矶贝匡志：广丰凯美瑞神话上演续集

　　"即使在丰田百年历史上,广州丰田都是一个奇迹。"丰田(中国)投资有限公司总经理矶贝匡志说。

　　事实上,在中国汽车发展史上广丰也创造了多个奇迹。从遍地开花100多家经销商开始,广丰就开始书写自己的神话。

　　今年前10个月内,日系轿车的消费量占到了轿车消费的28%,几乎相当于德系车和美系车的总和。而在广州乃至华南市场上,日系车更是当之无愧的王者,占到汽车消费的半壁江山。

　　虽然是后来者,但凭借本田和日产打下的坚实日系车零部件基础和自身实力,广州丰田颇有后来者居上的趋势。今年9月,08款Camry凯美瑞上市的同时, 广丰高调宣布今年目标由原来的15万辆提高到16.7万辆。

　　在广州主场,广丰广州车展的重头秀主打"中文名字"。明年国产的第二款国产车型Yaris,和即将通过广汽丰田销售渠道销售的进口车复古SUV--FJ Cruiser都将车展上获得其中文名字。有消息人士透露,Yaris定名为雅丽斯。

　　神话,能否在全球销售了300万辆的Yaris身上继续?广丰正在前行。

　　凯美瑞奇迹及之后

　　无疑,广丰神话的主角是凯美瑞。

　　11月2日,第20万辆凯美瑞缓缓地驶下了生产线,自2006年5月投产以来,仅历时1年半,凯美瑞的累计产量就已经达到了20万辆,广州丰田再一次创造了中国乘用车生产速度的新纪录。继4月份打破中高级轿车市场月销1.5万辆的纪录之后,9月份凯美瑞再次以16723辆刷新这个纪录。而新上市的08款凯美瑞用过硬的品质实力,一举获得了国家发改委整车出厂免检资质。

　　这样的业绩让无数竞争对手眼热心跳。在凯美瑞到来之前,业绩最好的是广州本田用7年的时间在中国市场上销售了50万辆雅阁,然而,按照目前凯美瑞的走势,达到50万辆的累计销量很可能只需要三、四年的时间,速度比雅阁快了一倍。

　　"广丰的营销能力"已经成为业界最感兴趣的话题之一。在雅阁滚动式发展取得骄人业绩之后,凯美瑞棋出险招,100多家经销店同时开业,成就了中级车市的王者。

　　在广丰,有着一个步伐一致的管理团队。从广丰日方总经理葛原彻到自信满满的执行副总袁仲荣,而凯美瑞销售的奇迹前线指挥——原广丰市场销售部副部长、38岁的冯兴亚也因为业绩被迅速提升为广丰副总经理。29岁就开始担任郑州日产副总经理,随后创造出不俗营销成绩的冯兴亚是凯美瑞神话的书写者之一。

　　凯美瑞的奇迹锻炼出一个成熟的销售网络,在另一方面,广州丰田的股东,广汽和丰田都是成本控制的高手。国产化和本土化是切入点之一。袁仲荣称,凯美瑞一投产就会达到70%的国产化,这让其他厂商惊讶不已。在整车工厂之前,广汽丰田发动机有限公司(GTE)先行一步,凯美瑞正是搭载了其生产的AZ发动机。

　　凯美瑞高国产化率的神话之中,还得益于日产和本田此前的努力。广州本田、东风日产等汽车企业在广州的发展,已经培养了一个良好的本地零配件供应体系。随丰田一起进驻广州的一级分总成配套厂商就有22家;广州丰田一起步,零部件在广州的本地化就达到了35%。

　　东风日产和广州本田也为广丰培养了一批成熟的汽车工人。而广丰更加看重对工人素质的提升。"抓螺帽,抓一下就是五个,不能抓六个也不能抓四个;检查漆面,要求每秒钟看几米就必须看几米;门板检查,让分三次看完,你就必须三次看完。大家训练得和机器人差不多。"冯兴亚回忆说。

　　一汽丰田也是广丰奇迹的功臣,广丰的其余零部件大部分来自天津和华东地区的配件供给。这得益于与一汽丰田建立起的南北共同的物流平台,大大降低了成本。

　　"凯美瑞为什么卖得好,很可能因为广本只有一款车,所有人都只能倾力推销这一款。"矶贝匡志谦虚地表示。但是,这并不影响未来5年内,广丰继续推出更多新车型。据介绍,将有5到6款车型在广丰营销系统销售。而由于广丰强大的营销能力得到丰田本部的认同,进口车也将在广丰网络里销售。比如Highland汉兰达和FJ Cruiser。

　　凯美瑞的奇迹能否延续?这一次,广本的重头力量集中在Yaris身上,旨在这一级别上,打造市场标杆。而由于第二工厂的建设还不明朗,明年将投产Yaris将和凯美瑞混线生产。

　　第二工厂悬疑

　　目前,广丰工厂的双班产能为20万辆,如果凯美瑞达到16.7万辆的销售目标,那么,属于Yaris的生产空间就不会太大。

　　而在去年,广丰内部就传出开始投建第二工厂的消息。据介绍,第二工厂投产后,广丰产能将扩大到50万辆。和18个月建成的第一工厂一样,第二工厂的建设时间也大概需要一年多。

　　而此后,这一消息被丰田及广丰人士多次否认。"虽然很有扩大产能的必要,但目前还没有确定是否要建设广丰第二工厂。"矶贝告诉记者。

　　而广丰内部一位人士介绍:"新工厂项目还在报批程序中,而相关的准备工作去年就一直在做,目前可以确定的是该项目已经通过了省级部门的审批。如果一切顺利的话,今年年底就可以开工。"

　　该人士介绍说,目前的产能肯定是远远不够的,Yaris国产后,已经被赋予了冲击销量的使命。而目前通过进口方式销售的SUV汉兰达,虽然广丰对外称月销量达到2万辆才国产,但事实上一款SUV,月销量达到5000辆以上就有国产可能。

　　不久前,广丰销售部部长江积哲对外透露,如果明年广州丰田工厂的产能超过现有工厂满负荷运转的最大产能,会考虑第二工厂的开建。他解释说,广州丰田第一工厂目前的产能可达20万辆,是在目前两班倒情况下的产能,如果增加班次或者延长一定的时间,产能可能会更多一些。

　　经销商赚钱是硬道理

　　虽然产能预期不足,但凯美瑞的热销局面让广丰经销店炙手可热。

　　"让经销商赚钱才是硬道理。"冯兴亚告诉记者。而自开业之后,广丰经销商已经成了业内最赚钱的经销商之一。目前为止,平均每家经销商已经卖出2000辆左右凯美瑞,以正常经销商售车利润7%计算,仅售车利润就高达3000万元左右。这样肥肉,经销商自然趋之若鹜。而广丰营销也因此进入了良性轨道。

　　除了赚钱之外,广丰大力投入,对经销网络提供的雄厚支持。据介绍,广州丰田已经开始大面积使用e-CRB系统, 广州丰田e-CRB体验中心已经在广州正式落成并投入使用。所谓e-CRB系统即智能化渐进改善的顾客关系构筑系统,该系统囊括3D商谈系统TCV、智能化顾客关系管理系统i-CROP、凯美瑞车主俱乐部Owner-logs、服务预约进度管理系统SMB、CS客户服务看板以及系统化台车六大部分。可为客户提供涵盖售前、售中、售后全程服务。

　　另据透露,广丰下一步还将在e-CRB基础上导入车载通讯系统,从而有望率先拉开中国企业e时代的序幕。

　　有着丰田全球领先的销售和服务系统和最先进工厂的广丰正在中国市场上扮演越来越重要的角色。