专访：汽修三厂方庄丰田副总经理樊永安

　　性格转变决定命运

　　采访手记：

　　采访当天，是我第二次见到樊永安。印象中热情洋溢的他再次出现在我面前时平添了几分稳重。与大多数人不同，樊永安出现了两次比较大的转折：一次是他只身一人南下广州考察从而受到领导赏识；一次是他由供销科长转为销售部长——从一个每天面对电脑的孤独者转变为想方设法跟顾客交流的“搭讪专家”——两次转折都伴随着性格的巨大转变。

　　茅塞顿开促成毛遂自荐

　　樊永安小时候跟汽车没一点关系。“本身打算学医，但我父亲更希望我学汽车设计。”不料由于对专业的不了解，樊永安毕业后成为一名修车工人，直接进入汽修三厂工作。身体单薄的他无法承受重体力劳动，不到8个月就累倒了。出院后，他赢来人生中第一次思维转折——一个广东经销商到三厂来卖配件，经常给樊永安灌输一些“新”思想，“我脑子一下就‘开’了。”

　　1993年，汽修三厂跟丰田公司合作成立了北方唯一一家凌志汽车服务中心。“最大的问题是修车严重缺乏配件，厂子没钱又缺乏进货渠道。”当樊永安得知配件都是广州批发来的，24岁的他“逼着”自己买好地图，找亲戚借钱去了广州。“在配件一条街上逛了半天，收到一大把名片。”回京后他把考察结果汇报给厂长，厂长随即派人跟他一起去考察。“那次我们攻克了5家广州最大的配件商，有家店的总经理日后亲自来北京考察并答应每月为我们解决300万的资金，公司一下盘活了。

　　进小区是第一件“吃螃蟹的事”

　　经过将近8年的磨练，樊永安对配件供给早已轻车熟路。直到2003年，“我觉得应该多学些别的，又赶上方庄丰田的销售部长辞职，我就找了4趟厂长，申请从供销科长转型为销售部长。”厂长同意了。

　　但性格内向的樊永安根本没做过销售，“我有的就是一定干好的决心。”2003、2004两年对于樊永安来说是拼搏的两年，结果是它们连获两年的丰田全国销售冠军。

　　谈到如何取得成绩，樊永安来了激情，“当时真的很苦，那两年90%的周末都是在北京各个小区度过的。”樊永安不仅开创了4S店进小区的营销模式，还培养出一支优秀的销售团队。“那时候没有所谓的‘领导’，大伙全是一起干，销售部长只是一个岗位，我做事喜欢亲力亲为。”那两年樊永安就是这样将自己的队伍“打响”了，几乎跑遍了北京所有区县，“有一年我们超出第二家300多台车。”

　　MBA是我的必经之路

　　销售冠军的光环并没有使樊永安故步自封，相反，他开始反思自己的工作。“我们的理念跟丰田并不合拍，最大的失误就是没领会到丰田对顾客满意度的要求。”

　　由于销量很大，服务质量不能得到保证。樊永安将2005年的工作重心转移到追求利润和服务上，又将2006年转为追求过程。“我必须颠覆理念，丰田4S店越来越多，我们不进则退。”从2004年起樊永安开始学习MBA。“转变有很多，工作重心从抓市场销售数量到‘抓’销售员的个人素质；管理方式则由以前的身先士卒转变为把握控制流程。”

　　樊永安最后说他2002年的老客户还有很多保持着联系，客户资源是他巨大的财富。“不是卖车才能挣钱，也不是必须通过卖车挣钱——如果“走”到你顾客的圈内，那不仅赚到一台车的钱，而且赚到了一个圈。