细分市场求生存 农用车企海外“破冰”

　　今年以来，国家相继出台了各种政策，以转变粗放型外贸增长方式，鼓励优质品牌和高新技术产品出口，控制资源型产品出口，改变顺差过大的贸易现状。受政策指导与影响，2007年上半年我国农业机械进出口贸易保持高速稳定的增长。

　　竞争全球化

　　中国的农机市场发展与中国整体经济的发展密不可分，随着中央政府颁布“中央1号文件”、施行《中华人民共和国农业机械化促进法》、改进中国农业税收政策以及实施中央政府农机补贴项目，绝大部分农业机械产品销量大增，给农机企业注入了活力，带来了机会。

　　但是，主要产品市场正趋饱和，市场保有量也已经到了很高的水平，以至于今年上半年，农机行业发展增幅明显回落。中国农机巨头山东时风集团总经理刘成强分析说，除了上述原因外，农民的需求不旺也导致了今年农机市场的下滑。

　　据悉，受去年收获季节柴油上涨、一些地区收成不好和个别种类机具保有量过多的影响，农民使用农机的收益率降低。许多农民没有赚到钱，这直接影响了今年农民的购机积极性；此外，农民面对购机补贴也更加理性，不再一窝蜂购置补贴产品，而是更多考虑当地实际情况和自身需要。

　　刘成强说，国内市场竞争激烈，使各大厂家不惜血本降价促销，本来就利润单薄的农用车企雪上加霜，在价格因素占主导地位的竞争态势面前，虽然行业整体发展稳定，但是增长趋势变缓。即使在三轮汽车、低速载货车、拖拉机和单缸发动机产销量多年来居全国同行业第一、总销售额超过140多个亿的大型机械企业时风集团，也备感竞争的压力。

　　除此之外，外资企业“本土化”进程的加快，也极大地冲击了国内的农机机械制造业。在今年北京举行的“2007中国国际农业机械技术与设备展览会”上，来自德国的克拉斯、美国的约翰迪尔、法国的库恩，以及阿玛松、格莱美等全球性的农机生产商都利用这次机会展出了他们“本土化”的市场产品。

　　在此背景下，中国企业可谓内忧外患，腹背受敌。出路在哪里？国际市场或许是答案。

　　规模、创新双管齐下

　　品种单一、档次不高，一直是我国农业机械出口产品的顽疾，由此导致一个结果：农业机械进出口占机电产品进出口的比重很低。

　　不过，国家近年来颁布的大量支农扶农政策，让农机产业受益。为支持农机工业的发展，增强企业的核心竞争力，促进农机行业产业升级，今年国家共安排了数以亿计的国债资金支持农机企业用于技术改造。

　　当然，企业必须具备一定的规模和实力，才能把外在条件转化为内在生产力，并根据市场需求和竞争需要，快速调整产品方向和进行技术创新和改造，而目前国内实力雄厚的农机企业并不多。据了解，农用车主要出口企业有山东时风、福田重工、浙江四方、常州东风、悦达盐拖、中国电子、一拖国贸和辽宁东洋。

　　“我们与世界农机在高端领域的差距主要在技术创新和综合实力两方面。持续性发展、规模扩张和全方位创新须有后续项目建设为基础。”刘成强说，为大力走向海外，时风集团建立了农用汽车工业园、轻卡汽车工业园、时风热电工业园和时风双星轮胎工业园；加快了SF2、SF3驾驶室低速货车与轻卡汽车并轨，实现农用车向轻卡汽车升级；加大巨型轮胎研发和出口，实现轮胎产业“30工程、50规划、百亿产业”目标。

　　今年以来，时风集团在大力发展三轮汽车等主业的同时，进一步明确产业发展方向，大力实施了以建设8大技改项目为主要内容的“8168”工程，目前已投入项目资金14768万元。今年1～3月份，该集团生产销售整车31万台，轮胎238万套，发动机29．3万台，发电9185万度，实现了满负荷运转，高效益产出。一季度实现销售收入43亿元，增长18％；利税2．2亿元，增长20％；出口创汇2900万美元，是去年同期的3．5倍。

　　中国农业机械工业协会理事长高元恩指出，优化行业结构、推动产业升级，改变现在农机行业“谁都可以打地摊，谁都可以组装”局面的同时，有实力的企业应该走出去，快速适应世界经济一体化的要求，“但不是盲目地走出去，要有针对性的产品、目标市场和营销策略，毕竟国际竞争是更高档次的竞争。”

　　细分市场求生存

　　现在中国农机企业的主要出口国家和地区有美国、日本、德国等少数一线发达国家；发展中国家市场有中东地区的伊朗、阿拉伯联合酋长国；在东南亚、南亚市场有越南、印度尼西亚、印度、韩国等；在非洲地区有尼日利亚、埃及等。

　　“根据不同市场的需求，制定相应的策略。”刘成强介绍说，根据时风的经验，创新产品应打入发达国家市场，如时风生产的世界上最大的轮胎，直接打入了美国的工程用轮胎市场；具有高性价比的产品主要进攻发展中国家市场，“值得注意的是，一些配套服务措施一定要与国际接轨。”

　　他进一步分析说，要做大做强国内、国际两个市场，需要差异化的营销策略。“当然，还需注重品牌效应。时风发动机、大中型拖拉机被评为‘中国名牌产品’，时风三轮汽车、发动机、拖拉机被授予‘国家免检产品’，这些称号加快了时风品牌发展战略之路。”

　　中国机电商会工程农机分会秘书长张晓宁说，国内外良好的经济环境为农业机械进出口贸易提供了平稳发展的基础，在出口方面，我国农业机械存在高性价比的国际竞争优势，关键看企业如何在复杂的竞争中，打造自己的独特优势。