闫建明： 广本雅阁不会输给凯美瑞

　　上半年广本完成了半年计划的100.3%

　　主持人：咱们上半年所有的销售数据已经出来了，我手上看到的是两个数据，一个是133173辆车，这是乘用车联席会的，咱们排名是占所有的主流乘用车厂家排名第5位，中国汽车工业协会咱们排名是第6位，您能不能给我们总结一下今年上半年我们广州本田各类轿车一个官方的销售数据？

　　闫建明：因为现在8月份了嘛，实际上1到7月份，整个公司生产和销售的产销量是15.5万台，我们也完成了今年半年计划任务的100.3%。

　　主持人：我们大家都知道下半年销售成绩可能更好一些，咱们今年总的销售目标数字大概是多少？

　　闫建明：我们今年全年的销售任务我们现在定的还是31万台，从我们现在目前对整体市场分析来看，下半年整体市场会有一定增长，我们也会加大下半年整体市场的一个销售，当然我们也会根据市场上的一些情况变化，我们也会通过生产和销售联动来调整我们的生产或者是我们产品的品种。

　　主持人：就是说我们下半年将会做出一些调整吗？

　　闫建明：这个要看市场上的需求情况。

　　对雅阁上半年成绩相当满意 雅阁不会输给凯美瑞！

　　主持人：我们看到雅阁在市场上和凯美瑞的竞争比较激烈，不知道我们有没有什么应对凯美瑞挑战的一些措施？

　　闫建明：事实上雅阁跟凯美瑞不但是在中国国内进行这样的市场份额的竞争，实际上在世界上包括北美市场和日本的市场，他们之间的竞争也是由来以久，我相信正是由于这两个产品之间的竞争，也促进了这两种产品本身在它的性能和它的产品的配置、适应市场的能力、满足客户需求这方面的提升，在中国目前来讲也跟国际市场一样，雅阁和凯美瑞也进行了包括市场的定位和客户群体等各方面的竞争。总体来讲，我们对雅阁产品今年在市场表现是相当满意的，我相信在今后的整个市场竞争当中，我们也一定不会输给凯美瑞。

　　主持人：我们得到的消息是，9月份的时候第八代雅阁将会上市，这个消息确切吗？

　　闫建明：我们现在没有这种消息发布，至少我们公司是没有，大家可能在看国际市场的一些信息吧。

　　主持人：第八代雅阁和现在第七代雅阁相比有哪些方面的改进？

　　闫建明：事实上根据我们这边对第八代雅阁的了解，第八代雅阁在传承第七代雅阁在动力性、操控性、安全、节能环保这方面的优点以外，还加入了更加豪华和更加时尚的多种元素，使得这个车在市场上的竞争力得到大大的提高。

　　主持人：会延续现在第七代雅阁2.4的发动机吗？

　　闫建明：目前我们对这个产品相关的信息我想到时候再告诉你们。

　　厂家和经销商是“师徒关系”！

　　主持人：刚才您在第二场营销峰会的讨论上面您也说了，您觉得厂家和经销商是一种师徒的关系，再给我们进一步的阐释一下。

　　闫建明：事实上厂家跟经销商的关系，应该说是挺复杂的，作为厂家来讲，我们一直以来想跟经销商建立一个长久的战略的合作的伙伴关系，这个是从双方长久的发展来考虑的，也只有经销商在整个市场的经营过程中他们能够获取他们合理的利润，厂家才会有长足的发展，所以在市场整个发展过程中，或者市场的整个激烈的竞争过程中，厂家跟经销商是捆绑在一块的，在终端市场经销商也在努力的开拓市场，努力的去发展他们的用户，努力的销售厂家的产品，同时也为客户提供满意的服务，实际上他所有的经营行为都在贯彻厂家的经营理念和经营的指导思想，他也为厂家带来了合理的利润。厂家同时也要站在经销商的立场上考虑，给经销商更多的支持、资源，使得他们能够在目前激烈的竞争市场上面能够获得支持。

