一汽丰田：汽车业压力最大的春天

　　

　　主持人：各位网友大家好，这里是搜狐汽车2008年北京车展现场，现在10：25分的来到现场的是一汽丰田汽车销售有限公司副总经理、经济学博士董海洋先生。我们欢迎董海洋先生的到来。今年是一个比较特别的年份，今年是奥运，今年北京车展特别特别地喜庆，首先请董总谈一下一汽丰田在本次北京车展展出哪些车型？

 

   

　　董海洋：一汽丰田非常重视这次车展，北京车展也时至奥运年，而且是一次乔迁新址，我们展出14款车型，我们展馆面积达到了4200平米，在整个展馆中最大的展区。

　　主持人：有多少车型参展？

　　董海洋：8看车型，旗下8款车型悉数参展。

　　主持人：有没有重点推出车型？

　　董海洋：重点推出三看，一个是今年2月28号上市的新威驰。第二个是最近在2月份投放的2.5X的车，还有NBA车身的特装版。

　　主持人：说到重点推广是新威驰还有威驰，请董总谈一下新威驰去年的销售状况还有锐志的销售状况。

　　董海洋：威驰是前年投放市场，去年的市场销售将近五万台，锐志这款车是前置后驱的中级车，中级车卖点不错而且是具有高品质的一款车，这款车的卖势越来越好，在最初投放市长的时候只有四千台左右的销量，到去年五千台，五月份达到7千台，销售越来越好。新威驰刚刚投放市场两个月，现在一个多月，目前还是按照我们的销售计划在推进，我们的销售情况也是非常顺利。

　　主持人：您预计新车市之后，会不会对威驰造成影响？

　　董海洋：这两款车会有一些区别，一个是两厢，一个是三厢，在中国两厢车和三厢车客户有明显的分别。

 

    今年汽车销售量增长18%应该没有问题

　　主持人：请您谈一下今年大概整体的汽车市场的销售状况？

　　董海洋：4月份为止，整个汽车市场出现了一些情况，比如用户持币代购在增多，或者由于政府一系列调高存款准备金的货币政策，导致一些需求变得有点平滞。

今年是奥运年，奥运对汽车市场有拉动，我想下半年汽车市场会恢复，总体来说今年轿车市场增长15%、18%或者20%，这是这几个差别的问题，增长是没有问题。

　　主持人：您所得到的有关方面的数据，大概今年的轿车总产量大概是多少，有没有预计？

　　董海洋：去年整个行业的销售524万台轿车，今年增长18%的数字应该是没有问题的。

　　主持人：刚刚谈到今年上半年的时候由于整个CPI的上涨、物价上涨，造成了整个轿车市场的平抑的状况，这样的状况对于汽车销售的影响大概达到了多少台？

　　董海洋：因为到三月份为止，整个成车市场是25%的增长，没有变化太大。4月份大概两三个点，不会太大。

 

    比较严峻的一个春天，压力最大的一个春天

　　主持人：今年年初的时候，中国进口的铁矿石的价格涨了整整60%，铁矿石价格上涨对汽车业的影响非常大，因为汽车整车70%左右都是钢铁，请您谈一下铁矿石上涨对整个汽车业的影响？

　　董海洋：汽车业面临着非常严峻的竞争态势，就是上游包括钢材在涨价，铁矿石上涨达到65%，对上游的压力成本非常大，尤其零部件厂家和整车厂商。下游一到三月份观察中国乘用车整体价格下滑了2.5%之间，加起来对整个中国汽车业有将近5%的降价压力。这是非常大的。应该说今年是这三年来从2006年、2007年，比较严峻的一个春天，压力最大的一个春天。

　　主持人：可以告诉我一下，整体利润率目前被压缩到什么样的程度？

　　董海洋：现在没有做财务结算，到年中的时候会做精算，有一个具体的数字。目前从营销费用来看，从整个市场投放率来说，各个厂家都很大。

 

    销售网络遍布全国 3+2模式好管理

　　主持人：请您谈一下一汽丰田在全国销售网络布局的情况。

　　董海洋：到去年年底已经开业了299家4S店，已经签约达到了345家。到今年年底，我们预计有350家开业，签约有390家，现在4家签约在建。从网络的覆盖率来看，全国现在有将近340个地级市，我们的覆盖率是非常高的。

　　主持人：相当于每个地级市都有？

　　董海洋：现在没有达到这个程度，西部地级市还没有覆盖，有的重复，有的城市几个店，但是我们覆盖率非常高。

　　主持人：有没有计划，未来什么时候会达到所有地级市全部覆盖到？

　　董海洋：对西部地区来说，总有极少数地级市设点的经济可能性不存在，我们尽量达到80%左右的覆盖率，因为西半部分的国土比较辽阔，我们采用了远程服务的方式，在一个大城市做一个大的4S店，它派出巡回车辆为周边的用户提供服务。

