高允航：名爵要做让你可望也可及的英伦车

　　专访南汽名爵汽车有限公司 高允航、吕强

　　主持人：从营销角度来说，厂商和经销商之间是什么样的关系，他们之间最和谐的状态您认为是怎么样的？在推广名爵过程中怎么处理这种关系。

　　以前厂商和经销商关系比较紧张，用强压制经销商，现在有一个五百家经销商联合上书，控诉汽车品牌管理办法的事情，这个办法说4S店必须经过厂家授权，经销商对这个事意见很大，在这个问题上，厂商和经销商关系上，两位老总有没有自己独到的想法？

　　高允航：从企业的实践来看，MG名爵是英国品牌，也是国际化的品牌。

在中国市场和英国市场的联动，就是在中国和英国甚至在以后的国际汽车市场都是国内和国际同时来做。因此它更要符合这些国际化运作的要求，因此我们在选择经销商方面，从指导思想来看，是希望经销商要具备运作国际化品牌的经验，更多的就是从目前国内很多经销商是曾经销售过、代理过进口的汽车。应该讲，在我们国内的进口汽车当中，都是一些很著名的国际化品牌，同时国内的合资企业经销的品牌也是国际化品牌。无论是通用也好、福特也好，大众也好，丰田也好，都有这样的特点。我们在选择经销商方面，希望它也是具有这样的能力，具有运作国际化品牌的能力。

　　但是这个毕竟是一个双向的，也就是说经销商要对我们这样一个品牌有充分的了解，要有充分的信心，还有对他的把握。也就是说强扭的瓜不甜。我们的判断，现在已经进入到市场充分竞争的时代，也就是说经销商的选择余地很大，经销商自身的选择余地也是比较大的，他要是对你们没有高度的认可，在做的时候，也可能会试试看，试探地来做，但是那种情况，风险是比较大的，不容易把它自身的优势发挥出来。我认为厂家和经销商更多地是一种和谐的，形成共识的，共同来做好这个品牌的关系。它还不是单纯地合作关系，合作，我今天可以跟你干了，但是我明天可以不合作。但是对于我们和各地的经销商来说，就是上了我们这趟车，到了这个轨道，大家都往这前面走的时候，停不下来，包括经销商也是这样。这里可能在某种程度上，是一个共同体。

　　主持人：怎么保证经销商对你的忠诚度呢？

　　高允航：我们在这方面，我们采取的态度更多对经销商的支持和支援，在部门设置里，充分考虑到这点。

　　落脚点是在终端，一切从产品变成商品，从商品，让我们都来接受，能够形成一个有影响力的商品，他其实更多是通过终端来体现的。因此你对终端，你对经销商的支持程度有多大，他发挥效率就会有多大。因此在我们的机构设置里有针对区域性的，对经销商的策划、支持。比如像其他的网络部门、服务部门，各种部门都专门有一个职能，就是对经销商的支持性。各个部门的落脚点都是经销商，就会对经销商形成非常强的支持。

　　我想这个是能够让经销商去感受到厂家和经销商确实是一盘棋。这是和谐的基础。如果说单纯像过去的方式，更多地要求经销商怎么样，这个区别就在这里。过去的方式是要求你必须符合我这点，符合我那点，符合我美一点，给经销商是一种刚性的，硬性的，指标性的考核的方式。这种实际上是不对等的。

　　你要想做好品牌，确确实实是需要双方的对等。如果是厂家居高临下，他的所有部门，对经销商更多体现的是管理的职能，你对他缺少支持的职能，怎能让经销商强大。从这个方面来看，把经销商打造成强有力的终端能力，首先就是从指导思想上，在机构的职能设置当中充分考虑这个问题。