　　主持人：刚才第二场访谈听到有一位老总说，咱们一直在说经销商和厂家是共赢的关系、伙伴的关系，但是厂家在做决策的时候往往不会考虑经销商的看法，也没有这种机制会考虑他们的看法，在这些方面广本有没有自己独到的一些方式来解决这些问题？

　　闫建明：广州本田考虑到跟经销商建立长久的合作伙伴关系，从一开始我们就是这样考虑的，只有经销商能够有合理的利润和赢利，才有广本的生存，所以我们在市场上引进新的产品，如何引进能够适应市场需求的产品，这个时候我们一定要去听取我们站在第一线的经销商他们的一些心声，同时从他那可以反馈回来更多的客户的心声、客户的需求，这个时候我们也会充分听取他们的一些意见，包括我们在将来新产品的引进，包括对现有产品的改进，还有有关客户需求的一些高科技的配置等等方面，我们都会广泛的收集，不光是经销商方面的一些信息，也就是说不光是用户方面的信息，我们也会听取经销商他们反馈过来的意见，因为他是站在第一线，他的很多的信息是来自于我们的客户。

　　允许4S店分层建设 覆盖3、4级汽车市场

　　主持人：好象也是刚才大家聊到的话题，李苗苗老师说还没有来得及谈的很重要的一个问题，就是关于二三线市场。我们知道现在一线市场在开始萎缩，甚至出现了一个负增长，达到了饱和的状态，不知道您是不是这样认为？同时二三线市场广本有没有开始采取一些措施切入进去？

　　闫建明：中国汽车工业的发展经历了很长的时间了，事实上到现在来说应该差不多有五十多年，但这真正汽车工业的发展出现了非常大变化的也是大概在近十年左右，国际上所有的知名品牌也进入到中国国内了，在国内也建立了他们的生产基地，同时目前国内各个生产厂家他们的产能也是越来越大了，实际上对市场来讲，目前经济发达的地区，比方我们所说的一二类地区，在这十年当中各个汽车品牌已经在这个地区建立了大量的4S店或者他们的营销网络体系，这几年也在这一地区进行了大量的销售。我们也关注一下整体市场增长率的情况，正如您刚才所说的，在一类市场或者二类市场，目前已经出现了增长率在减缓的情况，特别是在一类市场，可能是在今年上半年，甚至还有的地区出现了负增长，这个市场客户的需求，或者厂家在这个市场上的供应，已经超过了客户的需求，但是中国整体的汽车市场的增长仍然在继续，我们今年1到6月份整体的市场也有22%的增加，这个增长来自于哪里？我们也做了分析，事实上目前在三级市场和四级市场出现了非常高的比例。

　　主持人：您指的四级市场指的是？

　　闫建明：我们的县级城市，我们原来讲经济发达市场比如在主流的省会、主要的一些经济发达的沿海城市，这些市场，我们也关注到一些数据，在一二类市场，今年的增长率大概是14%到26%之间，但是在三级和四级市场现在的增长率是达到了34%到39%，虽然整体的量不是很大，但是增长率是非常高的。随着中国汽车工业不断的发展，我们相信在这一市场存在着巨大的潜力，所以这是我们必须要考虑的，我们如何去开拓和挖掘这些市场的潜在客户。

　　主持人：我们有没有一些具体的措施呢？

　　闫建明：正因为关注到这么大的一个潜在的市场，所以广本整个营销渠道在今后的发展方面，我们也在思考，对现在来讲第三级和第四级市场都是我们将来要开拓的地区。在第三级市场，成熟的地方我们肯定必须建立我们的营销网络，也就是我们所说的4S店，对于四级市场我们目前的做法是通过现有的4S店去覆盖该地区的，包括在销售和服务方面的做法。对不同地域的店我们希望他们能够覆盖这个地区的业务，当这个地区的市场培育成熟的时候，我们将会设立我们的4S店。

