主持人：各位来宾，早上好！今天的峰会马上进行，我首先要隆重介绍一下中国市场学会汽车营销专家委员会秘书长薛旭先生。今天的峰会就由薛秘书长主持，有请薛秘书长！
薛旭：各位来宾，大家早上好！非常高兴各位能够参加中国市场学会汽车营销渠道竞争力论坛和后市场汽车投资峰会。
首先，隆重地邀请英国汽车产业投资咨询分析师Mr Andrew演讲。
Andrew：大家好，我的名字叫Andrew，我今天很荣幸为大家介绍一下有关在英国的汽车行业的经销商是如何使用数据，并且对数据进行深度挖掘和分析的。我实际上在汽车行业已经做了25年，原来在学校学的是汽车工程管理专业，毕业后在法国的雪铁龙公司工作9年，9年之后又在欧洲非常著名的汽车杂志做资深的撰稿人，之后，加入到益百利公司已经有10年。
我在雪铁龙工作的9年时间当中主要是从事客户支持方面的工作，加入到益百利的10年工作中参与了很多汽车行业的工作，现在主要从事经销商网络规划方面的，基于数据战略方面的一些工作。
今天很高兴和大家一起来分享在英国汽车经销商在数据方面的一些应用和案例，他们是如何利用这些数据来提高业务水平的。
这是今天要讲的主要内容（PPT）：第一步是益百利公司的简单介绍；之后会介绍在英国汽车方面的有关背景，其中会介绍到已经正式商业化应用的一些数据和在汽车厂商和经销商之间用到的数据；然后会给大家介绍在这个行业当中应用到的一些主要的应用系统，同时给大家看一些相应的案例，在演讲结束之后，很高兴与大家讨论相应的一些问题。
益百利实际上是一个全球性质的综合的信息解决方案提供商，主要是在四个方面提供服务：第一个方面是在信用服务方面做一些工作；第二是在决策分析方面；第三是做营销解决方案方面；第四是交互式服务的一些工作。
在汽车行业，实际上是益百利的主要服务方向之一，在汽车的第一方面，会做一些像汽车厂商的管理和进口商的管理，还会做一些相应的，比如经销商网络规划、市场营销的决策，以及相应的数据清洗方面的工作。在独立经销商和经销商集团方面，益百利会做一些相对于像二手车的车身自身的历史记录的工作，后续可能会介绍到，还会做一些相应的市场营销策略，也会做数据清洗方面的工作。
在汽车信贷和保险方面，益百利也会做一些相应的工作。在英国，刚才讲到，半数以上的车需要做汽车信贷，同时也全部会被要求参加汽车保险的一些计划。
汽车后市场和相应的维修服务方面的工作。其实在目前英国市场当中，汽车后市场和汽车维护售后方面的产业额现在正在飞速增长，所以，这一块也是非常重要的业务环节。
在市场营销方面和对于一些营销活动的支持方面，益百利主要是通过类似于像车厂和广告公司这样的合作伙伴，类似于这样的渠道向行业提供服务。
下面介绍一下英国整体的汽车行业的背景。英国整体人口是6千万人口，这次是我第一次来到中国，6千万对于中国来说其实是很小的一个数字。国内用到的汽车保有量的数字，目前是3200万左右。2006年，新车销量是230万，二手车交易量在880万左右。
英国是一个成熟的汽车市场，现在在市场上可以找到65种品牌汽车。在65个品牌下面，有378个品牌系列，比如说像大众的高尔夫这样级别的车。在品牌系列下面，有1万多的车型系列，比如说像高尔夫的2.0的GTI。在英国新车的平均销售价格是加权之后的价格，也就是不同的车辆会有不同的销量，加上这个权重是1700英镑，折合成人民币大概是25万人民币左右。75%的家庭会至少拥有一辆车，30%的家庭可能会拥有两辆或者两辆以上的车。
英国去年的汽车销量在230万左右，今年来看基本上也一样，在欧洲，德国的销量应该是排名第一位，大概在300万左右，后续可能是意大利这样的国家，也基本上在前三位之内。07年10月份的销量是16万。
从这个数字大家可以看到，其实在2006年的销量过程当中，其中团购和企业用车占到了过半的份额。柴油车现在的销量非常高，从这个数字可以看到，38%，也就是将近40%的份额实际上是基于对于燃油的经济型，包含环境保护的考虑，还包含他们在购车的时候对税收优惠政策的考虑。