　　当然各个厂家为了下好品牌一盘棋，肯定要对经销商体现管理职能。在国内大多数的情况下，还是我给你下一二三四五，你必须做到，你做不到以后，我会给你扣怎么样。更多把返利扣掉，来修理你。我们现在正好相反，由于我们在部门的设置上，就充分地考虑了从资源的角度、支持的角度，对经销商进行支持。我们会更多地把考核我们的人员放在前面。服务这方面，就是考核是考核我们的人员，指导思想不同。考核我们的人员，你对经销商服务到哪一步，第二，经销商是复合型的，你做到什么样的东西，我给你超值的回报，鼓励性的。比如你能够达到什么样的水准，我的商务政策，我的倾斜政策是随之加上去的。经销商很清楚我努力地达到这种要求，使我在市场竞争当中能够处于一个很强的位置，同时厂家会给我相应的报酬，就是利益的平衡。

　　这样一种和谐的状态，是有利于经销商发挥他的作用的。我们（的车）虽然没有上市，但是很多经销商组织的活动，实际上是我们各个部门协同经销商，给了他们很大支持下完成的。比如我们在珠海所搞的珠海的赛车节，赛车节活动就是通过对经销商的支持，帮助他们去策划，由经销商来付诸实施，正好我们的运动系列跑车，作为赛车的领跑车。整个活动形成很大的影响，在广东的泛珠三角很多潜在用户，正是通过这种的活动，来让他们认识和了解MG名爵的品牌，又体现出经销商对活动的组织能力和策划能力。

　　主持人：关于网络，目前，很多厂商包括合资公司，随着一线城市销量的减缓，而逐渐加强对二三级市场的开发，名爵现在还没有上市，并且名爵品牌本身高端一些，关于名爵的网络布局，您有什么想法？目前，名爵的网络建设进行到怎样程度，有多少家店，有没有区域的侧重？

　　高允航：按照我们整个战略来看，第一步，因为我们是新介入到中国汽车市场的品牌，尽管它已经是享有盛誉的国际化品牌，但是对中国的很多用户来讲还是相对陌生的。因此我们在中国第一步是把主要的精力放在沿海发达区域和大城市。从这个上面来看，网络的建设，我们是分步走的，第一步重点在这里。从目前来看，经销商是50家左右，跟我们签约已经正在运作了。按照我们的计划：一，到今年年底的时候，我们可能要上一百家左右。上市之后，随着品牌的影响力的增加，逐步地向二三线城市渗透。我们采取的是这样一个步骤，不是一上来就马上把战线拉得非常长，一直渗透到二三线，还是要准备稳扎稳打。

　　主持人：能不能透露一下名爵的预订情况？

　　高允航：预订是刚刚开始的，到现在也只有几天的时间，不到一个星期，27号左右才开始预订。昨天出来的时候，从预订情况来看，非常好。为什么讲非常好呢？就是我们的车辆正式地试乘试驾还没有完全展开，还是一种样车静态的展示，消费者还没有开。

　　吕强：就看了一下外型，我们这个活动是7月14号开始。

　　高允航：原来我们的计划是在上市前半个月左右展开预订。从活动开展了以后，用户是相当地关注，在没有出价格，在没有具体的交付期的情况下，用户就开始要求预订。

　　吕强：不到两个星期，就下了一千份订单。

　　高允航：现在已经不只了。预订价格公布之后，出现的数量是比较多的。现在大概是几千台。

　　主持人：大家对马上推出的MG7，以及加长型的价格，有好多预测，从22到31万都有，您能透露些价格方面的详细情况吗？

　　高允航：正式上市的时间是8月底，确切的价格公布肯定是和上市是同步。但是在这个之前，刚刚就讲了，在我们并没有想马上进入到预订环节的时候，由于用户的要求，需要给出大概的数字，大概的区间，在这个时候，经销商通过跟厂家的协商，以经销商的行为给出一个区间。这个区间并不是很准，这点是肯定的。

　　主持人：您认为我刚才说的两个并不是很准确的。

　　高允航：跟最终的定价不可能完全吻合的。

　　主持人：觉得是高了还是低呢？

　　高允航：应该讲比它要低。但是大概的尺度是这样的。从定价来看，我们改变了过去英伦轿车可望不可及的状态。英国的轿车由于传统性，各个轿车品牌价格都是昂贵的，因为它的品质，因为它的血统，所以说给用户的感受都是高处不胜寒。