　　主持人：就是说会采取变通的一些方法？

　　闫建明：对。因为现在这些地区我们考虑需要有一个培育的过程，如果光靠以前的那种营销的渠道，就是说在该地区建了4S店以后，靠远离这个店的客人来到店里来进行销售或者购车的话，对这些客人来讲是非常不方便的，我们希望这个地区的店他们也能够在空白的地区为这些地区的客户提供他们的服务和销售。

　　主持人：对于4S、3S、2S这几种模式的建店方式，您是如何考虑的？

　　闫建明：事实上渠道本身来讲没有说哪一种营销模式是唯一的或者哪一种营销模式是最好的，中国目前在营销渠道上的广泛的做法，大家都在建立一种4S的模式，包括整车的销售、服务，包括我们零部件的供应，以及有关信息的反馈，这样做法的目的就是将以前在汽车的流通领域、售后跟销售分离的状况要统和起来，这样的做法是能够确保我们客户在从车子购买了以后后期的售后的服务能够得到保证。同时我们这样的营销网络又能够掌握各个地区客户相关的一些信息，这对厂家来讲是非常好的体验。但是现在也有一些厂家他们也在考虑，随着营销网络的密度在城市里面或者在其他郊区里面这样一种巨大的差异，在大城市当中营销网络将来会是越来越密，因为受到土地的制约资源越来越少，会影响到4S店将来在大城市的进一步扩建。但是在大城市当中有一些小区或者有一些小的地方他们也需要提供这样的服务，所以将来也可能出现一种在4S以外的，在这种小区里面通过4S店覆盖的我们所说的2S的这样一种模式，也可能出现。

　　主持人：您指的在大城市吗？

　　闫建明：大城市这是一种，第二种，我刚才所说的四级的这种城市，因为地域更大，但是作为单独的每一个地域，当地客户的保有量和真正的购买能力，还不足以能够实现布局4S点网络这样的可能性，这个时候可以通过旁边的4S店去覆盖它们，这种做法的目的是用来培育当地的市场，培育起来。这样的做法当中就可能也会出现在空白的地区建立它的2S店这样的可能性，等到时机成熟的时候可以做成4S店。

　　降价是把“双刃剑”

　　主持人：今年上半年很多合资企业都进行了降价，降价潮在中国应该说从2003年、2004年开始就一直在风行着，您对降价怎么看？您觉得它是恶性竞争的一种表现，还是一种营销手段？

　　闫建明：随着市场竞争局面的加剧，确实有许多厂家拿出价格这方面的策略来进入市场、参与市场的竞争，今年我们也关注到了很多的品牌的产品，都进行了大幅度的降价，并且每个月都会看到市场上各种品牌的降价，这样的信息，也有人告诉我们，现在目前如果说市场降价已经不是新闻了，如果市场某个产品不降价才是新闻。

　　主持人：广州本田据我所知从来没有官方降价过。

　　闫建明：是，降价已经司空见惯了，但是价格我觉得在营销体系的4个P当中是其中一个P，当然某个时候它可以在市场上起到非常大的作用，可能会带来一定时期的销售量的增加，但是我们回头来说，价格事实上是双刃剑，某一时候可能会刺伤对方，反过来也可能伤害自己，因为价格的无序或者价格大幅度的波动，从某一方面来讲会伤害到企业的平衡，会伤害到该产品自身的品牌，会伤害到客户对这个品牌的信赖度和对这个品牌的忠诚度，所以在某一个程度上价格是双刃剑。

　　主持人：但是好像我们看到市场上雅阁有一些经销商的行为，就是降价达到了2到3万这样的幅度，飞度也有一些降价，这都是我们在一些媒体上看到的一些爆料，他们这种行为是否属实？

