车市心理战 买车你是理性消费者吗？

　　开栏语：

　　心理学是一门有趣的学问，人类的各种心理现象错综复杂，本身就是如谜一样的神秘。同时，心理学可以渗透到各行各业的每个角落，既有相通之处，却又大相径庭。汽车营销、汽车消费甚至是驾驶行为中，也都蕴涵着博大精深的心理学道理。

开这个专栏的目的并不是为了给行业或消费者提供什么所谓的“建议”，而只想对某些现象进行就事论事的“瞎掰”，或许，这正应了心理咨询中的核心观点——“助人自助”：镜子让你看清楚自己的不足，但如何变美却永远是要依靠自己。

　　一个产品的畅销，单凭产品本身的品质好是不够的，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，好的营销策略往往能决定一款好产品的成败。凯美瑞和雅阁在全世界范围内的畅销，或许不仅仅是因为它们本身的品质优秀，优秀的营销也使得它们成为中高级车市场的常胜将军。要看到这两款车的营销优势，还应该从消费者本身说起。

　　你认为自己的消费观念理性吗？

　　或许，99%的人都不能拍着胸脯说自己是理性的消费者。

　　2002年的诺贝尔经济学奖颁发给了一名心理学家，这位美国普林斯顿大学心理学和公共关系学教授对传统的“人是理性的动物”论断做出了颠覆性的假设，认为人类的消费行为本身就是不理性的。正是因为有了不理性的因素，所以“心理暗示”这种被厂家运用到炉火纯青的技巧才能得以传达给消费者。

　　事实上，很多消费者在做出了购车计划之后，并不确定自己要买什么样的车，或者并不知道自己需要什么样的车。消费者所获得的渠道，无非是广告、媒体和朋友的推荐等，这些数据和资料通常是复杂的、混乱的、庞大的，从而让消费者变得无所适从。但是，消费者并没有时间或并不想去经过理性的计算、分析，然后得出正确的结论，事实上每个人在面对复杂的情景与问题时，都会采取捷径或应用部分信息进行处理，这时候，如果有强烈的暗示出现，消费者就很容易受到暗示的影响，从而做出购车决策。

　　凯美瑞在上市之初，广州丰田就打出“没有竞争对手”的口号，如今第八代雅阁重磅出击，广州本田称其为“史上最强”。不得不说，在好产品的基础上，两大车企充分利用“心理暗示”这一营销绝招，确实给这一对“黄金搭档”的销量带来了刺激性的提升。

　　首先，不论你是否看好这款车，起码这个“没有对手”“史上最强”的概念抛出来了，不论媒体是褒是贬，这个信息都将深深地打入消费者的头脑当中。而在厂家不断重复的广告和宣传当中，这个信息会进入人们的潜意识，并且在潜意识里积累下来，形成一种心理暗示。

　　其次，这是一种霸气的推销。消费者在选择车型的时候，都会本能地在同等级别当中追寻“最”好的选择。厂家有好的产品，又有好的品牌效应，可以在消费者选择车型的庞杂数据选择中直接给出结论：“我就是最强的”，从而省略了消费者想仔细研究的打算，用这些足够强的信息给消费者提供了一条购车“捷径”。这符合非理性消费中的“偷懒”做法。

　　当然，这种利用非理性消费的“心理暗示”营销法，还得有强大的品牌和优秀的产品做支撑。要不然，“盛名之下，其实难副”就有可能适得其反了。