　　由于我们用比较低的成本收购了这样一整套的核心优质资产，从而形成了非常大的成本优势。也就是说如果按照原汁原味要来生产这样的车，需要的资金至少在一百几十亿以上，由于我们低成本收购，通过并购的方式，用了5300英镑把整个资产拿下，然后搬运过来，再建30万平方米的工业厂房，把设备安装调试，整个投入只用了三十几个亿，项目就运作起来了，因此形成了巨大的成本优势。改变过去英伦轿车非常昂贵的状态，已经变成一种可能。我们在这块的想法是最大限度地去接近更加宽泛的用户群体。在价格制定上，我们采取一种尽可能把我们形成的成本优势让渡给用户，而不是厂家急功近利，一下子考虑在收回投资上。

　　主持人：您一开始更注重品牌的建立和销量，利润方面的考虑会靠后一些是吗？

　　高允航：利润也会结合起来考虑，我们会寻找一个平衡点。从现在经销商给的区间，比如说19万到22万这个区间，应该讲比原来英国的原产地当时的原装的车价已经便宜了将近一半。

　　主持人：您给名爵的市场定位是怎样的？国产版和原版车有差别吗？您预定的销售目标是一万辆，乐观吗？

　　高允航：一万辆并没有明确说今年要销售多少，也是媒体的说法。英伦轿车首先从品牌来说，是一个国际化的品牌，在欧美有很强的影响力。到了中国以后，我们把它整个基地是在中国和英国同时建设两个基地，英国是研发中心为主，生产高附加值的轿车。在中国是以制造中心为主，这是我们的战略。从市场的定位来看，是一个中高档的轿车。作为英伦轿车，我们现在是原汁原味地把它生产出来，在这方面，我们并没有急于要对它做很多的改进、改动。因为英伦轿车是有百年的历史文化的积淀，也就是说它是非常成熟的，非常经典。在上海车展的时候，中央电视台当时是采访宝马的，跟我们隔壁的展厅就是宝马的。宝马的市场负责人，去咨询，MINI原来跟我们MG都是一个公司的，中央电视台的记者问MINI是不是做了改进，把它德国化。宝马的人当时就讲，不可能的，讲的意思跟我一样，因为英国形成了一种风格，形成了独特的风格，就是英伦轿车它的与众不同，因为有一个百年的历史文化积淀。你冒冒失失地去改变它，对他来讲是极大的伤害，像宝马这样实力这么强大的公司，都没有改动，原汁原味，我们第一步过来，也不可能动的。这是一个方针。

　　主持人：目标消费群体呢？

　　高允航：目标消费群体应该在25岁到45岁左右，是已经取得一定的成功，并且正在走向更大成功的，有追求的，不断前行的挑战性，他的定位是这样的定位。他不是无车族，而是换车族。过去的车不满足了，那个时候和他的身份，和他的文化品味，和他对美的观念的追求已经发生很大的偏移，并且这些人经过五年之后，这些人已经跟过去，不是过去的他了，他已经可能取得了更大的成功，这个时候他再考虑要换车了，而且这个队伍从现在开始，从07年开始，将是一个很长的趋势性。由于过去的现状导致了这个时候出现变化会有一种趋势性。我们正是迎合了这样的群体，而这个群体又是比较宽泛的。就是我们的英伦轿车他的独特魅力。英国品牌进入到中国汽车市场，在汽车业内都有这样的看法，就是英国汽车是国际汽车市场很重要的一个组成部分，是他品牌的影响力。但是他的品牌影响力又是靠品质支撑的，这点，在国际上都是公认的。英国的品牌，他独特就独特在什么地方，他的品牌不管到谁手上，品牌影响力都不会降低，这点可以从劳斯莱斯到了宝马手上，宾利到了大众的手上，捷豹陆虎到福特手上，都没有使他的品牌或者价值缩水，相反他的影响力依然存在而且很强烈。从这点来看，英国的汽车第一次进入中国市场，也是作为很重要的组成部分，让中国的汽车市场更加充分地竞争。

