一汽丰田更独立的大区制是一种趋势

　　一汽丰田全国推广华南经验

　　“华南、华东两个区域市场试点实行大区制的效果很好，我们准备逐步推广到全国。”一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长近日在广州与媒体座谈时表示，一汽丰田将把全国划分为6大区域市场，实行大区制。

　　为了更加贴近市场、贴近用户，提高市场反应速度，从2006年上半年开始，一汽丰田将华南和华东两个地区作为试点，实行大区制，将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广、媒体公关等职能逐步下放给大区，赋予大区更多的自主决策权。

　　王法长表示，一汽丰田的这种大区制和以前汽车厂家实行的大区制，以及现在一汽大众实行的SBU模式最大的不同，在于一汽丰田的大区更加独立，有着更大的权利、更多资源，包括区域内网络的发展都由大区决定。王法长将其形容为“小FTMS”（即“小一汽丰田销售公司”）。

　　这一做法在华南市场取得了非常好的效果，目前华南市场占一汽丰田全国销量约1/3，今年8月份，一汽丰田在华南地区的市场份额达到了12.2%。

　　两大因素催生“大区制”

　　一汽丰田此举的主要原因有两点：一是中国市场太大，地区间消费者需求差异极大。王法长举例说，陆地巡洋舰在北方卖得很好，但是在华南需求就一般，如果公司总部为这款车在全国平均打广告，就不合适。把权力和资源下放到大区来，可以更加有针对性地进行资源分配。二是一汽丰田发展速度太快，今年销量会突破27万辆，其中华南地区占了1/3，也就是9万辆。这已经相当于一些厂家的全部销量，所以独立出来运作是完全有必要的。

　　王法长表示，随着市场竞争的日趋激烈，消费者需求的日趋多元化，将权力下放到大区，“指挥靠前、管理靠前”，是一种必然的发展趋势。

　　明年销量目标：40万辆

　　王法长还透露说，一汽丰田明年的销量将达到40万辆。如果今年全年实现27万辆，这也就意味着一汽丰田明年销量将同比增长近50%。在没有全新车型引入的前提下，一汽丰田这一目标是否有些不切实际呢？

　　对此，王法长显得底气十足。他说：“卡罗拉上市还不久，市场潜力还完全没有发挥，加上花冠EX也是逐渐开始发力，而其他车型，通过改款等商品强化，一汽丰田明年的增幅可能还不止50%。”