[卢伟党]东风雪铁龙如何让经销商赚钱

　　李刚：谢谢夏总的精采发言。解析来我们请东风雪铁龙的卢部长介绍一下他如何让经销商赚钱。

　　卢伟党：我不是搞网络的，说的不太透，但是我做了六年的销售，和网络也接近。大家说博弈，博弈无处不在，我们和上级也在博弈，上级和股东在博弈，经销商跟我们也在博弈，经销商和消费者也在博弈，就是看我们怎么达到大家都可以有最大的利益。

厂家和经销商之间，说的直接一点就是利益导向，作为一个品牌，如何让一个经销商死心塌地的为你做事，就是用利息作为导向。要求经销商把店面搞的漂亮一些，这些要求是要成本付出的，当你不能给他创造利益的时候，你所有需要他执行的时候，都会打折扣。就像老板让我们执行一些东西的时候，如果一个企业不能让员工获得更大利益的话，这个执行力就有问题。东风雪铁龙从1995年开始建立网络，那个时候汽车网络没有那么气派，很多都是从小的做起来的，随着中国市场的扩大，消费者的需求，我们对网络也进行了改变，这个改革也是为了满足消费者需求的变化。

　　当然，你说我们原来叫经销商管理，现在叫经销说运营管理，其实管理不是管他，而是帮助他，观察他，看他的经营是不是合理，他的运营是不是有道理，他的资金会不会出现一些问题，这些方面都是为了提高经销商运营的能力。第二个就是能力的培养，比如像服务能力的培养，维修能力的培养，销售技能的培养，这些培养都是需要硬件投入的。所以，这些年我们在铅球跟一些技术学校合资建立了八家培训学校，我们投资。这样可以在更多的区域为我们经销商建立一些人才的培养，这样也是为了经销商更小的投入，更大的回报。

　　再一个，就是我们管理市场，我们当然都希望有北京这么大的市场，希望我们有更多的网络给消费者提供服务。但是，这个也要跟中长期销售挂钩，一个合理的目标，有合理的经销商配备，让经销商完成合理的目标，让他们获得利益。我觉得只有把利益放在前面是最有效的管理。再一个，就是客户导向，一个是市场导向，原来我们在建立网络的时候，眼球盯在一线城市，其实现在我们二三级市场已经非常富裕了，他们对汽车的需求已经很旺盛了。这个不但是数量上的需求，而且在品牌上也是有需求，包括车辆档次的需求。所以，作为合资企业现在也要把眼光看的更下一点，二三级市场的一些县里面，我们东风雪铁龙也在考虑这个问题，也开始着手在下面市场多建立一些网络，其实不一定像四星级酒店那么好的网络。但是只要我们品牌形象，我们的功能满足当地消费者的需求，我觉得就可以成功了。