你的温暖 我的生意--德国埃贝赫

　　我们在欧洲的商用车市场是行业领先者，希望埃贝赫在中国也能达到这个市场地位

　　来源：《汽车商业评论》作者：刘杨

　　和那些制造空调的企业比起来，成立于1865年的德国埃贝赫汽车技术（北京）有限公司（Eberspaecher Beijing）显得有些奇怪。

3月11日，在上海客车展上，42岁的埃贝赫北京公司总经理乌维·萨斯（Uwe Sass）不得不向到访者解释，他们生产的汽车加热系统，和空调系统是两回事。这是这家年销售额20亿欧元的公司仅有的两类产品之一，另一类是排气系统。

　　埃贝赫加热器是一个从原理上很容易解释的产品。利用汽车自身的燃油，埃贝赫的水暖或气暖加热系统，通过燃烧（类似单缸发动机）产生热量，预热发动机和驾驶舱，甚至货仓和整个客车。埃贝赫的产品对燃油没有特殊要求，只要发动机能用，就可以用。在欧洲，埃贝赫的加热器占据了客车市场的50％。

　　“空调系统是和发动机在一起的，当发动机启动后，空调才能开始工作。而我们的加热器是独立的，在发动机开始工作前，就可以预热发动机，使其进入最佳工作温度。要知道，在合适的温度下，燃烧充分下，可以节省很多燃油以及降低排放。”埃贝赫OEM销售部经理熊楚对《汽车商业评论》说。

　　但对于中国消费者来说，即使经历了今年春节期间肆虐南方各省的暴雪和低温，他们依然对埃贝赫的加热产品毫无感觉。这从埃贝赫在中国的市场份额就能看出来。“在中国本土客车品牌中，埃贝赫市场份额只有5%，比较小。”萨斯说，“我们在北京的工厂将从今年7月开始组装生产，因此在中国的业务拓展也是我未来最大的挑战。”

　　中国机会

　　埃贝赫的汽车加热产品进入中国已经有10年历史。他们在1990年代后期和河北省泊头市的宏业公司合作，由后者代理销售其客车加热器。但在当时，中国客车还都处于低价销售时期，出口不多，对于加热器的需求不大。

　　萨斯说，当我们考虑市场份额的时候，我们得把产品分成低成本和高成本来看，在低成本的客车中，我们的产品很难切入，因为我们的质量和性能决定了我们的价格很高，但是在高售价的客车中，我们的产品还是很受欢迎的。

　　这个情况在最近两年得到改变。根据中国客车统计信息网发布的数据，2007年国内共计出口客车26867辆，同比增量为16081辆，增长149.09%，出口金额达到66.72亿人民币，同比增量为36.76亿人民币，增长122.70%，出口企业数达到31家，比上年增加4家。出口的快速发展，特别是到欧洲以及俄罗斯等国家出口的增加，当地气候对于客车产品的要求也有所变化。一些当地经销商希望，中国厂家能够把欧洲流行的车辆加热器也安装到产品上。

　　这和萨斯的预测不谋而合。他估计，在未来5年内，中国客车的出口将会快速增加，当他们需要在欧洲或者美国销售的时候，他们会发现，埃贝赫的加热器将很有用处。“所以我们在当地设厂，也可以帮助他们在出口前就对当地的需求有所准备。”

　　萨斯举例说，我们的主要市场还是在欧洲。当依维柯需要买到波兰的时候，他就必须安装我们的加热器，因为当地气候比较寒冷。在德国，几乎所有的长途运输车都会安装我们的加热器，因为长途运输的司机需要休息，这时他可以关掉发动机，用发热器来保证驾驶室的舒适温度。

　　虽然目前埃贝赫在中国的客户都是一些小的定制服务的企业，没有大量供货，但萨斯对此并不担心。他对《汽车商业评论》说：“大家对我们产品的了解还要有个过程，很多人会问，我的车已经有了空调，我还需要加热器吗？其实这是两个完全不同的功能。对于水暖的，在热车之后，可以关掉，而气暖的，则可以一直使用保持车内温暖。”

　　事实上，从去年开始，埃贝赫水暖加热器就开始变得更受关注起来，因为有家中国企业要把客车买到西伯利亚，当地客户需要能够保证发动机快速启动，就需要埃贝赫的水暖加热系统。

　　看到这个巨大的潜力，加上埃贝赫的欧洲客户也陆续在中国建立工厂或展开销售，2006年底，埃贝赫决定在北京亦庄建立一个加工厂，为本地供货。

　　萨斯说：“我们在欧洲的商用车市场是行业领先者，希望在中国也能达到这个市场地位。”

　　需求决定市场

　　在埃贝赫的规划中，客车和其他车市场要分开来做。因为即使不是为了预热发动机，客车在很多时候也都需要保持车内温度，但对于轿车用户来说，其对加热器的需求，很大程度上受居住地区的影响。上海居民不可能对这个产品有兴趣，在东北，特别是黑龙江的哈尔滨，这个产品就几乎成了必需品。

　　因此，尽管萨斯被媒体反复提问，面对南方雪灾，埃贝赫究竟如何体现自己的价值。他只能回答说，这是个很难解释的事情。这次雪灾是个区域性的突发气候事件，埃贝赫的产品并不能在这类气候地区获得很好的需求，因为当地长期的温度条件并不需要为车辆提供加热，更多的产品应用还是要在那些高寒地区。在北美，埃贝赫很早就找到市场机会，于1973年在加拿大建立了第一家子公司，为北美市场提供驻车加热器产品。

　　萨斯说：“我们的产品，在于这些地区的话，能够起到最大的作用是，我们可以不通过发动机就提供很好的供热能力，不但节省能源，而且可以保证发动机和车辆处于最佳工作环境。”

　　他介绍说，一方面，埃贝赫的独立式燃油加热器可以保护汽车发动机，实验证明，冷启动对汽车发动机的损害相当于汽车行驶70公里，埃贝赫独立式燃油加热器可以避免冷启动而对汽车造成的损害，而且在汽车发动时可以降低约60%的废气排放量，预热过的发动机更可以节油达20%。此外，它还可延长发动机的使用寿命，减少汽车发动时产生的废气排放，油耗也更低。

　　由于加热器要安装到车辆内部，因此无论是配套市场还是售后市场，埃贝赫都要提供更深入的服务，帮助厂家或者经销商更好地将加热器安装进去，并保持稳定运行。

　　为了确保驻车加热器的顺利装配，埃贝赫通过培训的形式，向汽修厂以及整车生产商、销售商提供大量技术知识。另外，埃贝赫还为汽车制造商提供个性化的咨询服务，以确保加热器被顺利地安装到车辆上。萨斯说：“我们在北京还有一个20人的培训中心，可以培训工程师来如何安装这些加热器。”

　　不过，价格依然是埃贝赫加热系统开拓中国市场的最大困难。在欧洲，埃贝赫的客户大多是售价在20万元人民币以上的车型，对于单价1万多元人民币的加热器来说，客户还可以接受。但在中国，由于汽车价格更多是在10万元左右，因此开拓售后市场变得非常麻烦。对于那些几万元的车来说，几乎不可能配套。

　　惟一能够解决问题的是让用户在实际使用中体验。熊楚告诉《汽车商业评论》，他们在东北做了推广之后，一位QQ车主最后选择安装埃贝赫的加热器，“因为很有用”。但这样的例子，还很难形成规模。

　　“这也是我最艰巨的任务——去开拓国内的售后市场。”萨斯说。