单店创销售奇迹 奇瑞营销彰显生命力

　　今年5月，当奇瑞向人们展示了全新的渠道销售模式——“奇瑞汽车城”时，业内一片哗然，有专家预言，今年将在奇瑞的经销商中产生“巨无霸”。如今，半年过去了，奇瑞不仅凭借多品牌战略牢牢占据了全国销量前四的位置，同时，“汽车城”模式也成为了奇瑞销售的核心。

　　单店创销售奇迹

　　北京南三环丰益桥边上，一个由4个奇瑞展厅和两个维修车间组成的北京奇瑞诚信达店就矗立在这里。与北京其他的经销商不同，诚信达是奇瑞建立的全国第三家单品牌汽车城。

　　5年前，一心要做自主品牌汽车销售的北京从一个进口车的经销商转变为销售奇瑞的经销商时，万万没想到能建起自己的汽车城，并在今年有望成为销售冠军。

　　在那1.5万平方米的奇瑞4S店内，诚信达总经理王长谦告诉记者，正是这个“汽车城”模式，让今年诚信达的销量有了近70%的增长。截止到目前，今年单店的汽车销量已达到6300辆，营业额突破了3.2亿元，成为了全国首屈一指的奇瑞伙伴。

　　“今年，从1月份销量就开始上扬，在4月份曾一举销售了890辆奇瑞汽车，对今年新车推广并不丰富的奇瑞而言，这多少是个奇迹。”王长谦说。

　　诚信达的成绩也引起了同行的羡慕，与诚信达仅一街之隔的一家合资品牌经销商告诉记者，在今年4月份，该店完成了300辆的销售计划，已经成为北京地区该品牌的第一，但与诚信达月销近千辆的规模相比，实在相差甚远。

　　业内人士也表示，对一家单品牌的经销商而言，单店年销售达到3000辆就已经是不错的成绩了，诚信达能达到6300辆，可以称做是实力雄厚的营销企业。

　　成功的营销哲学

　　北京诚信达刚开始经营奇瑞品牌时，还是个“杂牌军”。“刚开业时，我还做着联合品牌，一个华普、一个比亚迪，今年所有的展厅里统统放进了奇瑞的不同车型，组成了汽车城。”王长谦说。

　　2004年，王长谦面对中国车市的低谷，不退反进，诚信达卖了1000余辆奇瑞汽车，一举进入了奇瑞经销商的前十名。

　　2006年，诚信达在不断完善内部管理的同时，扎实、稳健地推进销售服务技能的培训和提升，有效的工作带来的是显著的业绩，年销售4300辆与2004年相比翻了4倍。

　　与诚信达的增长吻合的是，2005年到2007年，奇瑞经销商的单店利润分别增长到2004年的2.7、3.7和4.2倍。

　　“奇瑞公司的大力支持，与我的进步是息息相关的。”王长谦如是说。

　　2006年岁末，奇瑞给了经销商每辆车2000元的让利促销，王长谦却并未执行厂家的政策，反而用这笔不菲的费用作为了自己的宣传费用。尽管当时奇瑞厂方代表对此做法表示了不满，但事实证明，诚信达的宣传策略起到了意想不到的作用，2007年1月份的销量首次突破了800辆，让厂家瞠目结舌。

　　2007年，面对“OBD”的影响，奇瑞的新车在北京迟迟不能推广，诚信达采取了事件营销，借助奇瑞“快·乐体验”的发布，自己开展了“客户节”等丰富多彩的活动，不仅保持住了销售势头，还提升了公司形象。

　　在今年9月，诚信达面向北京消费者推出了特别定制的限量版“金标A5”轿车。诚信达还广泛征集消费者的意见和建议，从发动机、车身设计到地盘面、轮毂等各个方面为消费者量身打造定制车型，按照消费者的意愿自己定制汽车。对此，王长谦表示，“这些都是在奇瑞的支持下，延伸了发展空间”。而正是这种汽车经销企业大胆先人一步的尝试，与生产厂家形成了良好战略伙伴关系，形成了强大的经营网络和销售能力。

　　分网带动整体增长

　　资料显示，10年来奇瑞保持了年均60%的增长速度。2005年3月奇瑞还进行了其销售史上一次重大变革，将全国几百个经销商代理的奇瑞产品全部拆开，实施分网销售。

　　“分网就是一家经销商在一个范围内只能成为一个网络的一级代理，反过来，一个网络在这个范围内也只有一个有定价权的一级代理商。不同网络的一级代理商之间则互为二级代理。”王长谦说。

　　随着奇瑞产品系列的不断完善，在分网销售的大策略指导下，奇瑞经销商的实力也在迅速增强。“现在奇瑞经销商虽然销售的品牌少了，但量上去了，利润也有了保障，同时客户满意度和员工的信心都比以前大大提高。”王长谦对此极为赞赏。

　　虽然，在今年岁末奇瑞增长的节奏有所放缓，但奇瑞的经销商却表示出了理解，“奇瑞的经销商多少是凭着勇气生存，在销售管理上依然存在着不少漏洞，例如对区域市场竞争策略缺乏研究、对网内经销商缺乏督导等不足。在今年解除了经销商的压力后，奇瑞开始了满意度的提升”。王长谦说。