[汤斯]如何取得海马 经销商 消费者共赢

　　李刚：下面有请海马汽车汤斯先生就如何让消费者得到实惠，如何取得厂商、经销商、消费者共赢的话题进行讲解。

　　汤斯：大家好，我是海马汽车的汤斯，各位老师、前辈讲了厂商和经销商的关系，不管是博弈，还是共赢，还是鱼水的关系。

恰恰是两者这种来来回回的关系，某种意义上可能给用户带来一些好处。最简单的，比如有时候我们自己在家里面说，比如价格问题，之之我们经常有人说我们汽车市场的价格不一定是厂商定的，实际上有可能是广州或者是北京经销商定的。从这个角度来讲，我觉得从整个汽车市场发展来看，不一定是一件坏事。

　　另外一个角度看待这个问题，我觉得大家作为成年人会坦然一些，就是人和人构成的不管什么样的组织都是非理性的，恰恰是大家这种矛盾和博弈的存在，使大家能够相互保持理性和克制，有助于市场的价值链的分工也罢，还是什么东西，能够使这个游戏持续下去，我觉得这是一个很根本的问题。所以，在这个问题上，有矛盾是正常的，我认为是正常的。从另一方面来讲，因为每一个品牌都希望自己的品牌能够长久一点，从这个角度来讲，这个问题变得很负责，或者说比较尖锐。从海马这边来讲，我们觉得有一个基本上的出发点，就是我们所有的管理，我们所有的政策，如果能够让用户感知到，让用户能体验到，这个政策我们就是比较严格，比较强硬。在某一些方面，包括对大家的支持，在一些营销方案的梳理方面，我们觉得经销商可以稍微强势一点，当然你的东西要大家觉得好，因为毕竟最终我们和经销商的目的还是用户，不是我们两个厂家以后就没事了，你把我车买去就行了，我把车卖给你就结束了。实际上我们所有的价值链条都是用户帮助我们实现的。所以，如果双方达成一个相对共同的认知的话，我认为其他矛盾都是次要的矛盾。

　　另外，就是海马的品牌比较特殊一点，我们和江淮有一点像，一个很古老的企业，但是一个很年轻的品牌，我们这个企业生产汽车比中国很多品牌都有长久一些，1991年我们第一款轿车就下线了。在十六七年的过程里面，我们就是专业做轿车，前面15年我们是海马汽车做的马自达的车，我们在生产别人品牌的产品。在这个过程中间，我们也得到了很多东西，比如说我们在做马自达这个品牌过程中间，我们建立起来一个很完善的体系，从供应，从生产到质量，到终端销售。这个起点应该还是不错的。在我们品牌从马自达切换到海马汽车，推出我们自主产品以后，在这个过程中我们自己也有很多困扰，有一些担心，包括我们经销商也有很多担心。我觉得面对这种问题的时候，我们态度也是比较明确，如果你确实没有信心，你可以选择离开，我们的保证金退给你，你的库存车我帮你消化，你库存的配件，我帮你消化。因为强扭的瓜不甜，我可以管理你，但是你的人生道路可以自己选择，你加入我的队伍我要管理你，你可以选择加入还是不加入。从队伍里面，我们有我们主动让他离开的，他自己想离开的只有一家。所以，我们海马汽车还算成功，去年卖了13万辆多一点，增长是62％，应该还可以。为什么呢？也是因为有坚强的经销商队伍的稳定，当然他也担心，确实也担心，但是他还是跟着走下来了。我们这样一个庞大的网络资源，很好的支撑了我们海马汽车的一个全新的自主品牌的发展。我一起步全新的是自主品牌卖了13万辆，我卖合资品牌才卖8万辆。当然，我们还有一个合资品牌的品质，我们和马自达有一个保持一致的品质，另外在价值方面我们也有自主品牌的优势。

　　另外，从主机厂来讲，我认为营销并不是很重要的事情，经常有人讲营销是企业最重要的一个东西，但是我觉得他只是一个过程的一部分，你没有好的产品，你的整个成本的控制等等，某种意义上比你广告的效果来的更大，更长久。大家都希望做百年老店，希望走的更长久一些，这个角度来讲，营销过分的强化，恐怕也不见得是好事。江淮刚才讲平衡，就是中庸，中庸就是选择一个合适的位置，海马汽车从我们品牌塑造讲也是这样一个理念。包括我们在生产、销售马自达产品的时候，我们的营销也是中国化的，没有按照马自达的产品方案走，也是走了一个我们觉得中国汽车品牌应该是这样中庸的，一个很务实的，很实在的，企业是讲诚信的。总体来讲，我觉得营销在整个过程中间还是要贯彻这些东西，让大家能够买到一个合适的，好的东西，同时能够感受到你这个企业的特征。第一场讲了很多差异化也罢，什么也罢，这个品牌就是大家觉得你有什么特点，这些特点也许跟别人一样，也没有关系，不一样也没有关系，这就是你的品牌。谢谢大家！