什么。一个偶然的机会，李海超又想起来了2001年买二手车的不快经历，如果能把二手车信息放在互联网这个开放的平台上，那么买卖双方就很有可能减少“黄牛市场”不愉快的交易经验。

　　诚信为本

　　很快，模仿携程利用互联网改造传统行业的想法在李海超的脑海里开始成型：搭建一个基于互联网的二手车信息平台，为消费者和二手车经营者提供二手车交易信息，同时吸引汽车厂商、经销商的广告投放。

　　“51汽车做的其实就是二手车的分类信息，核心竞争力是提供海量、及时、准确的信息。我们既不是中介，也不会参与线下的买卖活动。”干元庆如此界定51汽车的业务范围。干元庆是李海超打高尔夫球时认识的朋友，拥有汽车行业从业经验的他现任51汽车副总裁。

　　在华东地区，51汽车每个月上线的信息在一万条左右，全部都是由他们的信息员亲自去采集和拍照并发布上来的。这些信息只在网站上保留一个月，除非是经过再次确认，一般一个月以后都会删除。信息确认周期依据的是二手车销售的周期，最长不会超过两个星期。

　　除了互联网外，目前杂志是51汽车的另一个信息发布平台。 “国内二手车的现状决定了杂志是必要的手段，从事二手车交易的很多人根本就不上网，”干元庆解释说，“这同时也有利于广告主查看自己发布的广告。” 在亚洲，日本二手车市场最大的企业Car Sensor采用的也是杂志加网站的操作手段，年收入已经达到了3.5亿美元。美国的Autotrade仅仅依靠网站发布信息，年收入更是已经超过了5亿美元。

　　目前51汽车的同名杂志发行量是30万份。每期共有7本：分为全国版，华东（上海、浙江、江苏）3本，以北京为中心的华北版，以广东为中心的华南版以及包括成都、重庆、云南在内的西南版。未来，李海超还计划开辟电视和电台渠道。

　　在51汽车现有的200多名正式员工中，一半左右是信息采集员，分布在全国14个省市。“这是必要的支出。”面对使用如此众多的信息员会不会提高51汽车运营成本的疑问，干元庆如此作答。“只有这样才能保证二手车信息的真实可靠，这是51汽车能够在同类网站中胜出的重要保障。”干元庆接着吐了吐舌头，“好在中国的劳动力成本还不算高。”

　　目前51汽车信息员采集来的二手车信息和网友提交经过审核上线的信息大部分都是不收费的，“但未来这将是我们盈利的主要渠道。”干元庆解释说。现在51汽车针对个人用户的收费服务只有“99元专区”：个人用户花费99元人民币就可以在杂志和网站的显要部分刊登两个星期的二手车信息，如果卖不出去，再加99元直到这辆车卖出去为止。二手车经销商，比如上海欧之杰等二手车实体公司发布信息，51汽车都是要收费的。

　　“未来我们主要盈利来源就是信息发布费，其次是汽车厂商的广告费。”但眼下51汽车的收入还主要来源于广告。一些汽车厂商的二手车品牌，比如大众特选等都是51汽车广告费的来源。

　　借力资本

　　显然，要想实现收入模式的转变对于51汽车而言绝非易事，尤其是当要直接转向对发布信息的车主个人进行收费的时候。要想做成这件在中国互联网发展史上几乎从未发生过的事情，大量资本的支持必不可少。

　　好在51汽车成立之日起，李海超就已经开始考虑融资的问题了。2005年10月底，51汽车刚成立一个月，李海超开始跟一些创业基金接触，“前后大概也就五家左右”。

　　2006年1月16号，经过不到两个月的接触，李海超已经和两家VC签订了协议，“总投资额是540万美金”。其中一家是DRAGON GROOVE INC（碟龙商务咨询有限公司），DRAGON GROOVE INC是日本AISON GROOVE在中国成立的投资基金管理公司，AISON GROOVE由软银集团总裁孙正义的弟弟孙泰藏主持。而另外一家VC是德同基金。

　　“2005年，我们正在寻找利用互联网改造传统垂直性行业的新模式。”曾经主导投资过无锡尚德太阳能的德同基金投资合伙人邵俊认为，51汽车恰好符合他们的两个条件：行业现在或将来的市场容量很大；行业要适合与互联网接口。

　　商务部的统计显示，2004年全国旧车的交易量仅134万多台，当年新车销售量是500万多台。在相对成熟的汽车市场，旧车的交易量往往要超过新车交易量。

　　目前美国、德国、瑞士、日本等二手车销量分别是新车销量的 3.5、2、2、1.4倍。

　　角力开始！

　　2005年，面对成长空间如此巨大的市场，包括汽车简历（已获得IDG投资）在内的众多围绕二手车展开服务的企业不约而同地挤了进来。

　　不过国内十多年来二手车的“黄牛经济”已经制造出了巨大的诚信危机。爱卡汽车一项针对二手车的调查显示，虽然有50%的消费者会通过互联网了解二手车的信息，但接近70%的消费车都是通过朋友和熟人来购买二手车的，消费者最担心的是买到有问题的车。也许只有解决了消费者购买时的后顾之忧，二手车市场才能做到迎接“井喷”的到来。