市场销售脱节 四大阵痛困扰武汉汽车4S店

　　市场与销售脱节之痛

　　“本来我这个部门肩负了一定的管理职能，但我制定的管理规定，销售部可以完全不听，我拿他没办法！”某4S店市场部经理恼火地说。他从公司长远发展以及品牌建设方面制定了一整套内部运行体系，但由于手中无实权，加上销售在公司的主导地位，故他对销售部员工有令不行没有办法。

　　这种销售与市场两个部门之间合作的缺失，甚至可以说是两个部门的脱节，在汽车销售行业并非个案。

　　“　按说销售应该是从属于市场的一部分，但现在汽车4S店市场部门往往是从属于销售部门的，经常是销售部门的一个陪衬。”一位汽车4S店市场总监说道。

　　记者了解到，武汉多数汽车4S店均设置了市场部或者是客户关系部这个职能机构。当市场部单独存在时，其部门负责人往往是“光杆司令”，一个人负责所有业务。设置客户关系部的多是日系合资品牌，通常有6-8人左右。该部门除担负市场推广活动的制定、执行外，还担负着客户服务以及公司内部管理的部分职责。但不管是市场部还是客户关系部，一直以来反映的一个问题是市场与销售长期脱节。

　　目前多数汽车4S店最直接的考核标准是销量与利润，相对于能直接带来收益的销售部门，市场部往往被决策者轻视。同时由于各个利益相关方认识的差异，多种利益的拉扯，导致市场部更多停留在执行主机厂商务活动以及内勤活动上，缺乏对销售更多的介入与合作。

　　在工商管理的教材上，我们大都能看到这样的框架结构：市场——销售分部(销售部隶属于市场部)。

　　这是武汉多个市场部负责人所向往的一种模式。将销售纳入市场，实现计划与实施、决策与执行、服务与被服务的新合作关系，根据市场的变化，适时制定商务政策、销售准绳、营销活动等，实现更高的团队战斗力。但这种看起来更为合理和科学的结构一直停留在教材上，并未在武汉车市变成现实。从汽车4S店的上游企业——汽车制造企业销售公司内部结构看，市场往往被标注成“销售部——市场分部”，也没有实现市场统管销售的格局。

　　记者了解到，武汉汽车销售人员长期诟病的是武汉汽车销售业很少见到营销活动，多是简单的杀价格，这也是武汉汽车销售整体不景气的原因之一。怎样更好地利用市场部、更好地整合市场与销售资源，应该是实现“营销”的第一步。

　　管理不畅之痛

　　武汉汽车销售市场有一家拥有多家汽车品牌的汽车销售集团公司，也是在武汉汽车销售服务圈举足轻重的汽车集团。可是有企业内部员工反映，企业一直存在很大问题，特别是在管理上，表面看每个岗位人员配备精良，分工明确，一旦开始真正运转起来，到处掉链子，问题不断。

　　调查发现，类似这样的汽车销售企业在业内不仅仅只是个别现象，现在大多数汽车品牌4S店和集团销售公司都在管理上出现这样或那样的问题。

　　现在的汽车销售大多以4S模式呈现，即提供整车销售、配件供应、售后服务以及信息反馈，从其硬件上几乎每家都达到了其要求，但是在真正体现“汽车终身服务的价值理念”时，混乱的管理使很多企业仅仅停留在表面上。

　　首先问题出在决策者身上，有的领导人认为做企业就要赚钱，但是根本不知道如何结合市场行情和当前形势制定有效的发展思路，盲目追求利益至上，往往做出一些不切实际的决定。重要的是，领导者喜欢以控制或命令式的方法管理企业，而不习惯于现代化、科学化、制度化的组织管理，出现了一个人说了算的“管理”局面。

　　其次是管理层人员素质，在自己都没有领会汽车服务和企业发展理念的时候，自然很难制定行之有效的管理制度，对制度的执行也很难到位。

　　此外，一些企业还存在管理没有章法，部门职能混淆、交叉作业，责权利分配不明确。这些问题长期得不到解决，导致人心涣散。

　　职业经理人缺乏之痛

　　“武汉汽车4S店总体给人印象如何，决定权在那批执行总经理身上。武汉车市目前层次不高的局面，则反映了汽车4S店职业经理人的匮乏。”这是外地来汉考察的一位职业经理人给武汉汽车4S店下的结论。

　　这里所说的职业经理人，指的是掌握汽车4S店经营权，以经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力的执行总经理们。