右边这三种车实际上是2006年在英国销量最好的前三名，有两辆是福特的，一辆是GM的，这三辆车在英国属于两类车，一类是超小型的车，还有一种是中小型的车，这两类车基本上各自占有市场份额的30%，所以加在一起将近60%。
这张图可以看出，在英国一共有5500家连锁经营的经销商。经销商集团在英国的势力范围是相当广的，大概有100家经销商集团，这100家经销商集团占有了英国20%的经销商市场。在市场的区域性的合作伙伴，大概20到50个市场的区域，每一个区域可能会有一个经销商集团拥有多家经销商在某一个区域之内的经营方式。
绝大多数经销商都是一些私有公司，但是也会有一些厂商会拥有一些很重要的，比如说在比较大的城市，或者比较昂贵的地区，他们会拥有一些经销商。在英国，大概会有2000家经销商是来自于车厂的经营。除了在城区范围之内，在城市的周边地区会有一些比较集中的零售业，在城区周围会有比较集中的商业区，因为低价比较便宜，所以也有很多经销商在这里分布。
除了以上提到的这些连锁经营店以及车厂运作的经销商，还会有以下几种经销商：比如独立经销商、二手车交易市场、在网上提供汽车交易的公司，以及提供服务和对汽车装修、维护、保养方面的快修店。这些店加在一起，在英国应该有20000家左右。
目前在英国的经销商所面临的一些挑战：
首先，在运作过程当中面临的非常高的成本，包含人工，以及建立经销商所需要花费的资金。
除了成本很高，利润空间也非常小。虽然销量做得不错，但是利润率非常低，基本上在3%-4%。
对于连锁经营店，经销商集团或者是上层管理部门，对经销商的店面管理的要求都非常严格，会有非常高的标准，包含内部装修和外部的情况。
对于汽车经销商在销售过程当中，现在面临的问题是与客户的交互越来越少，主要是因为现在的客户一般到经销商之前都会在家里做很多的家庭作业，到网上搜索很多资料，也就是说，他们到经销商之前已经做了很多工作，到经销商那里就不会做很多的经销商咨询，这样就很难做到比较主导的销售方式。
竞争越来越激烈，选择越来越多。在英国销售的车型超过10000多种，对于消费者来说，有更多的选择，对于经销商来说就很难去引导和控制。
FI是指汽车信贷和汽车保险方面的收入，现在越来越少了。在过去的鼎盛时期，曾经半数以上在经销商处购买的车一般都会在该经销商处做相应的汽车信贷服务和保险服务，这是经销商收入的主要来源之一。
在对于客户的所有权来讲，他们会产生一些很尴尬的问题，也就是说在厂商和经销商，包含汽车信贷公司，他们都有一个很模糊的界限来区别这个客户到底属于谁，比如车厂去做一些相应的广告，这个客户会打电话到车厂的呼叫中心，最后车厂会把该客户转交给当地的某一个经销商，这个过程对于客户的所有权会产生很多的模糊。
这是英国相应的法规，给经销商一些选择权利，也就是给他一个固定的销售区域，或者说给这个经销商一个选择，他可以做4S店服务还是去做相应的维修服务。
在英国，这个相应的法规出台之后，之前是像上面画出来的区域，当时规定的是经营范围，现在这个法规规定不能强制要求他只能在这个范围之内，而是定义成是他自己所能影响到的范围。下面这个图可以看到，是在一个城市的周边地区的集中的商业区，可以看到经销商扎堆的现象。这些是已经在市场上正式商业化的数据，其中个人和家庭的数据，像益百利这样的公司都可以提供。这些数据当中包含有关于个人和家庭的社会学特征方面的信息。但是这些信息都一定是在相应的法规规定之下提供。
第二个信息是基于地理位置的社会学特征的数据，比如消费者的消费倾向、消费行为方面研究的一些数据。企业信息方面，主要是了解这个企业相应的信用记录以及企业类型方面的信息，提供给市场上的一些客户。这是一个汽车新车销量的信息，这种信息被一个相应的民间的类似于协会组织收集起来。这是二手车交易信息，二手车是在什么地方交易的，交易的情况什么样，这种信息一般掌握在DVLV的政府部门，类似于中国的车管部门。
