董海洋：汽车营销回归基本面

　　图为一汽丰田销售副总经理董海洋先生

    主题演讲：“以德治兵，喜悦营销”（文字实录）

　　董海洋：各位来宾大家上午好，感谢中国市场学会、中国电视台、搜狐汽车，每次的立题非常精奥，意境深远，这次是“漫踏蜀道，煮酒谈兵”，我觉得应该是“漫步之道”，多一点从容，少一点霸气，看来中国汽车还是很急切的，从比亚迪的发言可以看到我们的雄心和野心。

　　在这里把一点心得和困惑跟大家分享，也感谢大家帮我们一汽丰田答疑解惑。

我今天发言的主题是“汽车营销是否应该回归到基本面”，所谓的基本面有三点。第一点是理解和认识我们的消费者，第二点是支持和信赖我们的经销商，第三点是让我们的用户满意但不要误导他们。大家知道营销是对交换过程的管理，人的思想也是一种营销的思想，营销就是要使促销成为多余，我在发现对方需求的同时把这个产品完成放在那儿，他肯定就需要了，根本不用说我去劝他推销它。按照别人的心思了解别人的心思，了解消费者，完成你产品的市场准备，从而使消费者接受你的产品，这就是一个营销的过程。

　　现在中国市场有一个新的数字，根据最新的调查，中国不到30岁的人口占了三个亿，而且人口在20—29岁的人口在过去三年里面收入增长了34%，这些人生活方式跟父辈有很大的差距，那就是我们所说的80后，他们喝着星巴克，穿着耐克，疯狂写博客，所以我们刚才何总介绍搜狐也推出了博客。这是非常满足消费者需求的一个举措。而这些人是1978年改革开放政策之后出生的，比父辈受到的教育更好，见识更广。他们的消费个性是“我选择我喜欢”的个性消费，还是央视主张的“相信品牌的力量”，80后以品牌决定一切，以价值战实现，80后的见识是我们所不及的。

　　第二个困惑，信赖支持我们的经销店，营销的本质也是传递这种关系，产品和经销店营销的主体是顾客，让顾客满意的话，先要让员工满意，再让股东满意，这里面还包括让经销店满意。没有经销店的话，在中国汽车营销的前途会充满挫折。厂家和经销店的关系有三种，厂家和经销店之间的关系是地主和长工之间的关系，厂家像地主一样对长工精打细算，甚至盘剥榨取他们的剩余价值，第二种是父和子的关系，厂家俨然是过去封建家长制的大家长去教训地区服务人员、管理人员教训我们的经销店，指责我们的经销店，让他们压库提车。第三种是师徒关系，很多人认为我们是一汽丰田是师徒关系，我们是指导经销店。这种简单的商业关系是整个中国商业精神的一种体现，中国商界呼唤诚信，呼唤有秩序的商业关系，那么厂家和经销店的关系就应该做出表率。一汽丰田从自身做起，现在建立了六大支援体系，对经销店从销售企划、人员培养、地区管理等六大体系进行支持，总而言之，我们没有看到一个厂家跟经销店关系不良而能取得成功而且持续成功。

　　第三个困惑，降不降价是汽车业的一个七年之痒和十年之痒，降价一直成为我们汽车市场长时间的问题。刚才周会长讲到我们的消费者是不同的，有价值购买者，有价格购买者，还有品质购买者，这只是一部分。从02年到06年每年汽车价格降价0.5%，07年上半年整个汽车轿车乘用车降价了2.3%。

　　汽车史上1988年韩国现代首次进军美国市场推出一款车，15个月这个车的销售竟然达到14万台，创造有汽车历史以来单一车型在上市增长速度最快的记录，两年后这款车看不到了，为什么？我们对价格战怎样思考？为什么中国汽车一直重复着降价这样一个主旋律？希望汽车人我的同行们跟我一起分享帮我解答这个问题。现在汽车市场繁荣，这种繁荣背后的驱动力是什么？有多好的营销基础来持续推动汽车的繁荣，我们不可因为一次撞线而开始成功庆祝和欢呼。九寨天堂蓝天绿树雪山碧树，仁者乐山，智者乐水，刚才听了各位的发言我也是受益良多，非常感谢市场学会、央视、搜狐汽车提供这么好的机会，使我能够闻所闻而来，见所见而归。谢谢！