　　吕强：07年推出三款车，直接主打商务市场，直接与奥迪A6竞争的。MG7加长版。

　　高允航：实际上是三个部分，我们最主打的部分，7系的标准型，这样的一款车是B级车，但是在国内市场将会树立首款B+型车，这就是它很多与众不同的地方。比如说它的发动机，1.8T的发动机，功率能够达到118千瓦，升功率在我们国家同类车型排名当中是最前列的。升扭矩又是比第二名高出20%以上。它的扭矩到4000转215Nm，也就是发动机非常强劲，为什么这么强劲？和英国轿车最初很重要的用途是提供给贵族化的赛车运动和这个相关的。三四十年代是贵族化的赛车运动，作为贵族化的赛车运动，对动力的要求是第一位的，这种需求拉动了英国的设计者必须要一个非常强劲的，非常高性能的发动机。由于有了高性能发动机，带来了一系列的问题，带来底盘必须要稳定，必须要可靠，带来操控必须要轻便，要灵便。带来安全，必须要有一个顶级的安全，因为车速快。所以MG名爵在7系轿车体现出来最大的不同是把赛车的元素融入到轿车当中。又把轿车的舒适性和它一个完美结合，这是独一无二的。比如舒适性方面，它是后悬挂，悬挂是全独立的，Z型的，不等长的双恒力的，这样全独立的悬挂。在我们国家同类车型中，虽然讲起来是独立悬挂，但是真正意义上是半独立悬挂，也就是说舒适性要打折扣的。像大众的B5级像帕萨特还是半独立，到了升级，到了B6，现在的迈腾推出来以后，才达到全独立的后悬挂。MG的技术先进性是明显的，赛车的的发动机动力是非常棒的，全球曾经做过24小时连续不断地比赛，这个地方是三个车手24小时连续不断地比赛，它是在13.5公里的特殊的赛车场上跑了377圈，就是在24小时之内跑了5089公里，全实际第一。所以在这上面是B加型的。跑车来说更是无与伦比。跑车没有竞争对手。对于7L车型是C级车，也就是说主打商务市场。

　　吕强：1.8T是卖给那些注重驾驶感受的这些人。

　　主持人：它的竞争对手是奥迪A6？

　　高允航：7系是以凯美瑞、迈腾、雅阁、领驭这一类为对手。它的最大不同，由于它的操控，由于它的高性能，会给驾驶者以车手的感觉，而不是一般的车主的感觉。这个对消费者来讲会非常感兴趣。

　　主持人：名爵的产品规划是怎样的？

　　高允航：现在在英国有一个研发中心，在研发方面，英国的实力是最强的。因此今后五年的产品规划，现在蓝图已经出来了，有一个五年的规划。我们收购的时候，本身是四个平台，一般的厂家包括合资厂家，很多是一两个平台，我们是全系列四个平台，我们产品系列是非常宽泛的。今年第一批推出的这些车之后，从明年、后年，大后年，都已经做了一个很详细的。

　　高允航：从3系这块，明年上半年3系会上市，但是后续的产品，在英国打样也已经打了，样车都在设计了，但是我们强就强在后续开发，产品的后续能力是非常强的。

　　主持人：像MG有五款比较经典了，现在很多年历史了，并购以后，后继车型的开发有想法吗？

　　高允航：有，英国给我们奠定了非常好的基础，他们对产品的研发是巨大投入，比如说MG5系的产品，在我们收购的时候，已经投入，给他做一个大的换型，投入1.2亿英镑开发，我们收购的时候已经接近尾声，这些成果现在都到了我们手上，我们今后发挥的余地是比较大的，同时由于有这样的研发中心，所以我们在后续是没有任何担忧的。就是在后续开发能力上面是没有担忧的，他会不断地全系列地来适应各个层面的消费者。

