一汽丰田效仿北美大区制新销售架构待定

　　中国汽车消费的区域性差异开始越来越多地影响汽车公司的组织架构,继一汽大众之后,一汽丰田也开始遵循"权力下放 指挥靠前"原则,酝酿将公司本部的众多权力逐步下放给大区,将大区建设成为小型的FTMS(一汽丰田销售有限公司)。

　　9月底在广州举行的一次座谈会上,一汽丰田常务副总经理王法长透露,"一汽丰田将继续完善大区制度,在华南和华东试点之后,向全国其他地区推广。"

　　"目前,公司内部还是有争议的,但这一步一汽丰田肯定要走。"一汽丰田某大区负责人告诉记者。由于上述改革涉及到公司本部和大区之间、中日双方之间的利益争夺,因此在一汽丰田内部存在着较大的争议。

　　"我们目前还没有得到消息。"一汽丰田公关室室长李湘告诉记者,"目前还仅仅是广州和上海成立了两个分部,负责对当地市场的支持。"

　　新销售架构待定

　　从2006年上半年开始,一汽丰田就已经将华南和华东两个地区作为试点,设立大区制,将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广、媒体公关职能逐步下放给大区,赋予大区更多的自主权。

　　王法长表示,实行大区制以来,取得了不错的效果,处理问题的效率大大提高,对当地市场的把握程度也比以前更好。

　　"大区制的发展方向,是建成'小FTMS'。"王法长说,"这是未来一汽丰田区域市场管理改革的一大方向,FTMS总部负责制定相关的市场政策与策略,大区可以根据当地的特点开展市场营销活动。"

　　"日方是大区制度的积极推行者,而中方则持谨慎态度。"上述人士告诉记者,日方认为中国幅员辽阔,经济消费水平地区差异性极大,为了提高对市场的反应速度,更好地把握市场,应该更大力度地推行大区制度。

　　中方则担忧,大区权力的过分扩张,有可能削弱销售公司本部对销售终端的掌控能力。一直以来,丰田以对末端营销体系的重视和掌控而著称,在很大程度上这也是一汽丰田能够在市场价格不断下跌中,保持价格体系稳定的重要原因。

　　"权力一旦下放后就很难收回,如果大区做大,将会在厂家和经销商中间造成新的层级,这有可能削弱厂家对经销商的控制能力。"上述接近一汽丰田的人士表示。

　　双方的分歧在一定程度上也与一汽丰田内部,中日双方之间的权力分配有关。

　　"一汽丰田最高层的经管会,由日方出任总经理,但是在大区中,中方占有优势,如果将公司本部权力下放大区,有可能打破这一平衡。"

　　在一汽丰田销售公司的架构中,经管会直属于最高决策层董事会,负责公司日常业务处理。经管会由四人组成,其中日方两名,毛利悟和松井秀司分别担任总经理和副总经理,中方两名,王法长和董海洋为常务副总经理和副总经理。其中董海洋和松井秀司各分管三个部门,另外两位全面管理日常事务。

　　在各大区中,日方曾经从丰田进口车系统和金杯海狮招募了一批管理人员,希望能够对中方权力进行制衡,不过未能取得较好效果。

　　丰田迫于销售压力

　　上述接近一汽丰田的人士表示,一汽丰田将权力下放,推广"大区制"还有销售压力方面的考虑。

　　按照日本丰田公司此前公布的计划,到2010年,丰田公司将在中国实现100万辆的销售目标、占有10%的市场份额。其中一汽丰田担纲2/3的销售任务,约60万辆;广州丰田的销售任务为30万到35万辆;雷克萨斯的销量目标在5万辆到10万辆之间。

　　要实现这一目标,承担主要任务的一汽丰田就必须具备跳跃式的速度发展。根据一汽丰田的规划,2007年,一汽丰田将完成销售27万辆,2008年一汽丰田的销售量将超过40万辆,比今年增长近50%。

　　如此沉重的销售压力迫使一汽丰田重整组织结构以带动未来的销售,而各大区也正在以此为筹码,向销售公司争取更多的权力。

　　移植北美经验

　　"随着中国汽车保有量的迅速增长和消费者可选择余地的增大,中国汽车市场越来越具有明显的区域性差异。"新华信汽车咨询师金永生告诉记者。

　　新华信的调查研究发现,不同区域消费者对车型、车辆档次、装备和车系品牌方面都存在显著差异。造成这种差异的原因既有产品方面的也有品牌方面的。北方大部分地区认同大众车系,而珠江三角洲地区,对日系产品更加偏好。

　　这种区域性差异开始影响到汽车销售链条上的利益分配。目前包括一汽丰田在内很多汽车厂家的经销商返利都是和客户满意度挂钩的。调查显示,以广州为代表的华南地区的客户心理期望值远比以沈阳为代表的东北地区高。这样的话,有可能出现一种情况,即广州的经销商提供的服务比沈阳的经销商更多更好,但是广州客户可能会给一个较低的评价,而沈阳的客户则会给一个较高的评价。这导致广州经销商拿到的返利比沈阳的经销商低,虽然前者更努力。

　　2004年,一汽丰田遭遇市场低迷,全年销售目标从11.8万辆调低到10.5万辆之后仍未达成目标。与此同时,丰田在大洋彼岸美国市场取得异常的辉煌成功,丰田品牌轿车的销量一举超过了福特和雪佛兰,丰田的利润有3/4来自北美市场。

　　丰田在美国的成功与注重市场的差异化、充分运用本土营销人才和智慧密切相关。为了"克隆"美国市场的成功经验,2005年一汽丰田在人事和组织架构上进行了一系列的调整,其中就包括实行"大区制"。

　　在区域划分上,一汽丰田根据美国大区划分经验(美国国土辽阔,丰田在美国一共划分了12个大区),把中国划分成华北、西北、华南、华东等6个大区。2006年,又赋予华南和华东两个大区更多的管理权力。