07年宇通总销量25522辆 同比增长41.51%

　　2007年，客车行业有两颗最亮的星，一颗是出口，一颗是宇通。也许大家对我的这一评价不以为然，但事实就是如此，有数据为证：

　　根据海关统计数据，今年1-11月，我国累计出口各类客车37621台，出口金额79149.3万美元，分别较去年同期增长218%、110%，出口成为客车行业增长的主要支撑。

　　2007年，郑州宇通总销量达到25522辆，同比增长41.51%，实现销售收入88 亿元，同比增长36.5 %，其中出口3319台，出口金额13.9亿人民币，分别比2006年增长84%、92%，在国内国外两个市场继续飘红，领跑国内客车企业。

　　在此，我不想解释宇通的业绩增长一浪高于一浪的具体含义，只想深入挖掘一些促进宇通增长的动力来源，也许对行业的发展会有些启示，对积极向上的企业会有些借鉴。根据调研，我们对促使宇通稳定高速增长的因素做了一些简单的归纳，大致可分为4类：

　　一、品牌效应

　　从2004年“世界品牌实验室”首次发布《中国500最具价值品牌》榜单以来，宇通的品牌价值连年攀升，2004年53.84亿元，2005年66.19亿元，2006年70.16亿人民币，2007年达到74.87亿元，连续四年蝉联客车行业冠军。宇通品牌的成长是企业发展的一个标志，在品牌价值不断增长的过程中，宇通客车的品牌效应逐步显露出来，不仅在用户选择产品时能够使天平倾斜，而且在品牌传播中能够得到用户的主动响应，已经初步形成了一种品牌促进市场、市场烘托品牌的良性循环。

　　从理论上来看，品牌效应是产品经营者因使用品牌而享有的利益，一个企业要取得良好的品牌效应既要加大品牌的宣传广度、深度，更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。宇通客车的品牌传播正是品牌效应理论在实践中的充分体现，具有十分清晰的理论脉络：

　　2004年宇通开始实施品牌战略，通过2005年的“耐用是金万里巡”和2006年的“耐用升级风暴”，宇通客车的“耐用”性能已经得到了客车市场的广泛认可。2007年，宇通的品牌推广活动“价值连城”以“为您创造更大价值”为主题在全国范围内展开，内容充实、形式新颖，其中“节油精英赛”、“宇通节油宝典”和“发动机热管理系统”紧紧抓住现实中的热点问题，极大地调动起广大客户主动参与的热情。特别是“发动机热管理系统”，是宇通博士后工作站通过对发动机及其附件设备能耗的大量实验和数据分析，应用自身多项先进技术成果，独家研发的提升发动机燃油使用效率和工作环境，有效降低发动机附件能耗并延长使用寿命的管理和优化系统，是客车节油技术的突破，主要依靠“燃油燃烧更充分、仓体散热更科学、动力利用更有效”三个方面来达到节油的目的，经过严格的测试和客户反馈，宇通发动机热管理系统能够有效降低油耗5%～10%。在油价不断上涨、燃油税即将开征的大背景下，还有什么比提高节油效率更能吸引客户的关注呢？把握市场需求的脉搏是宇通品牌推广活动的精髓所在。宇通承诺如果用户发现发动机热管理系统不节油，核实之后将给予万元奖励。勇于将产品品质置于广大用户的监督之下，除了自信以外，这种博大的胸怀与宇通的行业地位十分吻合。

　　品牌传播的目的是提升品牌价值，而其中的关键因素是要得到客户的认可和互动，像宇通这种通过提高产品性能来实现客户价值的品牌传播活动，有理有据，既实用又有创新，正是“以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段”的具体表现，是客户最需要的，这是形成品牌效应的最佳途径。据了解，由于“价值连城”活动成效显著，深得用户推崇，虽然2007年策划的只有大连、保定、深圳、南宁、海口5场，但实际上还增加了大庆、广州、三亚3场，2008年，辽宁、广东等地已有预约，客户翘首以待，宇通的销售经理们也喜上眉梢，品牌活动能够达到这样的效果，促进市场需求的增长则是顺理成章的。

　　二、管理效应

　　在调研中大家有一个共识，2007年宇通良好的市场表现是多年积累的结果，集中释放只是因为一些具体条件恰好满足了当前的要求。根据王文兵副总经理介绍，销售体系的变革和企业管理的升级为宇通客车的市场表现奠定了坚实的基础。