　　主持人：马上是奥运会倒计时一周年，会不会借助奥运会契机来做产品推广？

　　高允航：我们开发的奥运版已经在紧锣密鼓实施了。也就是说发动机是达到欧4的排放水准。假设明年北京1月1号开始实施欧4，我们是一点问题没有。

　　吕强：从产品营销来讲，肯定会借助奥运这个平台，这种体育营销肯定是要多做的。我们在运动上，最近在世界杯跳水分站赛上要做体育营销方面的工作。奥运会来，肯定会像其他厂商一样，借助这个平台，借助体育渠道，具体哪些项目，现在可能还没有一个很明确的。

　　主持人：刚才讲到奥运版是什么？

　　高允航：奥运版就是欧4，目前MG车型是国内轿车当中唯一一款达到欧盟最新的环保法规的车型，欧盟不仅仅对排放有要求，同时对所有材料的要求，材质的要求，甚至包括油漆的要求，都是有一系列的环保严格规定。目前我们已经通过这样的测试，通过他的质量认证。也就是说在中国汽车当中，现在是唯一的能够达到欧盟最新环保法规的。

　　主持人：如果说价格战是市场还未成熟的表现，您认为中国车市降价风潮会停止吗，如果会停止的话，什么时候是成熟的，降价风潮不会再有？

　　高允航：不会停止。目前中国汽车市场产能和实际购买中间相差比较大，由于这个是最大的问题，肯定是供大于求，这个局面不会在短期内能够改变。中国现在基本上还是本土市场的自娱自乐，也就是说内销为主。国际汽车市场前10名当中唯一一个95%左右都是在内销的，外销的部分非常少。举一个例子，去年整个销往国际市场的只有34万台，在720万当中不到5%，今年虽然增幅非常大，上半年是按照增幅百分之六十几，但是它的外销是卡车为主，商用车为主，一到五月份从轿车的层面，出口只有三万六千五百辆，从这个比例来看，全年估计也就在八九万辆，不到十万辆。而今年上半年，乘用车整个销量已经到了255万，全年会突破500万，在500万当中不到10万，在一个相当的时期，外销部分，真正走出去这部分，占的比重是非常小的，也就是说我们的产能必须要通过国内的消化，这是一个巨大的矛盾。美国有上千万的市场，日本的也好，德国的也好，都可以有他的市场空间。但是美国上千万市场，对中国来讲等于零，这是巨大的矛盾。为什么讲MG名爵是走的第三条路，对国家来说，整个汽车来说，会是非常有希望的一条路。它是一个符合国家走出去的战略，因为这个是靠合资，靠现阶段的自主都是不能解决的问题，由于合资品牌是人家的，技术是人家的，自主虽然中国人说了算，但是国际市场影响力非常有限，不认可你。我们来操控国际有影响的，有声誉的国际化品牌，也就是我们拿到了通向欧美主流市场的通行证，这个影响就比较大。MG的成功，会带动中国在国际汽车市场的竞争增强，在国内的价格战会继续打下去。

　　主持人：您觉得打价格战就是恶性竞争吗？

　　高允航：应该讲它是必然的反映，在相当长的时间不会改变。

　　主持人：名爵也会随着大的趋势做自己的调整吗？

　　高允航：我们起动是国内和国外两个市场，同时是两个市场。实际上还是品牌的影响力的问题，在很多车主心目当中，你的品牌在他的尺度，他是一杆称，他去评判一款车他愿意付出的代价，这是品牌影响力的。而品牌影响力是你的车支撑着的。相辅相成。首先必须要形成很好的品牌影响力，要想达到这点，必须有非常出众的品质作为支撑。

　　主持人：如果品牌影响力达到一定程度，品质有保证，降价不会受到影响？

　　高允航：在市场竞争当中，会处在非常主动的位置，处在有利的位置。性价比会非常凸现。为什么从现在的价格战，包括日系的，包括德系的，美系的这些车都是拼得你死我活，这个价格往下放，实际上是消费者在对各种品牌当中，现在并没有非常清晰的去认定他给自己带来的价值。

