Glenn Mercer：美国人为啥要买你中国车

　　第二幕：给个理由 美国人为什么要买中国车

　　他们会问我什么时候要出口，可能会问这个问题，会讲进入美国市场会碰到哪些挑战，挑战有几个。

　　为什么要买中国车呢？首先要把我们的价值搞清楚，我们在美国有很多高层次的做车的公司，像我们的美洲虎品牌，很多年来都没有成功赚得利润，我们要讲到中国的车在美国卖要有什么样的价值，另外进入美国市场也有很多的起始费用要花费的，另外怎么样在美国跟已经建立起来的品牌竞争，我们还要面对二手车的竞争。

　　省油、便宜 日韩车都占了 中国的车凭什么进来   

    中国的车能够在哪个地方进入美国市场，在75年日本一级车进入美国市场主要的因素就是因为省油，后来在85年的时候韩国车进入美国市场，他们的主要因素也就是因为价格低。讲回日本车，一开始是因为他们能够省油，中国的车能不能省油呢，这是一个问题，消费者会问的，具体的车是不是能够用省油的方式进入美国市场。85年韩国车进入美国市场，因为他们的价格低能够进入美国市场，现在我们的问题是在韩国车价格下面是不是还有一些空间让中国的车因为价格便宜而进入美国市场。到95年的时候，日本的高级车、豪华车进入到美国市场，是因为他们质量好，我们中国车能不能因为我们的质量好才能进入美国。我们的问题要在哪个方面找到中国车的价值。

　　下一个问题在韩国车价格下面有没有空间能够让中国的车进入美国市场。举一个例子，有一个品牌汽车在回扣之前的基本价格是一万八百九十块钱，而且提供十年十万英里的保修，五年的六万英里的基本保修，五年十万英里的穿孔保修，五年六万公里的路边帮助。我们的计划是不是找到另外新的价值点，是不是通过传统的价格战进入美国市场，还是通过另外的途径比如绿色通道进入美国市场，或者电力车或者电力跟汽油中间的车，这一点说不定是我们进入美国市场的空子，不光通过价格竞争，通过绿色通道或者通过车的形状设计，能够把中国的车建立起中国的价值点，比如中国的特色设计。我一直在讲我们需要有一个有限的车，比如说像奔驰车，我们现在还没有这样的车是能够把硅谷方面的风格，能够把现代的网络的特点 结合在一起的车，说不定有人能够结合这方面设计出新的车，来进入美国市场。有电子设备、有电子地图，所有的这些电子设备都装在车里面，这样的车到现在为止还没有全新的车。

    进入美国市场的起始费用比较高

　　再讲一下我们进入美国市场的起始费用比较高的，举一个例子，一个品牌进入美国市场要花9个月时间做设计，10个月时间做新的工具，8个月做耐性和性能的测试，最后花16个月时间准备这个车进入美国市场。要来能够适合北美市场，有一些起始的费用。怎么样能够克服这些障碍呢，首先中国车在价格方面是有竞争力的，跟平常车比，我们价格可能在市场价格车70%的水平，还有一些别的费用能够达到15%的水平，很重要的一点，质量为什么会是一个很重要的问题，因为中国车如果在美国市场发生很大的质量问题的话，这样会影响到整个中国汽车制造商进入美国市场的潜力，所以质量一定要一开始保证，非常重要。在哪个地方找到我们市场的地方，在市场的哪一个层级，哪一个区域能够找到我们自己的落脚点，什么样的人能够去考虑买中国车，比如说原来买日本车、买韩国车的那些人可能会考虑买中国车。

    开始启动的时候需要什么样的费用。一开始有很多费用，比如说保修系统是要建立起来的，要在全国建立一个保修系统，比如说像以前的例子，雷克萨斯就花了两亿三千万美金的钱，他们都花了很多的钱。

　  美国二手车是非常隐秘的很大的竞争者

　　二手车也是非常隐秘的很大的竞争者，我意识到那位先生说在美国可能会卖7500块钱了，如果这样看的话，我们就会跟美国的二手车来竞争，美国有很多二手车在市场卖，这方面的竞争非常大，因为我自己也买了二手车，我儿子要去上大学，所以我给他买了一辆二手车，这个车当时买的时候是清理得非常干净，而且有很好的保修。在2000年的时候，买了韩国车的那些人只有10%的人开始有意要买新车的，很多人一开始要买二手车的，结果被销售员说服了，花这样的钱可以买一个便宜的韩国新车，就买新车了。