汽车保有量信息也同样来自于刚才提到的DVLV这样的政府部门，他的信息可以深度挖掘到大概是2200个家庭范围这样的水平。关于市场方面的信息和趋势方面的信息也是可以找到。汽车的历史信息可以解决类似于二手车交易过程当中，我们需要去求证这个车是否如车主所陈述的情况是否属实，比如有没有出现过相应的事故，有没有出现过被水淹之类的问题。
经销商和厂商之间所拥有的数据，其中第一块是关于客户的信息，有一些非常详细的，包含联系方式的信息。这是潜在客户的信息，也就是说任何个人或者企业曾经表示过对于他们产品的兴趣，比如曾经到4S店访问过的信息，都会被记录下来。汽车和零部件的信息，其中包含车型数据方面、库存方面和订单方面的信息。有关销售和整个业务交易方面的信息，在厂商和经销商数据里都可以找到。召回和报废的数据也可以在其中找到。
汽车信贷方面的记录对于数据分析方面很重要，比如说在英国，可以衡量出一个经验值，就是36个月之后他们的汽车信贷就会完成，这个时间点应该会是一个很好的新车的销售机会。厂商和经销商都会对市场情况和业务绩效方面比较重视，这些信息也都会保留在我们的系统里。
主要的信息系统在经销商和厂商当中会用到，其中第一块是经销商管理信息系统，在经销商的管理方面这是核心的系统。DMS系统在英国汽车行业当中的应用是一个整个业务操作方面的核心，在经销商集团，他们都会把自己的经销商整合在一起，通过DMS系统统一进行管理。DMS系统在英国都是按照如下的几种模块进行设置：第一是销售和管理方面的模块，第二是客户管理以及员工工资，第三是售后服务和车间维修能力的信息管理，第四是零部件和仓库的库存控制，第五是管理的分析，第六是客户管理关系。
DMS会被广泛地应用在行业当中，可以做到很多集成，其中包含跟厂商之间信息的整合，也包含对于外部的一些整合，其中包括客户关系管理和潜在客户管理，还有对于二手车市场方面的，类似于网上进行二手车搜索的系统，还包含综合信息报表方面的工作。
这是屏幕捕捉的图片，是一个非常著名的公司ADP的产品，该产品在英国将近有2000家主要客户在使用，在全球范围内有超过4000个使用的应用。
对于客户关系管理和潜在客户的管理，目前在行业当中的应用也有很多。这个系统当中一定会有关于来访客户的记录。系统会定期做出基于出发条件的下一步工作的提醒，可以使整个工作流程更自动化。下一步的工作提醒，比如提醒某一个销售人员，这一个客户需要打一个电话去跟进。对于后续的工作，这样的系统会做到去管理现有的工序和创建现在的工作流程，提供相应的报表和KPI的业绩考核分析。
系统的集成一直是CRM成功的主要原因之一，这张图片讲到，在CRM系统当中流程方面的一个员工在工作流程当中需要做的一些工作，和其他系统做了一些集成。
汽车网站方面，去定位车辆的系统，比如网站方面，第一个是厂商的网站，第二是经销商的网站，第三是二手车的定位，指的就是厂商会赞助做这样的网站，在这样的网站中去搜索某一种车型的二手车，按照搜索条件搜索出来之后，他可以告诉你在哪几个经销商那里你可以找到这样的车。第四个是第三方的网站，类似于汽车行业的杂志、协会，他们在网上做的汽车方面的宣传，比如一些试乘试驾的活动都会在网上出现。
这是三个典型案例：第一张是厂商的网站，第二张是厂商下面的一个经销商的网站，第三张是二手车定位，可以搜索到你所感兴趣的车型，但是都是这一个品牌的，整个页面设计风格都是一致的。
汽车的历史记录的检查工作包含了需要提供这样的数据，比如这辆车的年限，车主更换过多少次，现在还有没有未偿还完毕的汽车贷款，这辆车是否被偷过，这辆车是否被标志为是需要报废的车，这辆车是否曾经被进口或出口过。
益百利提供的系统主要是用在汽车经销商这块，在购买车之前对这个车的历史记录进行查询之后，就可以很清楚地知道这辆车是不是如卖车者所描述的一样，帮助大家去降低风险，更大限度地去了解这辆车的整体信息，使终端消费者看到这样的数据之后，可以更从容地对这辆车产生更多的信心。
