李-艾科卡 依靠经销商拯救克莱斯勒

　　艾科卡说：“当你想做一件事的时候，仅仅需要把一批经销商聚集起来、号召起来即可”

　　沃特·克莱斯勒（Walter Chrysler）和李·艾科卡（Lee Iacocca），是两位改变了克莱斯勒历史的汽车巨头。

　　沃特·克莱斯勒是在两个已被人遗忘的品牌——Maxwell和Chalmers的基础上创立了自己的公司，后来通过收购拥有强大经销商网络的道奇（Dodge）品牌而跨入了克莱斯勒这个大的联盟集团。

　　而艾科卡则将克莱斯勒从破产边缘挽救过来。这个成功使得艾科卡成为了整个国家的英雄，他的追捧者们甚至鼓动他去竞选总统。但是他坚持说，如果没有公司经销商的支持，他还是无法挽救克莱斯勒。

　　这里讲述艾科卡如何通过经销商游说国会获得挽救克莱斯勒公司的政府贷款故事。

　　经销商向国会求救

　　1978年，刚刚受雇于克莱斯勒的艾科卡就面临挽救这家公司的重任。这一重任迫使其不得不去华盛顿说服那些持怀疑态度的国会议员，让他们相信联邦政府贷款挽救克莱斯勒是有价值的事情。

　　克莱斯勒公司董事会主席艾科卡的计划是，如果经核算确定20亿美元能够挽救克莱斯勒，就说服政府借贷给他们15亿美元。

　　“1979年，当艾科卡跟这些议员辩论的时候，他们大多都被说得哑口无言，”位于密歇根州奥克帕克的克莱斯勒吉普车北部地区工厂的老资格经销商麦克内纳（Hoot Mclnerney）对《汽车商业评论》说。法律制定者们都被艾科卡的睿智、敏捷思维和源源不断的好主意给折服了。

　　艾科卡理解美国前白宫发言人奥尼尔所说的“所有的政治都是本地化的”的精髓。他让全国50个区的龙头经销商分别说服该区选出来的国会议员。”

　　“他们（克莱斯勒经销商）在华盛顿做了大量让人意想不到的游说工作，”时年82岁的艾科卡说，“他们做了一件令人不可思议的事情，他们才是挽救克莱斯勒的最大功臣。”

　　威斯康星州基诺沙市的克莱斯勒－普利茅斯经销商的合伙人罗杰·帕尔曼（Roger Palmen）回应了艾科卡的号召并参与了华盛顿的那次说服大战。他现在还记得当时去说服的是威斯康星州的民主议员森·威廉姆（Sen. William Proxmire）。

　　“当我们走进他的办公室时，他对我们说了用很多废话，意思是对这项计划毫无兴趣。”Palmen回忆道，“我告诉他，他是被基诺沙人民选出来的代表，这里拥有美国汽车公司（AMC）；他是被简斯维尔市人民选出来的代表，这里拥有通用汽车公司；他是被密尔沃基市选出来的代表，这里拥有Tower 汽车公司和其他的零部件供应商。”

　　“我告诉他，如果克莱斯勒被允许破产的话，整个美国的经济都会衰落，”帕尔曼说，后来森·威廉姆就不再反对这项贷款了。

　　麦克内纳也是去华盛顿为那15亿美元的贷款游说国会的经销商之一。他记得当时给这些法律制定者传递信息的情景。“我们敲开那些参议员和众议员的门，”他说，“我们告诉他们，我们是二战时民主政治管辖下的枪械库，你们现在却正在摧毁它。”

　　艾科卡亲善经销商

　　克莱斯勒经销商能够听从艾科卡的话并不仅仅是这和经销商的切身利益密切相关。长期担任克莱斯勒销售副总裁的汤姆·帕培特（Tom Pappert）向《汽车商业评论》回忆说：“艾科卡成功的另一原因是他对公司经销商采取的亲善策略，”汤姆1998年退休，在他记忆中，艾科卡更像是一个销售人员而非老总。

　　“当他取得克莱斯勒公司最高位置的时候，他已经完全懂了经销商每天在销售大厅内做的事情。我们在拉斯韦加斯开全国的经销商大会时，他能使用我们经销商自己的语言。”

　　在整个公司的金融危机中，艾科卡知道自己所能号召起来的、能依靠的人是谁。当克莱斯勒在“最黑暗的日子”时，艾科卡对这些经销商说“我们需要你”。

　　“经销商们确实也非常喜欢这个人，因为他懂他们，了解他们。”汤姆说，“他知道，那个时候如果没有这么多经销商去分销这些车，我们就不能平安渡过这次灾难。他需要经销商来把这些车放到路边叫卖，不然他就不会有机会来实现这样的改变。”

　　汤姆说：“他不得不暂时维持少数几个工厂的正常运转，不得不一直让资金流持续快速流转。他对经销商经常说的一句话是‘你们现在不会甩下我不管，是吧’？”

　　他们没有甩下艾科卡。不管是克莱斯勒的工人还是其供应商体系。最终，联邦《贷款担保法》对这笔来自政府外部力量推动的20亿美元挽救贷款协议让步了。对克莱斯勒让步的还包括全美汽车工人联合会（UAW）、工人和供应商。

　　当然，克莱斯勒这次灾难给其经销商也带来了一次很大的改变，很多经销商靠销售克莱斯勒汽车已经难以谋生。

　　“在1977年至1979年间，我们失去了1400多个经销商，”汤姆说，“他们也没有破产，只是放弃了他们的业务。”不过这样一来，克莱斯勒也获得了轻装上阵的机会。

　　“当克莱斯勒公司后来归还贷款时，该公司的股票一路飙升，” 麦克内纳说，“那些债权人都获得了他们应有的利润，参与贷款的每家银行都获得了大丰收。”

　　克莱斯勒终于复活过来并开始赢利。艾科卡也按照他设计的蓝图重新塑造了这家公司。麦克内纳这样称赞艾科卡，“他是美国的民族英雄，除了他，没有第二个人能做到。”

　　艾科卡对所有经销商给他的帮助也心怀感激。“他们那时都是巨人，”即便到现在，艾科卡也如此评价那些经销商，“你对那些经销商再怎么感谢都不为过，他们遍布全国各地。”

　　他补充说：“当你想做一件事的时候，仅仅需要把一批经销商聚集起来、号召起来即可。”