甲醇能源彰显环保 远程服务通二三级城市

　　主持人：各位网友大家好，这里是搜狐汽车2008北京车展现场直播间，我是这场直播的特约主持人张文强，欢迎大家收看这场直播节目。现在需要特别介绍的是来自演播室嘉宾的是上海华普汽车销售有限公司总经理张洪岩先生。欢迎张洪岩先生的到来。因为今年是2008年非常特殊的年份，是奥运年，今年汽车对所有的厂家来讲都是非常特殊的年份，您能不能介绍一下在本届北京车展上，华普派出什么样的阵容参加北京车展？

　　张洪岩：各位车友好，各位网友好，非常高兴能够通过搜狐跟大家交流。这次北京国际汽车展上，随着油价上涨等等各种因素，现在能源危机逐渐向我们走来，甲醇动力、混合动力，CNG等等多种能源的车陆续地都将会推向市场，上海华普本次携带一款甲醇动力车作为展示，甲醇动力现在听起来离我们的生活很遥远，但事实上在中国的内蒙古、山西、陕西、西北一带一部分城市开始试点，而且开始建立加甲醇燃料的站。我们使用汽车的有汽油站，都需要有配套。对环保有很大的好处。第二款是富有动感感受的海迅三厢车，还有两厢车海悦，还没有正式上市，计划7月份在全国展开，这次首次在北京车展亮相。第四款第五款都是来自于和英国合资即将生产的TX4和TX4改装版，即将在全国举行上市仪式。这款车是原版车，在这个基础上，根据中国的道路，根据中国的能源，根据中国消费者需求，经过调研之后做的改装版，这个改装版可能会在明年某一个时间跟大家见面。以上就是本次车展五款车的阵容。

    绿色动力：甲醇能源汽车

　　主持人：以甲醇为能源的新能源汽车，请您具体讲一下这款车型在什么时候上市，大概今年的销售量大概是多少，价值的来源和燃料的来源是什么样的情况？

　　张洪岩：这款车产业化在工厂环节没有太大问题，工厂环节只要把车型研发好，把目录上了，反复试验，这个要确保它的耐久性，在这个环节没有问题。的确在投放市场之后，这个社会协作有很大的问题，一个简单的问题是上哪儿加甲醇，你有没有像加油站一样分布得这么广泛，这个要跟各级政府商量推广这个东西，到目前为止，我们国家的旅游城市对这个比较感兴趣，比如说桂林、西双版纳，还有一些城市比较积极地来进行配合推进。

　　主持人：现在国家有把甲醇作为绿色动力的相关政策出台吗？

　　张洪岩：目前在陆续出台，还不完善。因为我们国家都处在探索期，但是国家对这个探索是比较积极的。

　　主持人：甲醇这种燃料主要是通过什么样的方式制造出来？

　　张洪岩：这个是以工业酒精来经过特殊研制的燃料。

    探索营销理念 做全面规范的巡展

　　主持人：请张总介绍一下华普汽车在2007年的销售状况，2008年预计要销售多少，第一季度华普汽车已经销售了多少？

　　张洪岩：我们2007年累计实现销售35500台，比2006年增长22.6%，我们2008年规划的是5万台，其中国内销售43000台，国际市场是7000台，我们一季度累计实现销售是11300台，和去年同期相比，我们增长了128%，这个的确和同期相比，我们有巨大的增幅，这个成绩主要来自于去年在上海华普汽车有限公司总经理刘金良经理带领下，做了大量的具体工作，具体表现在新产品推广包括在营销理念的探索方面，在汽车行业实现了一些首创，在首创方面比如华普车，华夏行，帮助经销商增加店客，提升销量，同时华普品牌有低成本，实现速度比较快的方式。简单地说华普车，华夏车，把传统的巡展做全面的规范，传统的巡展就是简单的有人开着车到某一个地方发发传单，我们不是，我们所有人上岗前需要专业培训，统一服装，我们车身有华普车，华夏行的LOGO，有易拉宝，有统一制造的展牌，企业文化展板会详细介绍华普的历史沿革，产品历史沿革，我们产品的卖点，产品在各项活动中获得的殊荣，发动机研发的方向，销售网络的分布和服务网络的分布等等。试想有了这样全环节的策划和包装，所有的物料由工厂统一制作，免费发放给经销商，经销商携带这套东西参加巡展，这样的巡展和传统的巡展区别就非常大了。从去年9月28号在杭州举行了首发式，到目前为止此类活动在全国举行了800多场，我们认为对经济型轿车来讲，找到了比较好的提升品牌，扩大销售，增加积客的方式，深受经销商的欢迎。通过这项工作取得了2007年的业绩和2008年大幅度增长。