　　2004年以来，宇通在销售体系的变革方面有4点最为突出：一是04年的组织结构调整；二是05年推行订单信息管理，业务人员作为销售网络的神经末梢需要为搜集信息承担更多的义务；三是05年实施计划任务管理；四是06年建立客户关系管理系统，借助信息化管理手段建立每个客户的360度视图，并定期进行客户满意度调查。

　　在企业管理层面，宇通的基础比较扎实，近几年也有4个方面在不断升级：一是战略管理升级，每年都要进行回顾和总结，保证每年的步幅都能够踩到点上；二是在综合管理和绩效管理中保证每年都有重点；三是产品研发实行项目经理制，基础研发依靠博士后工作站，根据市场需求的变化不断调整产品结构；四是优化供应链管理，将需求、采购、生产、交付、服务各个环节纳入大供应链管理体系。

　　可见，管理水平的不断提高与宇通的高速发展是相匹配的，夯实管理基础才能满足企业不断扩张的要求，所谓规模化效益是有条件的，保持管理到位才能达到满意的效果。宇通的管理创新在客车行业享有很高的地位，常常能够形成一种潮流，对提高整个客车行业的管理水平具有不小的引导作用。

　　近几年，宇通的经营业绩一直处于稳步增长之中，2007年的突然拔高，与经营环境的两点明显变化高度关联，这两点变化起到了催化剂的作用。

　　一是激励机制的变化。2007年宇通的工资水平和福利待遇都做了较大的调整。宇通的队伍是行业内最稳定的，这与宇通推崇全面规划员工的职业前景有关，长期以来，宇通一直坚持建立良好的人才培养使用机制，让有能力、有追求、有热情的员工得到系统的职业规划。2007年，宇通大幅度提高了员工的薪酬水平及福利待遇，在稳定的基础上，进一步激发了员工的工作热情，导致宇通客车的市场表现比往年更好。

　　二是国内市场需求趋缓。从数据来看，今年国内客车市场的增幅大大低于往年，甚至有些低迷，这种现状对客车企业是一种严峻的考验。在市场需求大幅增长的前提下，大家都能够拿到可观的市场份额，只是增长幅度不同而已，但是，如果需求不足，情况则会大不一样，综合实力强、管理水平高、品牌影响力大的企业将会占据明显优势。而且，在示范效应的作用下，很可能会出现超常增长，2007年宇通客车市场销售大幅度提高就是属于这种情况。

　　向管理要效益是一句时髦的话，但要真正落实却并不容易，像宇通这样将管理效应放大到市场上则更不容易。

　　三、产品的竞争优势

　　现阶段，客车市场的竞争主要是产品的竞争，因为，客车是生产资料，是用户赚钱的工具，而且关乎广大乘客的生命财产安全，客车产品在竞争中的地位比普通消费品更高，因此，客车产品的竞争优势是导致市场销售优势的主要原因。鉴于此，客车企业对产品的关注超过其他任何要素。宇通在产品方面的投入从来不打折扣，每年投入的产品研发费用高达销售额的4%，而且对技术人员的福利待遇、办公条件等各个方面都有一定的政策倾斜，客车试验中心、国家级技术中心、博士后工作站等机构的设立为宇通的产品完善和技术水平的提高提供了保障，这些都是宇通客车形成产品竞争优势的必要条件。就这个话题，我与宇通的副总工程师兼市场部经理进行了充分的沟通，形成以下3点认识：

　　1、科学地设置市场部职能，有效地解决了产品和市场两张皮的问题。拍脑袋开发产品的时代已经一去不复返了，市场部的重要性已被企业经营者广泛认可。传统意义上的市场部，以市场研究为主，研究成果往往与技术部门的产品开发思路并不统一，其结果是市场部与技术部各自为战，谁都不对产品的市场表现负责，既浪费企业资源，又不能很好地抓住市场机遇，矛盾很难解决，多数企业都对这个问题有比较深刻的认识。宇通的市场部包含4项职能：产品规划、市场调研、销售支持和企业形象宣传，加上2007年副总工程师兼市场部经理的特殊角色定义和精选的岗位人员编制，使市场与产品形成了有效的对接，为提高新产品的成功率奠定了基础。

　　2、产品型谱完整，基本上能够应对所有客户的要求。目前，宇通有200多个产品能够实现销售，每个系列至少有3-4个产品可供用户选择，从6米到18米，产品线十分丰富，而且新产品的开发力度一年比一年大。2007年，共计开发新产品20多个，其中8月份推出的双剑系列，本年实现销售500多辆，真正做到了当年投产当年见效，宇通的产品竞争优势由此可见一斑。特别值得一提的是底盘，宇通销售的产品中有70%使用自制底盘。由于宇通的底盘技术具有德国血统，可靠性高、匹配合理，在用户中的口碑极好，而且在新产品开发过程中，产品的设计可以整体考虑，既可以降低开发成本，又能够有效地提高产品性能，为提高宇通客车的市场竞争能力增加了筹码。众所周知，客车的核心是底盘，良好的底盘技术是宇通客车不断进步的保障。