　　主持人：最后再问一个问题，也是现在大家最关心也是挺敏感的就是上汽和南汽签署了合作意向书，本身MG和荣威这两个大家都在猜测，会不会对我们现在的部署有影响？

　　高允航：南汽和上汽的合作，从目前的进展来看，双方的高层在合作的方向上，有了一个明显的共识，因此他达到了意向性的协议，就是在方向上已经形成了共同的认识。这个事件对中国汽车工业来讲，是影响性非常大的，具有很重要的意义。它的重要意义在就是我刚刚所讲的，南汽之所以有这样的地位，很多的企业愿意和南汽进行合作，实际上是南汽手上已经有一个影响力非常强的MG名爵，这个也是给南汽在汽车工业当中地位带来的变化。刚刚谈到了MG名爵现在走的第三条道路，战略上符合国家的战略，也符合国家的利益，在这上面，从国家层面，对他的政策性的支持已经非常明朗了，就是国家希望能够把这个项目，把MG名爵能够参与国际的竞争，能够把它做好。由于到了这样一个阶段的时候，就已经不是一个企业层面的事情，而是关系到全行业的事情。南汽在收购之初就公开表态，我们要走第三条道路的话，就不是一个企业来单打独斗的事情，如果MG名爵在南汽手上，能不能成功呢？应该讲也会成功，这一点我们有信心的，但是他需要时间。有了社会资源，有了更多参与，会让他加快，加速他走向国际汽车市场竞争的速度。从这点上面来看，上汽是全国第一大汽车企业，由上汽和南汽进行的合作，应该讲对MG名爵是一个非常好的事情，因此从这个上面来讲是具有重大意义的。

　　从MG和荣威来讲有差异化。MG名爵收购的是一个非常完整的资产，有四个平台的产品。从目前来看，也就是跟荣威比较相近的是荣威的750，其实它的产品跟南汽的MG名爵也是有差异化的。我们的车型轴距要么是2949，还有一款是2749，而上汽荣威轴距是2849，实际上有差异化的。今后这些车型，随着3系的推出，随后今后一系列后续开发的车型的推出和荣威之间的差异化更加明显，更加突出。在双方的合作之后，在资源的共享方面，在资源的配置方面，双方的融通，一种合作，来减少重复的投资，这点我想会出现的。这是对今后合作的企业来说，也是肯定会考虑的事情。但是我想名爵的品牌和荣威的品牌从今后的市场来看，他们之间是完全性的竞争根本说不上，而是这两款产品共同对中国市场的拓展，来和日系的、德系的，美系的产品之间展开竞争，具有竞合的关系，这两者实际上有相似的地方，也有差异的地方，他的产品其实是有差异化的。实际上在很多的时候，媒体舆论界只看到一点，然后去说MG名爵和荣威等于是一个模子倒出来的，其实不是，他们之间的差异化也是很明显的。

　　主持人：荣威本身上市很早，现在路上能看到荣威的车，现在我们推出会不会处于劣势？

　　吕强：不会。

　　主持人：您对名爵现在的销售情况和后期发展都非常有信心？

　　吕强对，一个是刚才讲的零距离，刚才讲了专业汽车类杂志的试车，像汽车类的杂志，比如中国汽车报，汽车博览，汽车族这些。他们对MG名爵的加长版和1.8T的标准版，也是评价非常好，所以我们对这个市场很有信心。

　　主持人：很多人说上汽的荣威750实际上拿到了罗孚的发动机进行了改动，MG名爵是直接拿过来做，您觉得这两款车那款更有竞争力？

　　吕强：荣威不好评价，毕竟是别的厂家别的品牌。名爵的优势很明显，首先是国际品牌，第二国际品牌的支撑是靠国际品质。我们用五千多个集装箱搬过来，基本上把他的厂子搬过来，一些模具，包括原来用的机器人，比如7系机器人是180多个，总的机器人是400多个。

　　高允航：我们现在国内是ABB最大的。

　　吕强：目前是国内自动化程度不能说最高，也是最高之一的生产的车间。能够保证它的品质是非常符合的。是真正纯正的英伦风格带进来。所以我们对我们这个车的信息是非常强的。不好说荣威到底行还是不行。