专访一汽丰田汽车销售有限公司董海洋

　　他对市场有着敏锐的洞察，言语中还不时透露出哲人一般的思辩力；他博古通今，历史典故常常信手拈来。这些特质让董海洋看来既像商人，也像文人，更像哲人。

　　董海洋：做营销思想者

　　给一汽丰田汽车销售有限公司副总经理董海洋做专访是一件很愉快的事情，因为他常常能用一些生动巧妙的比喻，把一堆堆看似枯燥的营销理论说得意趣盎然。

他对市场有着敏锐的洞察，言语中还不时透露出哲人一般的思辩力；他博古通今，历史典故常常信手拈来。这些特质让他看来既像商人，也像文人，更像哲人。

　　 1991年，毕业于哈尔滨工业大学汽车设计与制造专业的董海洋凭着出色的外语水平考入一汽－大众，当时的第一份工作就是翻译；1993年，他给当时的商务副总经理展万金先生做助理，开始接触营销工作，参与了一汽－大众首款车型捷达的上市推广，那个时期，他还常常随展万金出国考察，积累了很多实用的知识和经验。

　　 青年时代的董海洋颇有些才情，而且好胜心强，也很有抱负。有一次，他随领导出差回来以后，领导让他写出差总结，可是写完之后却被领导否了，血气方刚的董海洋一股子倔劲儿就蹿了上来。他暗想，自己在学校从来考试都是第一名，怎么能连个总结都写不好，他当即发奋，连夜赶稿，并在文中引经据典，提出了一些很有见地的观点。第二天，当领导看到这篇总结时大吃一惊，当即对他刮目相看，还把他的文章当做范本层层传阅。

　　 “那是一种年龄的况味。”回忆起年少时的自己，董海洋笑了，笑声中颇有些感慨。

　　把经销商当兄弟

　　刚刚于5月底上市的卡罗拉是一汽丰田投向市场的又一枚“重磅炸弹”，这款曾经在国际市场上斩获颇丰的畅销冠军车型，在中国市场上被寄予了很高“量”的期望。

　　“卡罗拉的定单情况十分理想，6月份我们的定单量已经达到1.49万辆，比原计划还多500辆，我们对这个状况很满意，今年我们的目标是10万辆。”董海洋告诉记者，实际上一汽丰田上半年最大的挑战并非来自销售终端，而是产能受限。

　　 随着产能的调整，一汽丰田在卡罗拉上市之际向媒体公布全年的销量目标将从25万辆上调至27.1万辆。

　　 “卡罗拉5月28日正式下线，但是直到6月17日，全国的经销店平均只有3辆车，所以终端销量还没有显现。”董海洋表示，对于提车需要数月等候的消费者，他们也想了很多补偿办法，还专门推出了一个“快乐等待”计划，消费者可以根据等待时间的长短进行积分，将来可以利用这些积分在经销店兑换维修或是保养。

　　 在一汽丰田销售有限公司内部，董海洋分管财务部、经销店支援部和经销店业务部。其中，经销店支援部主要负责区域管理、企划支援和经营企划，即把全国分为6大销售区域进行管理，同时还要负责经销店和厂商之间的沟通。

　　“目前一汽丰田经销商已经开业的有270家，签约达到了330家，遍布全国110个城市，到2008年年初还将扩展到127个城市。”

　　 因为工作关系，董海洋需要常常到各地经销店进行实地考察，尤其是一些新开张的店和地处小城市的店，他把自己当做一个信息传递的纽带，希望能帮助这些经销店开阔视野，获得充分的信息资源，他还设立了一个绩效指标体系，把经销店分成ABCD 4个等次，但主要关注最后10名，尽力帮助他们改进提高。

　　 “一汽丰田一贯以来奉行的是‘用户第一、经销商第二、厂家第三’，我们不希望整个经销店团队内部出现巨大的贫富差距，而是希望让每家经销店都能保持合理的收益空间。”董海洋表示，一汽丰田与经销商并不是管理和被管理的关系，一汽丰田把经销商当兄弟，在资金使用、库存管理等各个方面给予他们支援和指导，双方是互利型的伙伴关系。

　　“与其说一汽丰田很会营销，不如说是一汽丰田的理念先进，我们只是认认真真做事实而已。”董海洋说。

　　享受思想的乐趣

　　　 　在卡罗拉上市时，一汽丰田创造了一个“5米印象”的概念，董海洋认为，这是一种很诗化的说法，其实指的是设计师的设计准则，而不是说只要消费者开出5米就会掏钱买车。

　　　 　“丰田的技术专家本来希望消费者通过‘看、触、驾、乘’等方式，对丰田的产品得出一个‘5米印象’，但实际上，没有一款车仅仅驶出5米就能表现出在各种路况下的性能，也不可能让驾驶者体会到各种不同的驾驶感受，这只是丰田的设计师的设计标准，这是不同的语境下的理解误差。”董海洋表示。

　　 谈到一汽丰田经销店的二手车置换业务时，董海洋总结道，在中国做二手车面临三大挑战，一是品牌信赖度，二是缺乏人手，三是机制。“目前一汽丰田的二手车置换率大约是3％左右。”

　　 算起来，董海洋也是老一汽人了，只是他的职业生涯大多是在合资公司里度过，因此他还有着现代化的管理思维。董海洋坦言，在他的职业生涯中，对他影响最深刻的就是一汽集团总经理竺延风和副总经理安德武，“他们是我的职业榜样。”

　　 虽然从事营销工作必然事物繁杂，但董海洋还是喜欢一种不忙不闲的状态，他认为这是一个时间管理问题，再多的事情只要管理得法，总能腾出空闲时间。

　　　 　“那么如果有了空闲时间你会做什么？”

　　 “胡思乱想”，董海洋哈哈大笑，“我还喜欢看书，文、史、哲都喜欢，只要是有思想性的读物，我都会涉猎。”

　　 正因如此，董海洋常常在言谈中迸出思想的火花，他善于分析总结且逻辑缜密，他说话幽默风趣又极富想像力。