　　闫建明：中国地域非常大，地域之间的经济状况还有客户的消费习惯、消费的行为也是存在着非常大的差异性的，广州本田现在在全国确实也有将近280多家店，地域之间在整个消费的渠道当中是会出现一些差异的，我们也一直在对整个网络销售的过程，包括价格、销售量也进行一个管理，对局部地区出现的价格波动我们是非常关注的，我们会及时进行市场上的一种规范，包括市场秩序的规范，包括区域销售的一种管理，包括价格的控制，等等。目的只有一个，我们希望提供给客户的车子是一个具有高性价比的产品，同时也能够让客户建立对我们产品的一种信赖。

　　广本研发自主品牌具备了各方面条件

　　主持人：我们知道在7月份的时候广州本田刚刚发布了自己的自主品牌的发展战略，2010年将会生产自己的自主品牌，自主品牌将来生产出来以后会不会和现在的本田品牌一起销售，您给我们讲讲这方面有什么计划吧？

　　闫建明：07年7月19日广州本田对外发布了一个信息，也就是广州本田的汽车研究开发中心正式成立了，这个研究开发中心应该说有三个关注的信息，第一个方面，是我们目前国内第一家由合资企业独立出资具有独立法人资格的一个汽车研究机构，这个在国内是第一个，第二方面，广州本田自主品牌的研发机构具备从概念设计、造型设计、整车试装、整车测试、零部件开发，具备这方面的一些功能。第三方面，广州本田的自主研发的品牌，将来将会启用我们全新的标志，我们不会再用本田的标志，这是我们自己全新的标志。这是三个方面的特点、信息。

　　为什么现在成立这样的一个研发机构？并且是这么样的做法，我相信大家都知道广州本田现在已经9年了，9年来广州本田通过自身不断的发展，也在资金、技术、产能、生产经验，以及我们的人才方面进行了丰厚的储备、丰收的积累，同时在目前国家大力倡导自主品牌这样的大背景下，我们认为广州本田已经具备了进行自主品牌开发这方面的条件，所以我们现在对外公布成立这样的研究中心。

　　主持人：也有人有这样的评价，说广州本田最近销量受到冲击，发展自主品牌是想通过自主品牌低价车，大批量的销量，为了销售数字来做，所以定位可能会是比较低的一款车，甚至有人是，我看到网上的评价，说这款车的车长是3.8米，您证实一下是真是假呢？

　　闫建明：当然你说到这方面的信息我听到也感到非常惊讶的，我没有到这样的信息，我个人在这里想说明的是，我们现在目前整体市场销售应该是不错的，这是一点。第二点，我想大家考虑市场形势不好的时候我们就去做自主品牌，然后再来提高我们市场销售量，这个可能吗？我就很难想像这种可能性，因为一个自主品牌的研发需要厂家花大量的资金的投入。自主品牌研发方面有很多工作要做的，不光是资金，我们还要看我们是否具备这样的条件，包括技术，包括我们将来整个生产经验的积累，包括我们是否具备有人才来做这个事情，所以它跟刚才所说的是否有这个销售方面的困难，我觉得很难联系在一起。

　　另外一个，关于今后自主品牌市场的定位，可以说我们将会根据中国市场客户他们的一种习惯、他们对产品的一种需求来打造我们中国本土化的产品，至于现在是哪一种平台或者哪一种定位的产品，我们现在暂时还没有定。

　　广州本田一直致力于为“绿色奥运”做贡献

　　主持人：2008年奥运会就要来了，您认为奥运对于广州本田的发展会不会是一个契机？

　　闫建明：2008年的奥运对中国来讲是一个非常大的事情，对全国国民来讲也是非常值得庆贺的一个盛世，我也知道很多的行业也会借助这样的盛世，通过他们的一个品牌的营销的做法，来努力提升企业自身的一个知名度和企业本身品牌的形象。作为广州本田来讲我们也是一样的，对于2008年的中国主办奥运会，中国每个企业都会承担着一定的责任和义务，如果我没说错的话，08的奥运我们也宣称是绿色奥运。全国不同的行业他们也围绕这一点做出自己的贡献。事实上我们公司在绿色环保节能各方面都是做的非常出色的，我相信我们公司的工厂在生产方面、在产品本身提供的产品方面、为客户服务方面，我们都会响应绿色奥运的号召做出我们的贡献。