　　3、角色的转变对形成产品竞争优势提供了实际支持。宇通是客车行业的领军企业，因此承担了越来越多的行业事务，比如国家有关部门的专项研究、课题调研，制定行业标准、产业规划等等，宇通的角色已经在逐步转变。这种转变对宇通的产品研发极其有利，2007年宇通参加了17项国家及行业标准的制修订，其中两项国标和一项行业标准由宇通主持制订，这些标准涉及客车安全、客车配置、客车的节能和环保等不同的层面的技术要求，是客车企业的产品研发必须遵守的规则，参与这些标准的制修订，对于客车产品的技术走向会有更加深刻的理解，而且在时间上也有先知先觉的优势。角色的转变与宇通在行业中地位的提升息息相关。

　　四、出口的竞争优势

　　对于如何开辟国际市场，宇通的掌门人汤玉祥先生反复强调，必须要追求稳健健康地增长，要以网络建设和培养队伍作为基础。这一份冷静与目前浮躁的客车出口市场形成了鲜明的对比，基于这种指导思想，宇通的出口之路走得十分扎实。2007年，宇通的出口业绩继续列行业榜首，虽然取得了很好的出口业绩，但宇通的海外总监秦扬文依然十分谨慎，认为客车出口应该将控制风险放在第一位，要在清晰的战略思路的指导下，加强售后服务体系的建设，加强市场调研。我们认为，这些观点与形成出口的竞争优势具有必然的联系。

　　首先，要清醒地认识客车出口的风险。客车出口存在风险这是不需要争辩的事实，有些企业由于风险意识不强而深受其害，留下了许多沉痛的教训，有的货款收不回来、有的形成了产品积压、有的保单出了问题，更有甚者在有些国家中国客车被贴上了危险的标签，这些教训大多数是人为因素造成的，是风险意识不强的后果。现阶段，客车出口中具有很多不可控的因素，比如汇率上升、运价飞涨、信贷紧缩、国际形势复杂多变等等，本来就存在许多不确定性，因此，提高风险意识显得尤其重要。宇通在风险控制方面具有很多讲究，早在2005年就与中国出口信用保险公司签署了战略合作协议，建立起全面的海外业务风险管理体系，为宇通出口业务的健康发展提供了必要的保障。

　　其次，加强售后服务体系的建设。在国内，宇通的售后服务网络已经十分完善，对于海外售后服务网络的建设，宇通基本上是采取将国内成熟经验向海外移植的策略，比如在古巴，宇通客车的售后服务网络已基本覆盖了古巴全国，每年有多批次古巴的技术、服务人员到宇通接受培训。而在俄罗斯则是通过与当地的进口商合作，并安排专门的售后服务队伍长期驻守，随时处理当地维修人员解决不了的疑难问题。2008年，宇通只要求海外市场的增幅达到40~50%，应该说这是一个比较保守的目标，重点是完善网络建设和队伍的建设，目光瞄准的是出口业务长期、稳步、健康的发展。

　　第三，要深入进行市场调研。如何进行海外市场调研，是客车出口企业所面临的难题，宇通的经验值得大家研究、借鉴。针对海外市场，宇通每年要选择10~20个国家派出调研组进行专项调研，对战略性市场则要调研两三轮，重点要回答两个层次的问题：一是确定进不进这个市场，需要了解这个市场的爆发力和进入壁垒；二是怎么进，以什么产品进，以什么方式进。通过调研，不仅能够掌握市场的第一手资料，对竞争对手的情况有一个初步了解，而且对市场的发展趋势会形成一个基本判断，可适当防范风险，这是宇通出口竞争优势的基础。常言道商场如战场，兵马未动，粮草先行，战斗还没有开始，宇通已经占据了有利地势。

　　综上所述，我们认为，理智和冷静是宇通海外战略的显著特点，也是形成宇通出口竞争优势的明智策略，如果客车出口企业都有这样的境界，中国客车的出口前景将会更加辉煌。

　　2007年，宇通客车在国内国外市场上实现了全面丰收，特别是国内市场，在需求趋缓的背景下仍然取得了较大增幅，十分难得，成为支撑客车行业销量增长的重要力量。