车市气氛紧张 年关将近车商全力冲刺

　　进入11月中旬，离年底就不远了，车市的气氛也骤然紧张起来。

　　“已经到了最关键的时刻，现在整个车市气氛感觉不一样了，提车量在增加，库存压力在增大，我们感觉肩上压力倍增。”临近年底，又到了年度考核的关键时候，看着自己的全年任务表，一位车商感慨地说：“我们现在已进入最后的战备状态。

　　现状：经销商压力倍增

　　“已经进入到最后的冲刺阶段。”谈及车市进入11月份的销售情况，汽车经销商大都表示，“销量比上月又有不小的提升，大家也都做好了最后的冲刺准备，争取多完成些任务，从厂家多拿一些年终返利。”

　　再有一个多月，就将是各汽车制造商交出全年成绩单的时刻，各汽车厂家为了争夺销售名次，完成年初制定的销售目标，也都开始了最后的冲刺。不少厂家已经开始向经销商发出增加提货量的要求，这让经销商颇感销售压力大增。“这不，一进入11月份，厂家就已经开始暗示我们增加提车量了，现在我们也明显感觉整个车市气氛日益紧张起来。”北京现代一经销商向记者坦言，他们公司从10月底就已开始了“销量百日冲刺”，公司从上到下全面进入战备状态。

　　“最后这两个月可谓是最关键、最重要的时刻。”东风悦达起亚一车商告诉记者，“11月、12月是一年中最后的一个销售旺季，也是经销商冲量、厂家冲刺全年销售目标的关键时刻。为此，我们店已开始从厂家增加提车量，以保证全年销售任务的超额完成，顺利拿到厂家的返利。”

　　“前几天我们广州本田郑州几家专营店专门召开了内部会议，针对年底的最后冲刺商量对策。”广州本田一家经销商老总也向记者感慨道，“现在库存量明显增加，能不能完成全年的销售任务，就看这最后的两个月了。”

　　采访中，记者与销售人员交流时发现，他们也普遍感觉到压力增大，“现在每天都要看任务进度表，看还有多少台能够完成任务。我们销售人员之间打招呼都变成‘任务完成得怎么样了’之类的话”。

　　对策：经销商准备多招“突围”

　　根据惯例，每年年底，都是厂商冲量最关键的时候，厂家为了在年终的销量榜上有个好看的排名，而经销商们则为了拿到更多的厂家返利，因此在年底都会采取大量的促销措施，目的只有一个——卖更多的车。

　　谈及最后两个月的冲刺准备，一位不愿透露姓名的汽车经销商这样向记者坦言，“车市可选择的车型那么多，竞争如此激烈，此时最能吸引消费者的依然是价格，为了完成厂家下达的销售任务，即便是得不到厂家在价格方面的支持，作为经销商也只能自行让利”。他表示，为了能够充分刺激消费者的购车热情，他们针对不同车型制定相应的让利政策，并将进行更强力度的宣传攻势。

　　“加大销售部销售考核力度，增加销售人员的任务量，提高销售提成，让销售人员从心理上充分重视起这最后的两个月。”吉利汽车一位经销商表示，除了积极调动内部热情外，他们还将充分发挥起自己旗下“二级经销商”的网络优势，对“二级经销商”加大返利力度，以刺激二级经销商增加提车量。

　　“价格战是一种无奈的市场竞争手段，搅乱的是市场秩序，最终自己的销售利润也会受到损失。”一位经销商老总认为，特别是现在，差异化服务已经成为车商抢夺市场制高点的有力武器。因为仅通过降价带来的销量，除了影响汽车品牌形象外，还能导致单车利润下滑。他们希望通过一个好的营销方案来吸引消费者的关注，通过提升服务水平来留住客户。这是一个短期见利益、长期见效益的突围招数。

　　时机：消费者到了最佳出手时

　　为获得厂家更高的返利，经销商将在年底前做最后一搏，让利降价无疑是最直接有效的促销方法，这也就使得年底是车价最敏感的时期。

　　而且，从历年各大汽车厂商在第四季度的促销力度来看，力度最大的一般是在11月中旬至12月中旬。

　　“年底贱卖冲量是为了从厂家拿尽可能多的返点，我们卖车不亏本或少亏些本也行，量上去了，从厂家拿的返点多也许可以弥补损失。”采访中，不少经销商都表示，由于现在离完成全年销售任务还有一些距离，所以会考虑在年底时加强销售力度，以便消耗更多库存，减轻压力，所以推出较大优惠政策的可能性也就大些。

　　业内人士指出，在接下来的这两个月的时间里，将会是促销优惠活动比较集中的时期，所以对于有购车意向的消费者来说，近期出手肯定是个不错的时机。

　　值得提醒消费者的是，汽车厂家的年度任务考核是以公历时间计算，即1~12月为一个考核年度，一旦进入公历的2008年1月，就进入到2008年度的任务考核时间，经销商不用急着为完成新一年的销售任务而降价促销，相应的“让利优惠额度”也会减少。这也是为何每年春节时，车市的车价反而集体“涨价”的原因。