    欧洲技术上海车

　　主持人：华普的汽车好卖一些，还是吉利的车好卖一些？

　　张洪岩：应该说不同的品牌，不同的产品都有不同的群体，不能以简单的谁好卖一些和不好卖一些区分，群体不同，推广方式不同，消费者的喜好也不同，我们这两个品牌所走的路线，生产制造的品牌不同，比如华普汽车从去年的5月份开始对品牌定位和产品诉求做了标准。品牌定位从去年开始华普汽车实用典范，我们很简洁地告诉消费者，如果你是一生当中拥有第一台车的话，应该首选华普，实用在哪里，表现在尺寸、性价比、欧系底盘等等。因为有这些产品特色，对产品诉求做了调整，去年使用了欧洲技术上海车，用这句话来比较全面的比较实际地诠释我们的产品。所谓上海车，我们是上海造，我们是上海华普，这是不言而喻。作为欧洲技术，我们是用支撑点，比如欧系技术底盘，这是在四万到六万元价位车当中，全中国独一无二的，就欧系技术底盘，欧系技术底盘主要配有后轮随动转向系统，它的好处在高速行驶转弯的时候，身体的幅度最小，驾驶者和乘客在驾驶室里的感受不一样。可能日本和韩国这些国家在产品研发在外观造型，在节能环保，发动机研发方面，也仍然具有世界水平，作为底盘制造，欧洲人是老师。欧系技术底盘是一个最大的支撑点，除了这个之外，还有跨体的轴距，比如海迅三厢，轴距是2.54米，在这个价位段，轴距在全国同行业同排量、同级车当中是独一无二的，轴距的作用就是起着使驾驶室空间可以大一点的作用，大一点是40一点，如同我们购房一样，同样三房一厅的房子，90平方和93平方，虽然只多了三平方，放在客厅里，给人们的感觉就是不一样的。我们的跨界轴距也是欧洲技术上海车的卖点之一。除此之外还有博世点评系统等等，虽然这些卖点在很多品牌使用，有的是一方面，两方面，有的是三方面，我们拥有这些欧洲技术的标志，我们把它整合起来叫欧洲技术上海车，这样再传播给经销商和消费者的时候就比较清晰，比较容易理解。

    远程服务快车 打通二三级城市

　　主持人：现在华普销售网络的铺垫，是什么样的情况？

　　张洪岩：到目前为止，在全国拥有一级经销商180家，二级经销商800家，拥有一级服务站390家，二级服务站接近一千家，这是我们目前网络的情况。根据今天轿车市场的走向，大城市的消费者比例越来越少，二三级城市城乡接合部，发达的县级市比例越来越大，根据这种情况，我们要对我们的销售渠道和服务渠道做一个相应的调整，这样才能继续公布、扩大我们的销售规模，销售阵地，保证分散在祖国各地消费者能够享受到华普的服务。

　　主持人：你们有没有做过相应的调查，比如你们的产品在二三线城市是更受欢迎还是一线城市更受欢迎，总体销量在一线城市多一些还是二三线城市多一些？

　　张洪岩：我们中国是地大物博，幅员辽阔，各地经济发展水平也不太同步，很难做出全国统一的结论，但是相对而言，有这样一个走势，大概在三年前，省会城市对经济型轿车的需求比例普遍占60%以上，经过这三年的发展，已经开始出现地级城市的销量大于省会，比如说四川省、云南省、山东省、河北省，这些都是经济型轿车非消费大省，他们省会城市比例急剧下降，地级城市销量急剧上升。在各别不太发达的省会，省会销量占60%、70%的比例。从全国销量来看，从全国已经有的保有量来看，我们在地级城市的比例可能约占有60%左右。

