经销商发展 自身提升是关键

　　经销商在争取良好外部环境的同时，更应该把主要精力放在自身能力的提高上，自身能力提高了，才能在竞争中不断向上

　　来源：汽车人杂志  特约撰稿：陈育松

　　厂商关系（汽车整车厂和经销商）是个非常热的话题，围绕相关政策（如《汽车品牌销售管理实施办法》）的争论几乎一刻也没有停止过。

经销商认为整车厂借助其优势地位和相关政策支持，将很多不合理要求强加给经销商，造成了经销商之间的过度竞争以及大面积亏损。为此，不少经销商认为通过成立区域性或者全国性的经销商组织来和整车厂斗争以及向政府争取政策支持是个好办法。但除此之外，还有更好的办法吗？

　　其实，反过来看，整车厂和经销商之间是一种商业合作关系，整车厂不自己设立网点来直接销车而委托经销商来进行，是因为经销商可以做得更有效率、成本更低和效果更好。但是，我们经销商做到这一点了吗？

　　通过与诸多经销商朋友的接触，我发现不少经销商对自身业务的认识仍处于较低的水平，管理也相当粗放，整体运营能力不高。在这种状态下，经销商即便争取到好的外部环境，也难有大的发展。因此，我认为经销商在争取良好外部环境的同时，更应该把主要精力放在自身能力的提升上。

　　首先，应着重提升自身的管理能力。管理是业务运作的基础，对于汽车经销商而言，良好的管理意味着清晰的战略规划、完善的人力资源与绩效考核体系、到位的培训和有效的执行力。不成功的经销商，员工稳定性差、满意度低，直接的原因就是经销商缺乏清晰的战略规划，让员工难以看到前景与希望；绩效考核方案流于简单，难以正确体现员工的价值；培训不到位，缺乏培训方案设计，把参加厂家培训当成对员工的福利，不能及时进行转训。不稳定的员工自然会带来不到位的执行，客户满意度低，业务开展困难。

　　其次，应着重提升自身的营销能力。做好营销工作的前提是准确的市场分析，而不少经销商在这方面却做得很不到位。现在多数整车厂都会向经销商提供市场分析的模版或工具，但不少经销商仅是简单应付而没有认真对待。以集客量为例，这是一个非常重要的分析指标，销量除以集客量就是来店成交率，汽车行业内来店成交率的正常水平在10%至15%之间，过低或过高都说明营销工作中存在一定问题。有的经销商不清楚应该怎么样合理统计集客量，结果销售人员只把有希望成交的客户记入集客量，导致每个月的来店成交率均在70%以上。这就暴露了经销商在对潜在客户的管理与营销上存在着严重漏洞。经销商应重点做好市场分析、活动策划、过程控制及事后跟踪4个环节。

　　第三，应加强自身的财务能力。财务能力重点体现在资金实力、资金运用能力以及盈利能力3个方面。有的经销商完全依靠自有资金发展，缺乏银行授信，或者有银行授信却利用率很低，这必然会限制其资金利用的效率，发展步伐放缓，错失部分市场机遇。同样的销量水平，类似的售后服务规模，可能会带来截然不同的财务效果。这里面，财务能力的影响非常大，那些发展成熟、财务能力较高的经销商，往往可以通过较少的投入实现较高的回报。

　　上述3方面能力的提升对于经销商业务的发展具有重要影响，可以带来更大的销量、更高的市场占有率、更多的售后服务台次以及销售收入。这样，经销商在应对区域市场竞争以及和汽车整车厂的博弈上，就占据了更为有利的地位，发展空间和自由度更大。

　　综上所述，经销商在争取良好外部环境的同时，更应该把主要精力放在自身能力的提高上，只有自身能力提高了，才能在竞争中不断向上，立于不败之地。

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