　　自主品牌主要看能否掌握自主知识产权

　　主持人：我今天采访了几位老总，都分别问了广州本田做自主品牌这件事情，我问了他们关于合资企业做自主品牌和本土民族企业做自主品牌，对于中国汽车产业的发展是不是有同样的帮助，他们回答都不一，有些人认为能够有自己的自主知识产权肯定就对中国汽车产业发展起到很大的帮助，也有一些人认为不一定，认为有可能是本田为了迎合中国政府的一种行为，您怎么看待呢？

　　闫建明：我不太清楚大家对自主品牌这样的一个定义和看法，如果说自主品牌它的定义就叫做中国人自己的品牌的话，那么我倒不如把它定义成叫民族品牌，可能会更贴切一点，但事实上我认为作为一个企业是否能够拥有完全的自主的知识产权是最重要的。

　　主持人：对，主要是技术是谁开发的。

　　闫建明：对，没错，这里包含有技术，特别包含技术，和企业本身对这个自主品牌一个拥有权和使用权，这才是至关重要的。作为广州本田来讲，这几年也获得了比较好的发展，刚才也说了，在技术、资金、人才储备，还有生产，特别是先进的生产管理经验方面有了大量的储备，所以我们现在在自主品牌的开发方面具备了这样的条件，这是我们的优势。当然我们现在国内也有很多的企业，他们在自主品牌的研发道路上都在做，用不同的方式在进行自主品牌的研发，当中我相信也有他们各自的优势，当然大家之间也会存在着一些劣势的地方。自主品牌的研发将来我相信肯定会对中国的汽车工业做出贡献的，因为它是在中国本土进行自主研发和生产的，它是充分考虑到中国的道路条件、气侯条件，包括我们客户的使用习惯、审美观念，各方面的因素在内，而打造出来的中国本土化的符合客户需求的这样的产品。

　　目前广本最大的难题还是打造经销商团队

　　主持人：刚才您说了很多方面，我们也感觉到广州本田现在销售各方面情况都很不错，您认为现在摆在广州本田现在最大的销售难题是什么呢？

　　闫建明：对我们来讲，我们考虑对营销网络来讲，我们希望能够从最基本的市场做起，也就是说营销网络首先一点能够要第一站在客户的立场上来考虑，客户的一种需求，这是最重要的一点，所以我们要做很多基本的事情，因为现在目前整体营销网络他们承担的功能是越来越多，包括其他所有的品牌功能元素越来越多，以前我们包括销售、包括售后服务、包括店面业务，包括4S，事实上在4S店他们承担的业务量会比这个更多，包括为顾客所提供的各种个性化的服务，包括增值服务，还有客户对车辆包括颜色、装备、精品、配置等等方面的要求，很多事情要做。包括我们还说到金融的服务，销售领域还有很多金融的服务等等，对推荐来讲，对于营销网络来讲，他们承担的功能越来越多，这个方面我们如何指导特约店，使他们能够从基本的工作做起，就是把顾客放在第一位这样的经营理念做起，来去把特约店所有的功能落实好、执行好，这是我们要考虑的问题。也就是说随着客户差异化的需求增多，这方面要做的事情更多，但是如果我们的基本点没有做好的话，我相信今后所赋予他们的各种功能是很难做好的。

　　主持人：现在我们面前最紧迫的或者说长期要做的一件事情还是打造我们的经销商团队。

　　闫建明：对，打造我们经销商的团队，将这个团队能够培养起来，能够真正意义上站在顾客的立场上，为顾客提供他们所期待的一种服务。