李云龙卖卡车--中国卡车弥足珍贵的经验

　　来源：《汽车商业评论》 牛跟尚专栏

　　卡车营销团队能否找一些卖客车、卖轿车的精英加盟？能否物色一些卖家电、卖牛奶的人才加入？

　　记不清我是第几次看军事题材电视连续剧《亮剑》了。据说，上海大众、东风商用车、奇瑞等汽车企业的营销高管都曾认真观看并内部讨论。

　　李云龙是中国工农红军战士，典型的“土八路”。而中国卡车是土生土长的自主品牌。我想，因为营销本身就是一场战争，而卡车营销需要“李云龙式”的统帅。

　　卡车营销需要亮剑勇气。在中国市场，世界著名卡车巨头已在华完成布局，并在品牌、品质、技术、营销等方面构筑战略制高点。中国卡车如何破局？这尤其需要亮剑精神！

　　什么是亮剑精神？李云龙的回答是：“面对强大的敌手，明知不敌也要毅然亮剑，即使倒下，也要成为一座山、一道岭。”无论是面对凶残暴虐的日寇，还是装备精良的“国军”，李云龙们无不毅然亮剑，以无坚不摧、所向披靡的英雄气概，勇往直前，决战到底。

　　在发展中国家和欠发达国家的大部分市场，欧美、日韩的卡车产品和品牌已占有先机。但正是靠着亮剑精神，中国重汽、东风商用车、一汽解放等中国卡车近几年才冲破藩篱，大批、频繁出口海外市场，显示出中国卡车的威力。

　　尤其是东风天龙发布一年多的2万多辆销量中，竟有25%以上出口到海外。即使是在欧美成熟的卡车市场，东风天龙、解放J6等中国卡车明知对手是天下第一剑客,也敢于亮宝剑。这就是中国卡车的亮剑精神：不管巨头是多么强悍，不管挑战是多么巨大，不管胜利是多么渺茫，重要的是敢于闯进虎穴、宝剑出鞘。

　　卡车营销需要亮剑智慧。不知是思想保守，还是缺乏新知，中国卡车营销乏“新”可陈，缺“奇”可猎。其表现为：重销售，轻营销；注重做事，不擅做势；看重广告，淡化公关；重视工厂文化，忽视品牌文化。

　　如果有对手敢打价格战、配置战、广告战、新品战，另一卡车厂家一般会跟进，并会奉陪到底、血染风采。令人玩味的是，当老牌卡车终于学会从终端客户需求里来开发新品时，少数新锐卡车已成功地从竞品客户抱怨中开发新品。

　　不少卡车厂商的惯性思维是：只要有好产品、好品质、好网络、好服务，就深信能卖得多、卖得贵、卖得好、卖得火。而时下的竞争结局是，生产、质量、采购、销售、服务等都同质化了，甚至你没想到的，别人都配置了；你有的，别人比你还好；你最终补上，别人已升级了。

　　中国卡车营销不擅长话术，认为那是“玩虚的”、“不厚道”、“瞎忽悠”，其结果往往陷入“会造车不会卖车”、“会造好车却卖不出好价”的怪圈。

　　看看李云龙是怎么打仗和“忽悠”的吧。李云龙思想活跃，“鬼点子多”，常逆向思维，不拘泥于形式，善做“违背常理之事”。当日军山崎大队非常规作战、孤军深入八路军大后方时，李云龙阵前挑战——刀剑决雌雄，以奇招——3600颗手榴弹所创造的轰炸威力，把山崎炸成肉酱。

　　卡车营销需要亮剑激情。屈指算来，中国卡车活了半个多世纪，需要注入活力，植入激情。这不仅表现在车身之“脸”、发动机之“心”需要新面孔、新动力，还表现在体制和机制创新迸发的活力，更表现在营销团队输入的新血液。

　　卡车营销团队能否找一些卖客车、卖轿车很成功的精英加盟？能否物色一些卖家电、卖牛奶很火爆的人才加入？跳出卡车卖卡车，换个思维卖卡车，也许能为卡车营销带来一股清新之风，从而进入营销新境界。

　　中国卡车要把渴望挑战、追求变革，作为新的文化基因。激情，意味着梦想、感性、冲动，特别是能容忍异见、宽容失败、从容处世。李云龙的身上，不仅有勇气、智慧，更有激情。卡车卖得好不好，原因固然复杂，奖罚当然要分明，更重要的是能从失利、失败中总结出触及灵魂和实质的教训，尤其是血的教训弥足珍贵。因为中国卡车也经不起更多更大的惨败和折腾。