　　主持人：您这么大的市场网络分布，整体来讲你们在售后服务软实力，相比其他厂家而言，有哪些优势？

　　张洪岩：华普是创立7年的企业，根据刚才讲的分布，累计统计起来大约有60%分布在二三级和城乡接合部，我们拥有一级服务站390家，二级服务站接近一千家，虽然这个数据直接听起来非常庞大，但是面对庞大的中国市场是完全不能满足我们消费者对华普汽车服务的需要。不仅华普存在这个问题，我相信国内任何其他厂家都存在这个问题，即使是十几万，二十几万的车在县城也会有，在城乡接合部都有，这些地方不是全有服务站，任何一个产品走向市场初期，保有量不大的时候，服务站不盈利的，没有哪个服务商愿意配合，市场是慢慢培育，比如达到了一定经济配量，比如一百台以上，服务站可以设，每个月有基本的服务收入来支撑我的经营。在初期分散在这些地方的消费者怎么解决服务问题呢？就创建了上海华普远程服务快车，汽车行业首创远程服务模式。这个活动现在比喻一下中国六七十年代，中国的经济比较落后，不太发达，农村人口很多，但是他们的健康，我们国家也在关心，因为我们也知道农村也应该建医院，也应该建诊所，也应该有药房，有专业化的大夫，但是没有这个经济条件，没有这个渠道，也没有这么多的专业技术人员，那个时候就是选择赤脚医生上山下乡，背着一个箱子下去，可以治简单的病，你发烧可以止热，你感冒可以治好，再复杂的病上更大一点的地方去。就利用最简单最土的办法挽救了很多人的生命，我们远程服务快车也是使用了这样的历年来开展这项活动，具体的做法就是销售每台车有客户档案，如果想到这个县或者这个村服务之前，先通过电话问诊，问某某先生你现在使用华普车多少公里，有什么问题，我们的专业技术就会记录下来，根据这样的问诊来确定初步判断这个车是哪方面的问题，这一圈电话打完之后，会约定下一个周末在某一个修理厂开展远程服务活动，希望你配合，我们带着技师，带着配件，有提前的电话问诊，基本上判断七八成，到那里以后，根据情况来解决。这样每月做一次，可能这个市场开始只有三个客户，经过半年以后，由三台变化六台，再过半年变成50台，再过一年变成100台，这个市场逐步培育起来，服务站就建立起来。服务站建立起来，我们服务有了落脚点，远程服务快车就开往另外一个与刚才初期的阶段相同的地方去。远程服务快车在今年2月20号在云南省举行了首发，之后在辽宁省进行见证，这个活动深受消费者欢迎，经销商的操作比较简便，我们决定这个活动在华普会深入开展下去。

　　主持人：华普的售后服务已经深入到农村市场，这是不是意味着华普把销售层面放到二三线城市？

　　张洪岩：不能简单地说华普的定位已经转移到二三线和农村市场，要取决于华普全线产品当中每个产品面对的客户群体，像部分合资品牌有高中低，用价格划分，用群体划分的一些产品定位，华普目前以经济型车为主，未来一旦出现中级车甚至高级车，群体发生变化的时候，我们市场定位就不仅仅是二三级和城乡接合部的市场，主要取决于产品和产品的群体。

    做好自己的事 才算对奥运做贡献

　　主持人：张总跟我们分享了今天华普整个销售状况，最后还有一个问题想问一下，最近有非常热的热点，搜狐也是2008奥运会的赞助商，您是怎么看待最近一段时间国际上对于中国奥运的看法，就您个人而言，您想对奥运表达什么样的想法？

　　张洪岩：今年是我们的奥运大年，同时又是改革开放30周年的纪念日，举国上下普天同庆，作为我们企业来讲，我们一定要把我们自己的事做好，才算对我们的国家，对奥运做贡献。但是随着奥运的到来和国家经济改革开放30周年大庆，我相信我们中国的经济腾飞从今年开始又是一个新的契机。我们国家在申办奥运的时候是经过国际机构的严格的审查和公平的竞争，那么我坚信我们2008年奥运会一定能成功，最后祝福好运北京。

　　主持人：谢谢！