　　在本报汽车职场满意度调查中，20多份执行总经理问卷中有20份表达了对行业不满，可以转换行业的意愿。带着上述问题，记者深入采访了一批武汉汽车4S店执行总经理以及其他层面管理人员，所得到的答案是触目惊心的。

　　首先是职业经理人缺乏的问题，多数被访者表示：“武汉汽车4S店几乎没有真正的职业经理人！”做出这番回答的被访者表示，虽然个人的名片上印的是“执行总经理”职务，但老板(董事会)所赋予的权利相当有限，执行总经理往往只是掌握了执行权利，而决策权不足。某4S店执行总经理告诉记者，今年夏天，他想在公司展厅布置两把遮阳伞以及稍上档次的洽谈桌，以给客户营造夏日清凉的氛围，2万元不到的预算，报告打给董事会却迟迟批不下来。

　　决策权不大，公司盈利不佳时需要承担的责任却很大，这是武汉汽车4S店执行总经理们的普遍境遇。

　　对照周边地区执行总经理的待遇，也很能说明问题。据本报调查显示，武汉汽车4S店执行总经理年薪多在6万-8万元，部分品牌执行总经理月收入5000多元。这样的收入与“执行总经理”的名头多少有些不符，而这样的年薪标准还是没有计算考核的。某集团公司下属4S店总经理告诉记者，集团给他定的年薪是8万元，但每年考核下来，他拿到的年薪只有7万多元。记者调查成都、重庆、长沙等地发现，周边省市的汽车4S店执行总经理年薪均高于武汉。以成都为例，执行总经理年薪普遍标准为16万-25万元，其中以20万元居多，与武汉相比高出一倍有余。

　　“做这份调查，首先要弄清楚股东以怎样的方式吸纳、留住职业经理人。”某4S店执行总经理对记者说道。

　　来自股东层面的声音则指向于没有遇到好的职业经理人。“因人设事。”某公司股东这样说道，因为招揽的人能力有限，不得不根据他的能力安排事情，所以才会有今天的局面。去年至今，武汉多家4S店老板撤资转战其他行业，在与记者沟通时，某老板也表达了类似的观点：并不是不看好汽车销售行业，而是没有像样的人才把它做好。

　　无论是来自投资人层面的放权不足，还是来自职业经理人层面的素养不高，值得警惕的是武汉车市急需一批头脑灵活，强于经营管理的人才。通过提高待遇也好，给予更多自主权也好，投资人与职业经理人都应该通力合作。

　　人员流失之痛

　　“去年年后上班，我到公司一看，哇！好多人都不认识，80%的销售顾问都是新招来的。”日前，一位市场主管这样对记者说道。根据他在武汉车市多年的从业经验，销售人员频繁的流失已经成为各家4S店的家常便饭。

　　曹先生是记者三年前认识的一位汽车维修工，三年中他换了三家公司。他说像他这样频繁换工作的同行大有人在，并不是什么稀奇事。

　　在汽车销售公司内，人员相对稳定的维修工种如此，而那些市场销售人员的流动更是家常便饭。

　　据了解，现在部分汽车集团或4S店，每个季度都在向外界公开招聘人员，一招便是上百号人。即便这样，还总有部分岗位上人员紧缺或空岗。有人戏称这些汽车品牌4S店成了汽车圈的“黄埔军校”，总是在招人、培养人，最后就是没有留住人。

　　采访中记者了解到，人员的流失大致有以下几个原因：收入高低不均，生存压力大；企业前景不明，员工看不到希望；缺乏合理的奖惩机制，员工的付出得不到合理的回报；对员工缺乏中长期的职业规划，他们往往觉得自己停留在原地；企业没有人性化的留人环境，员工觉得没有安全感等。这些都是导致人才严重流失的原因。

　　“做销售的人生存压力往往大于常人，有些人扛得住压力，有些人则不一定扛得住。”某4S店人力资源主管说道。据她所知，销售顾问月收入从500到5000元不等，长期签不下单，只能拿底薪过日子的销售顾问自然干不长。某些能力比较强的销售顾问，则又看好其他待遇更好的单位。

　　然而，不管原因如何，人员频繁流失对于一个企业来说是不利的。“花钱招聘，花钱对新员工进行培训，好不容易把他培养得能做事了，他屁股一拍就走！”一位执行总经理说道。没有稳定的人员，就没有稳定的经营能力，更不用谈往上一层的发展了。

　　本次武汉汽车4S店从业人员职场满意度调查反映，如何降低人员流失率、留住人才应是汽车4S店决策者迫切需要解决的一个问题。