　　主持人：因为你在全国有350多家销售店，整个全国分为好几个区域，在几个区域中间，哪几个区域销量最大的，华北、华南、华中分别占多大的比例？

　　董海洋：到2007年底有三百家经销商，在华南、华东和华北的三个区，每个区大概平均有75家经销店。在西部大区，还有东北辽吉黑加上内蒙古大概有30家经销商，剩下华东地区有25家经销店。销售情况基本上店数的分配是比较均衡的。

　　主持人：这么多家经销店承载大概什么样的销量，2007年销量是多少，2008年预计的销售目标是多少？

　　董海洋：我们行内把它叫做单店效率，一个经销店能卖多少新店，去年一个店达到了一千台，今年会提高到1150台，就是说一个店平均应该销售1150台新车。所以从管理效益来说，因为我们销售计划提高到40万台以上，所以我们单店的效益提高。

　　主持人：刚才讲到大概有350家左右的4S店，这么庞大的4S店，在管理模式上有哪些和其他城市不同的地方？

　　董海洋：这是我们一直探讨的课题，中国非常辽阔，目前采取的是按照成立两个分部，四个大区，4+2的管理模式，现在说的3+2，华南、华东、华北，相当于小型的丰田，其他三个大区由总部直接管理的。

　　主持人：今年下半年还有新车推出吗？

　　董海洋：目前还没有，我们计划会有一些特装版或者纪念版推出。

　　主持人：在销售方面，一汽丰田和广州丰田会有共享销售吗？

　　董海洋：目前还没有。

　　主持人：未来有没有这方面的计划，本身对一个品牌来讲还是很好的品牌传播方式？

　　董海洋：这个可能对中国的特殊性，南北大众这方面多一些，可能由于车的产品差异性，用户的差异性，渠道的差异性，会导致在营销方面共享的东西不是很多，价值不大。

　　主持人：我们知道SUV车型这两年在国内刚刚兴起，非常流行，包括类似SUV车型，在SUV车型方面有没有做重点的计划和规划呢？

　　董海洋：我们已经在去年的中期观察到这个问题，在去年发了一款LC200，这个车投放市场以后，供不应求，现在目前的交车期达到三个月，非常抢手。这是4.7和4.1升，中低端的SUV市场需求很强烈，我们也在计划。

 

    奥运会：中华文明深厚积淀 大国复兴宽容大度

　　主持人：今年是奥运年，针对奥运年，有没有特别的销量计划呢？

　　董海洋：有，我想肯定是很精彩，因为奥运是中华民族的盛世，也是中国人今年最大的事情，作为一个汽车企业或者作为一个社会公民，我们也会为奥运奉献一点我们的热诚。

　　主持人：今年关于奥运发生不是很愉快的事情，您怎么看？

　　董海洋：作为中国公民，我当然非常希望中国举办一届很成功的奥运会，也体现东方大国，中华文明的深厚和积淀，也体现我们在大国复兴中体现出来的宽容和大度，我作为个人，我只代表个人来谈，我非常支持北京奥运会，我也希望是一届中华民族的盛世，能办好。

 

    零部件成本逐年增高

　　主持人：关于零部件采购方面，今年CPI上涨，零部件采购方面对销售的影响目前为止最大的问题是什么？

　　董海洋：要感谢上游的工厂同事们，努力销售或者吸收由于原材料上涨带来的成本增加，他们努力在克服一些困难，到目前为止还是这个团队在努力，把增加成本吸收掉，我们也在吸收一些，由于媒体在涨价，营销成本增高带来的问题，大家努力。

　　主持人：媒体的营销成本会很高吗？

　　董海洋：逐年增高。

　　主持人：大概会占多大的成本？

　　董海洋：这个你们是内行，无论是平面媒体包括电视媒体还有网络媒体，价格在上涨。

　　主持人：像一汽丰田供货的零部件厂商，大概涨价多少？

　　董海洋：这个很难统计，我们有不同的方式，这方面很难统计。

　　主持人：最重要的是零部件集散地，零部件供应商主要集中在哪些地区？

　　董海洋：在国内有三个生产基地，一个在长春、天津、成都，在天津有三个工厂，成都和长春各有一个工厂，零部件也是围绕工厂的地理布局展开。

　　主持人：谈物流的问题，我们知道一汽丰田的产量非常大，在全国分布网络非常广，在物流角度来讲，一汽丰田的销售方式通过水域、海域来实现。

　　董海洋：我们采取差异化的方式，华南或者沿海的地区一些省份采取了海域的方式，内陆采取公路的方式。

　　主持人：像华南地区是不是先把它运到华南地区，由华南地区为中心集散地向华南周边扩散，是这样吗？

　　董海洋：没有这样，我们在码头有临时集散场，所有运过去的车都是有用户，所以变成一个一个散装车，用汽车直接把它运到各个经销店去，这个停留是非常短暂的。

　　主持人：谢谢董总，我是这场访谈特约主持人张文强，非常感谢董海洋先生来到演播室，非常感谢，下次再见。