益百利可以给这辆车发一个证书，类似于国内品牌二手车经营需要提供一个相应的证书作为保证。这样的信息也可以通过手机的方式去提供无线的服务。
益百利在这个行业当中会做一些相应的定制化的服务，其中包含经销商网络的规划，对于业务绩效的监测，对于二手车交易方面的管理，以及对于汽车售后方面的系统。关于定制方面的系统。这是给保时捷提供的售后报表系统；这是提供给奥迪定制的有关于二手车销售方面的系统，他们可以对比整个市场的情况，强化不同的地域方面的特征，找到相应的趋势和特点，了解这个市场。
二手车经销商建立的网站。客户可以在网站上选择，在这个二手车经销商经营的范围当中可以看到什么样的车型，可以买到什么样的车。客户访问到这样的网站之后，可以经过相应的查询，找到感兴趣的车的列表，可以根据车型和厂商，以及不同的属性，依据不同的属性来排序。经过更详细的查询和筛选之后，可以精确地找到满足你需求的那辆车，并且可以看到这辆车真实的照片。
在消费者购买汽车的时候，经常会做很多对于市场的调查，通过自身的了解之后，才去购买车，他们调查之后会打相应的电话去购买该车。这个系统设计好的是，为固定的电话去做相应的监控，比如有一个电话号码公布出来之后，消费者去购买的时候会打这个电话号码，这个电话号码就会被这个系统跟踪，大家就可以了解到整个的市场活动过程当中，这个电话号码曾经被呼叫过多少次，有多少时间是被销售人员接听电话接受顾客的信息，这些信息会跟踪和存储，用于市场分析。
这是一个很典型的系统，基于汽车上牌，以及汽车二手车交易等数据，做的一个基于全国汽车销量不同维度的分析。经过这些数据进行整理分析之后，大家可以看到某一种车型在地图上不同的颜色表明不同销量的情况，你可以更深入地去挖掘这个车的车型，首先是一个品牌，你可以看到不同的颜色在全国的分布，再深度挖掘，你可以看到品牌下面不同车型的销量，不同的车型对应的是不同的颜色。在地图上，你可以看到某一个区域是一个颜色，再往下你可以深度地挖掘这个区域下更小区域的销量。都是用不同的颜色展现出来。路桥的信息，以及经销商的店面在地图上的分布都可以看得清楚。
同时，这些数据也可以通过类似于柱状图的方式展现出来，包括现在看到的横坐标是不同的车厂，纵坐标是销量，对比可以形象地展现出来。
这是销量的报表，纵向可以看到是地域的分布，横向是车厂的名字，这些数据是横纵坐标的展示，可以被输出成表格，或者输出到其他的专业系统里面。
基于地理的社会学特征去进行客户的分布，会有像马赛克这样的产品。马赛克这样的产品实际上是基于地理的社会学特征，把一个区域之内的人群分成不同的类型，可以根据你的产品去定位不同的客户，实现比较精准的营销。
大家如果有问题可以提出来。谢谢大家！
周勇江：我有一个问题，大家对未来的市场都比较感兴趣，特别是将来竞争对手会有更多的新产品进入市场，但是在我们的预测当中，对竞争对手的新产品和新产品将来的规划，比如产品线、规模这种预测的信息，通过刚才解说的数据中很难查到怎么解决未来市场预测的问题。
Andrew：第一件事情是基于汽车保有量方面，通过汽车保有量的数据可以看到竞争厂家的销售情况。第二件事情，我会去看使用竞争产品的人的特征，了解这些人的特征之后，再结合我们相应的系统去进行定位。如果说我们可以做到这两项工作，你就可以更精确地了解到竞品的销量情况，还可以寻找到这些客户群体。我们曾经做过比较成功的案例，就是奥迪A6和S80产品之间的相应的工作。
薛旭：刚才Andrew先生就英国的汽车销售和信息工具在汽车行业的应用给大家做了非常详细的说明。我记得00年我到英国去的时候，信息产业还很落后。今天看到8年之后，Andrew先生介绍的英国信息化产业在汽车产业方面的应用，至少我能感受到信息化产业对汽车产业产生的巨大的变革和推动作用，给我们很大的启发。信息技术可能会彻底改变汽车经销商的生存方式和发展模式。
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